De 10 stappen naar een succesvolle e-mailcampagne voor winkelwagenverlaters

Voor succesvolle e-commerce organisaties zijn er een aantal e-mailcampagnes die je zou moeten hebben. In mijn vorige blogpost besprak ik al de welkomstcampagne. In deze blogpost licht ik graag de winkelwagenverlater-campagne uit. Bij deze campagne komt iets meer (technisch) werk om de hoek kijken, maar levert ook enorm veel op.

Verlaters

Wereldwijd gezien worden maar liefst 76,8 procent (bron: onderzoek Salecycle 2016) van alle gevulde winkelwagens verlaten. Dit gebeurt met verschillende redenen. Sommige bezoekers zijn bezig met prijzen vergelijken en anderen maken de order liever op een ander moment af, maar er is ook een groep die tegen technische issues aanloopt en daarom de aankoop niet afrondt.

Het zou een gemiste kans zijn om hier als e-commerce organisatie niets mee te doen, want een doelgroep met een grotere aankoopintentie ga je niet vinden.

Stats

• Gemiddeld klikt 31,4 procent van de ontvangers door in een e-mail gericht op winkelwagenverlaters
• 8,8 procent van alle winkelwagenverlaters converteert alsnog na het ontvangen van een dergelijke mail
• E-mails gericht op winkelwagenverlaters worden 1 uur na het verlaten van de wagen het best geopend.

Bron: onderzoek Salescycle (2016)

Dus wat levert het op?

Stel je hebt een webshop waarin 100 orders per maand worden geplaatst met een gemiddelde orderwaarde van €20,-. Wanneer we uitgaan van bovenstaande resultaten zijn de 100 afgeronde orders 23.2 procent van alle gevulde winkelwagens in die maand. In totaal zijn er die maand dus 431 winkelwagens gevuld, waarvan 331 (76,8 procent) verlaten. Deze 331 klanten krijgen allemaal een winkelwagenverlatermail. 104 ontvangers openen deze mail (31,4%) en 29 van deze winkelwagenverlaters converteren alsnog (8,8 procent). Dit zijn 29 orders x een gemiddelde orderwaarde van €20,- = €580,- extra opbrengst per maand door de e-mail gericht winkelwagenverlaters.

Soorten e-mails gericht op winkelwagenverlaters

Je hebt verschillende mogelijkheden wat betreft het inzetten van e-mails voor winkelwagenverlaters. Hoe meer informatie je wilt tonen in de mail, hoe meer informatie er moet worden doorgeschoten vanuit je webshop. Uit ervaring blijkt dat hoe meer informatie je toont over de winkelwagen, des te groter de kans dat er geklikt wordt in de mail. Er zijn drie opties:

• Een e-mail met alleen de melding dat er nog producten in je winkelwagen zitten. De inhoud van de wagen zelf wordt niet getoond.
• Een e-mail met beknopte winkelwageninformatie. Hierin toon je (bijvoorbeeld) alleen de productnaam van de artikelen in de winkelwagen.
• De volledige winkelwagen wordt getoond met afbeelding, productnaam, prijs etc.

Wat heb je nodig

1. Denk na over de insteek van je mail. Wat wordt de tone of voice? Welke informatie wil je, naast de winkelwagen, nog meer tonen? Mijn advies hierin is: wees servicegericht. Laat de lezer zien dat je hem helpt en probeer eventuele obstakels weg te nemen. Vertel bijvoorbeeld aan een nieuwe klant hoe het bestelproces werkt. Of laat productreviews zien om de lezer over de streep te trekken. Maar probeer vooral de focus te houden op het doel van de mail: de verlater alsnog overtuigen om zijn aankoop te voltooien.
2. Inventariseer welke informatie je nodig hebt (e-mailadres, voornaam, achternaam, inhoud winkelwagen). Je kunt bijvoorbeeld alleen iemand mailen waarvan je het e-mailadres hebt en dus ingelogd is.
3. Maak de mail en zorg voor een goede call-to-action.
4. Zorg dat er een API-koppeling wordt verzorgd die de mail op het juiste moment triggert. Er wordt telkens een call gedaan wanneer iemand de winkelwagen verlaat (en bijvoorbeeld na 60 minuten nog niet terug is gekomen om zijn order te volbrengen).
5. Voorkom een overkill aan deze mails en bepaal hoe vaak iemand maximaal (per dag/week/maand) een dergelijke mail mag krijgen wanneer hij meerdere malen zijn winkelwagen vult en verlaat.
6. Bouw de campagne in je e-mailmarketingtool en test de mail goed door.
7. Ben je tevreden? Zet de mail live.
8. Evalueer de resultaten.
9. Blijf continu testen. Bijvoorbeeld met de tijd tussen het verlaten van de winkelwagen en het verzenden van de mail, de onderwerpregel, et cetera.
10. Optimaliseer. Met de resultaten uit je tests en mail zoek je continu waar je de mail en campagne kunt optimaliseren om de hoogst haalbare resultaten te behalen.

Nog een laatste tip

Een e-mail naar winkelwagenverlaters sturen is een vorm van retargeting. Zet je retargeting in via andere kanalen? Kijk dan goed hoe de boodschappen op elkaar kunnen aansluiten en elkaar kunnen versterken.