Assurantietussenpersoon worstelt nog steeds met internet
Het fenomeen internet blijft spannend voor veel partijen in de assurantietussenpersonen markt. Het bewustzijn is er inmiddels wel, echter de tussenpersoon worstelt met de vraag wat dit nu precies voor hemzelf betekent en hoe hij het internet moet verweven in zijn dagelijkse activiteiten. Dit terwijl er toch fundamentele veranderingen zichtbaar zijn. Tijd voor een samenvattend overzicht.
Online sluiten
Zelf heb ik nog het initiatief van Ineas eind jaren ’90 van dichtbij mee mogen maken. Een van de, zo niet, eerste online verzekeraar(s) voor autoverzekeringen. Toen sloeg het nog niet echt aan, echter inmiddels is het online sluiten van simpele niet adviesgevoelige verzekeringsproducten als opstal, inboedel, auto en reisverzekeringen gemeengoed geworden.
Prijs speelt een belangrijke rol en de toegevoegde waarde van de tussenpersoon wordt hierbij als minimaal beschouwd, de consument kan het immers zelf. Koppel dit aan het feit dat de schadeprocessen inmiddels door verzekeraars goed zijn geoptimaliseerd, en de rol van de tussenpersoon lijkt hier in de toekomst voor een aanzienlijk deel uitgespeeld. Immers het omslagpunt om een tussenpersoon in te schakelen, komt steeds lager te liggen.
Internetbedrijven van het eerste uur zijn inmiddels gevestigde namen geworden in deze markt. Denk hierbij aan verzekeringssite, verzekeringen-online, Independer en alle andere direct writers. De komst van een grote partij als FirstEuropa l(een initiatief van de succesvolle ondernemers achter Ebookers) laat zien dat het echt menens is.
En wat doet de tussenpersoon zelf?
Zelf onderneemt de tussenpersoon ook allerlei online initiatieven. Elke week zie ik verschillende initiatieven langskomen en hoe goedbedoeld ook, het wordt toch een grote tour voor deze tussenpersonen om nieuwe doelgroepen aan te boren en de strijd aan te gaan met de gevestigde en internet-pur-sang bedrijven van het eerste uur. Waarom: het internet denken en doen is onvoldoende of niet ingebakken in de genen en de organisatie van de tussenpersoon.
Een binnenkort te lanceren initiatief van Voogd en Voogd (een partij die meer dan 700 tussenpersonen in Nederland ondersteund met een perfect functionerende verzekeringsadministratie) , premie.nl, biedt wellicht soelaas voor de tussenpersoon. Op premie.nl kan de tussenpersoon zijn eigen tarieven voor autoverzekeringen aanbieden. Consumenten kunnen zoeken naar een lage autopremie en tegelijkertijd een lokale tussenpersoon vinden waar deze premie verkrijgbaar is. Bricks and clicks, een model wat Unive al jaren succesvol toepast. Uiteindelijk moet de consument kunnen kiezen uit een volledig aanbod van direct writers en intermediairverzekeraars. Van laatstgenoemde staan de premies op prijsvolgorde van assurantiekantoren waar die polis verkrijgbaar is.
Leuke, voor de tussenperoon wellicht minder leuke, bijkomstigheid is de transparantie die verkregen wordt. Als consument kun je nu zien hoeveel een polis van bijvoorbeeld verzekeraar Delta Lloyd kost bij tussenpersoon x e hoeveel bij tussenpersoon y. En dat is nieuw in deze nog niet zo transparante markt!
Een echte doorbraak die perfect past in de jarenlange discussie over de beloningsvorm van tussenpersonen. Deze is nog steeds provisie gebaseerd , met een behoorlijk component aan afsluitprovisie. Kortom hoe meer je sluit, hoe beter. Het wordt tijd voor een beloningsvorm die past bij de huidige dienstverlening. De niet transparante beloningsstructuur moet op de schop en vervangen worden door bijvoorbeeld een vaste uurbeloning voor advies uur en een jaarlijkse vergoeding aan beheerkosten. Duidelijkheid voor de consument dus.
Echter, ook hier lijkt het internet voor een doorbraak te zorgen. Kjijk maar eens naar de ontwikkelingen in de makelaardij, waarbij Makelaarsland er voor heeft gezorgd dat de beloningstarieven voor de makelaar transparant worden en fors onder druk zijn komen te staan. Processen en beloning zijn transparant en gekoppeld aan de activiteiten die de makelaar daadwerklijk verricht voor de consument. Het wachten is dus op het moment dat dit overgenomen gaat worden worden in assurantietussenpersonenland. Tijd voor actie dus, zou ik zeggen.
Geraadpleegde bron(nen): Assurantie Magazine.
Dol op het bedrijfsmatig toepassen van online marketing en social media. Mede-oprichter en partner van Saristos, realisten in online marketing en social media. Mijn drijfveer is bedrijven te helpen om door middel van content marketing via social en digitale media gekwalificeerde potentiële klanten (leads) te genereren. Je kunt mij zakelijk volgen via Twitter en met mij connecten via LinkedIn
Edwin, je neemt grote stappen om snel thuis te zijn maar er zit wel een achterkant aan bijna elke bewering.
Je praat over het sluiten van simpele, niet adviesgevoelige producten. Simple Risk producten worden ze genoemd door verzekeraars zoals Ineas. In mijn ogen zijn het echter geen simpele producten vanuit het perspectief van een doorsnee consument. Dat de toegevoegde waarde bij deze verzekeringen als minimaal wordt beschouwd is logisch als je naar de verdiensten kijkt voor de polissen. Veel energie kunnen adviseurs er niet aan besteden.
We praten overigens over een klein gedeelte van de markt. De meeste sites komen ook niet veel verder komen dan die paar basisverzekeringen voor particulieren. Voor complexere verzekeringen is een tussenpersoon nog niet zo onhandig.
Je denkt dat de meeste tussenpersonen bang zijn voor transparantie. Dat geloof ik niet. Elke zichzelf respecterende tussenpersoon zal zijn provisie gewoon willen vertellen als hem daarom gevraagd wordt. Dat ze daar tot nu toe zo moeilijk over hebben gedaan, dat is ze overigens wel aan te rekenen.
De korte bocht die je neemt om dat te vervangen door een uurtarief en beheersvergoeding klinkt logisch maar zal sterk kostenverhogend werken voor de consument met “kleine” verzekeringen. In het provisiesysteem zit nu een forse solidariteit van (te) goed verdiende polissen richting verliesgevende posten. Het wordt dus wel overzichtelijker maar niet goedkoper.
Ik hoop dat er nog honderden internetsites in Nederland worden opgestart om die verzekeringen te vergelijken en te verkopen. De meeste zullen zijn/worden opgestart door die duizenden verzekeringsadviseurs maar ook door vage aanbieders zoals de HEMA, Halfords of Kruitvat. De spoeling wordt steeds dunner per site.
Uiteindelijk zullen veel consumenten door de bomen het bos niet meer zien en waarschijnlijk weer bij die adviseur aan tafel gaan zitten.
Beste Gert Jan,
Dank voor jouw invalshoek en je pleidooi voor de adviseur. Hoewel ik zeer zeker niet zeg dat de tussenpersoon verleden tijd is, dient mijns inziens de tussenpersoon zijn toegevoegde waarde en zijn beloning te herzien in het kader van de ontwikkelingen op internet.
Ook ben ik mij er zeker van bewust dat het online sluiten van simpele, niet-adviesgevoelige verzekeringsproducten niet voor iedereen is weggelegd. Dit heeft alles te maken met perceptie (hoe complex is het) en de tijd die je als consument hier in wilt steken. Desalniettemin, is de groei van het online sluiten niet te stoppen. Grappig voorbeeld in deze is dat juist de verkoop van zorgverzekeringen via tussenpersonen in 2006, er een groei zichtbaar was van 6 naar 11%. Reden, de complexiteit van de zorgverzekering, ondanks de invoering van de basisverzekering. Maar ook hier is de groei van het sluiten via het internet signifcant (lees het laatste nummer van Assurantie Magazine).
Ben het overigens oneens met jouw stelling dat deze simple risks juist een klein gedeelte van de markt betreffen. Het zijn de verzekeringen die nagenoeg elk gezin in Nederland juist heeft. Eens m.b.t. dat voor complexere producten de tussenpersoon wel degelijk zijn toegevoegde waarde heeft.
Transparantie in beloning is er zeer zeker niet. Is bekend dat voor schadeverzekeringen provisies van 15-20% normaal zijn? En hebben we recent niet de discussie over de zogenaamde beleggingspolissen waar en groot deel van de kosten van de verzekeraar opgaan aan provisie aan de tussenpersoon?
@Joost, sorry, ik bedoelde inderdaad verzekeringen-online. Inmiddels aangepast.
Waar het volgens mij om gaat is aan de ene kant de interne processen te optimaliseren door gebruik te maken van de slimme toepassingen op online gebied. Maak van internet een online infrastructuur, zodat je (inderdaad Joost) de structuur van de werkzaamheden van adviseren, offereren maar zeker ook nieuws en updates, kan vastleggen.
Aan de andere kant kun je met een klantportal a;s onderdeel van de website prima laten zien wat je voor de klant doet, en kan hij interactief worden betrokken bij advies, mutatie etc.
Door de toepassing van de klantportal maak je de dienstverlening “tastbaar” zodat de klant de prijs/kwaliteit kan bepalen.
Om aan de toenemende klantvraag (lees ook eisen van toezichthouder) te voldoen én kosten te besparen door slimmer te werken, kun je volgens mij niet doorgaan met hetzelfde. Wij hebben inmiddels een CRM applicatie ontwikkeld waarmee je dit kan bereiken, voor info financeworld.nl
Net een artikel over geschreven in het VVP! Nu eens niet over verzekeringstechnische functionaliteiten, maar veel meer gericht op het neerzetten en onderhouden van een website. Dat is ook een worsteling. Minstens zo belangrijk. En ja, de websites van Gerrit-Jan en Joost komen daar ook in voor 😉
Artikel ontvangen? Stuur me een mail: info@onestepmore.nl
Hans, ben benieuwd naar je artikel. Het neerzetten en onderhouden van een website is 1, maar als de e-mails dan binnenstromen begint het werk pas.
Doet me veel denken aan de Wellowell discussie van een 7-tal jaren geleden. Voor degenen die dit niets zegt: Wellowell was het online initiatief van Nationale Nederlanden voor het vergelijken, berekenen en online genereren van leads naar tussenpersonen. Na 75 miljoen marketing investeringen, aanzienlijke investeringen in een website met de hulp van Cambridge Technology, werd dit uiteindelijk niets.
Waarom: rol en positie tussenpersoon en het gebrek aan vertrouwen tussen betrokken partijen.
Overigens is premie.nl vandaag gelanceerd op de AutoRai.
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!