Wordt traffic de ‘killer’ van het financieel intermediair?
Er is altijd veel te doen over de status en de toekomst van het financieel intermediair. Want zeg nou zelf, door de komst van internet dreigde dit kanaal totaal overbodig te worden. Toch bestaan ze nog steeds, al wordt er continue hard aan hun bestaansrecht ‘geschud’. Vaak gebeurde dit door nieuwe spelers op de markt als Independer,nl, Elkjaargoedkoopverzekerd.nl en Premie.nl. Zij kwamen met nieuwe business modellen die de financiële branche flink wakker schudden. Deze week lees ik in AM Web dat ook de intermediairverzekeraars zélf moeite gaan krijgen met de matige online performance van financieel intermediair…
Zo kunnen bezoekers van de website van intermediairverzekeraar Fortis ASR sinds afgelopen maandag zelf eenvoudige verzekeringen afsluiten. Zonder dat ze hier vooraf het intermediair raadplegen. Fortis ASR lijkt hiermee dus een (online) direct writer te worden maar er is (nu nog) een verschil: voordat het product daadwerkelijk afgesloten kan worden, moet de klant een tussenpersoon selecteren bij wie de polis wordt ondergebracht. Het programma stelt zelf het dichtstbijzijnde kantoor voor, maar er kan ook gekozen worden uit een van de andere voorlopig 1.500 deelnemende tussenpersonen. Benieuwd naar de rol van het intermediair? Bemiddelaar in geval van schade.
Fortis ASR wil hiermee de concurrentie van het intermediair vergroten aldus directievoorzitter Roeland van Vledder. Fortis ASR biedt via de online applicatie Dubbelklik intermediair zelf de mogelijkheid aan om op hun eigen website verzekeringen af te sluiten.
Dubbelklik (pdf) is begin dit jaar pas gelanceerd. Maar nu al concludeert Van Vledder dat Dubbelklik niet voldoende performt. Simpelweg omdat de websites van intermediairkantoren veel te weinig traffic generen!
Wat gaat dit initiatief van Fortis ASR betekenen voor intermediairverzekeraars als dit een succes wordt? En het intermediair? Zal deze zich schikken in een rol als bemiddelaar bij een schade? Ik denk van niet. Sterker nog, ik zie dit als een volgende stap waarbij het financieel intermediair steeds meer (online) buitenspel wordt gezet. En jullie?
Hans van der Mey is freelance copywriter en internetadviseur. Met One Step More adviseert hij bedrijven op het gebied van websites en (online)communicatie≺. Door zijn parate kennis schrijft Hans frequent boeken, vakartikelen en educatieve hoofstukken binnen handboeken. Voorbeelden zijn het Marketingfacts Jaarboek 2008 en 2009, het IAB Digital Marketing Book 2005, artikel in ADFOresult en Het E-Commerce Handboek. Vanaf 2002 heeft Hans gewerkt voor o.a. Achmea, Microsoft, Wanadoo, ING Bank, Lotto, Toto en Krasloten. Momenteel werkt Hans voor ProServe en Zuwe (webteksten) en voert hij voor ACHMEA het externe projectmanagement van een geheel nieuw intranet voor FBTO en Centraal Beheer.
Hans, ik ben even de weg in je redenering kwijt. Intermediairs moeten meer online doen maar je verwacht desondanks niets van het Fortis initiatief. Kun je me nog even uitleggen waarom groei niet terecht zal komen bij intermediairs maar wel elders?
Verder is het goed te melden dat er inmiddels diverse andere aanbieders zijn van online modules, om er maar eens een paar te noemen, Nedasco, Voogd&Voogd en Polix zijn prima alternatieven voor intermediairs naast het Fortis product. Verschil moet daarbij gemaakt worden tussen modules zoals Nedasco (Aegon), polix (Delta Lloyd) en Fortis aan de ene kant, en Voogd&Voogd aan de andere kant. Bij die laatste kan een intermediair haar relaties ook vergelijkingen tussen verschillende verzekeraars aanbieden.
Verder deel ik je terugkerende mening niet dat intermediairs “totaal” overbodig worden. Ik weet niet waarop je dat baseert. Het voelt aan als de paniekreactie uit de jaren tachtig over de opkomst van Direct writers zoals CB, Ohra en FBTO. Het intermediair zou volledig weggespeeld worden. Het marktaandeel van deze direct writers is sinds die tijd steeds beperkt gebleven, vergeleken met intermediairs.
Ik ben benieuwd waar jij denkt dat intermediairs, op welke deelgebieden, behoudens mogelijk de zogenaamde particuliere Simple Risk producten, markt zullen verliezen?
Bedrijven? Pensioen(aanvullingen)? Advies? Hypotheken? Financiele Planning? Risico analyse?
vergeet niet dat independer.nl zelf een intermediair is. Ik denk dat het business model van online en offline intermediairs verschilt. En de kleine intermediair zal het wellicht moeilijker krijgen, maar veel mensen lopen nog steeds bij een hypotheker binnen.
het intermediair kanaal over 1 kam scheren is naar mijn mening dan ook iets te makkelijk. Het kijken naar kleine en grote speler, online en offline levert een beter beeld op dan wat er nu geschetst wordt.
@Hans, volgens mij is het initiatief van Fortis niet nieuw. Ik weet dat Delta Lloyd paar jaar geleden al deed met Zorg bij de introductie van de basisverzekering. Maar ook Zwitersleven is er aan de leveb kant al weer enige tijd bezig met online verkoop en haar advies lounches. AXA was een van de eerste met de Shellpolis, maar die hebben dat terug moeten draaien, de markt was er niet rijp voor. In mijn ogen is het vooral tekenend dat het intermediair maar beperkt reageert. Zowel richting de verzekeraars, als met hun eigen online activiteiten. Dat de intermediaire verzekeraars dit soort initiatieven nemen is logisch. De concurrentiepositie ten opzicht van de direct writers, maar ook de banken wordt danzij internet veel lastiger. Daar speelt men dus op in.
Het intermediair kanaal zal in mijn ogen gaan veranderen door meerdere oorzaken:
1. Concentratie (zie inkoopcombinaties bij hypotheken),
2. Baby-boomers die hun zaak verkopen,
3. Veranderende wensen van de meestal, maar niet altijd jongere klanten en
4. Internet als distributie kanaal voor vooral simple risk.
Ik ben het zowel met Hans als Tim eens. Ik ben ervaren in de intermediaire en bancaire branche en ik denk dat de sleutel van de toekomst ligt in de combinatie tussen persoonlijk en onafhankelijk intermediair advies in combinatie met het benutten van online tools via internet. Met andere woorden: ik zie een initiatief als http://www.chatkantoor.nl (waaronder ook hypotheekchat) als een fantastisch forum waarbij online informatie én advies gecombineerd wordt met het live aanwezig zijn (in woord en beeld) op internet. Dat biedt geweldige combinatie mogelijkheden en bovendien een grotere businessscope omdat grenzen en afstanden vervagen. En uiteraard………. de klant kiest altijd dat distributiekanaal dat het beste bij hem/haar past.
Fortis kan dus ook op Chatkantoor, een onafhankelijke portal voor live internetadvies.
De provisietarieven halveren het eerste jaar omdat de verzekering online wordt afgesloten. In de volgende jaren krijgt de tussenpersoon wel provisie. Fortis ASR hoopt met deze mogelijkheid voor de consument het particuliere aandeel van schadeverzekeringen voor het intermediair weer op te schroeven, om de teruglopende productie van de laatste jaren een halt toe te roepen.
Juist de kleine adviesbedrijven zijn in staat heel flexibel om te gaan met wijzigingen in de markt en weten hierop goed in te spelen. Zij kunnen snel beslissingen nemen en hebben minder zorgen over de gevolgen op het personele vlak. Online contact is prima te koppelen met persoonlijk contact. Mensen willen toch graag een bevestiging voordat zij een beslissing nemen.
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!