Hoe goed ken jij je klant eigenlijk? Leer 8 buyer persona’s kennen!

Wat voor type is jouw klant eigenlijk en hoe speel je daarop in qua merkbeleving en communicatie? Is het een snelle, impulsieve beslisser, een teamplayer, sceptisch, analytisch of innovatief? Als je erin slaagt om aan te sluiten bij zijn of haar persoonlijke voorkeuren, heb je de meeste kans op ‘n deal. Leer 8 verschillende buyer persona’s (her)kennen en hoe jij ze kunt helpen om voor jouw product of dienst te kiezen.

Met een buyer persona beschrijf je je klant in woorden in plaats van cijfers. Naast demografische gegevens, typeer je zijn of haar persoonlijkheid en pijnpunten. Als je weet hoe je (potentiële) klant denkt, kun jij daar op inspelen. Na uitgebreid onderzoek kwam rainsalestraining tot de conclusie dat je 8 verschillende buyer persona’s kunt onderscheiden. Herkenbaar en bruikbaar!

1. Decisive Danielle (de leider, beslisser)

Danielle is een leider: ze lost actief en assertief problemen op en neemt beslissingen. Ze is pro-actief, resultaatgericht en wil winnen. Ze lijkt soms opdringerig en arrogant en heeft weinig tact. Ze is behoorlijk veeleisend en wil dat dingen op haar manier gebeuren binnen de door haar gestelde tijd.

Als je verkoopt aan Decisive Danielle, ben dan bereid om risico’s te nemen die bijdragen aan haar succes. Maak je niet te veel zorgen over conflicten, die horen bij dit type koper!

2. Collaborative Claire (de samenwerker)

Claire is het tegenovergestelde van Danielle: ze houdt ervan om problemen samen met andere mensen op te lossen. Ze is weloverwogen, tactvol, diplomatiek en wil conflicten voorkomen. In een wereld waar mensen vrij bot kunnen zijn, heeft zij respect voor jou en anderen.

Als je zaken wilt doen met Collaborative Claire, werk dan met haar samen aan overeenstemming, consensus. Leer zowel haar behoeften, gedachten en vragen kennen, als die van haar team en zorg dat die op één lijn komen. Raak niet gefrustreerd als hier wat tijd overheen gaat: áls ze gaat kopen, is ze er klaar voor en haar team staat erachter!

3. Relationship Renee (de vriend)

Renee is betrokken, enthousiast en een creatieve probleemoplosser. Als echte teamspeler is ze graag onder de mensen en bouwt ze aan relaties. Ze houdt van het grote geheel en ze voert het hoogste woord in discussies.

Als je verkoopt aan Relationship Renee, beperk dan de technische details tot een minimum. Luister goed naar haar ideeën en deel haar enthousiasme. Ze schakelt naadloos over van zakelijk naar persoonlijk en vertelt graag over haar laatste vakantie of het voetbalteam van haar zoon: voor haar staat de relatie voorop. Geef haar daarom een goed gevoel over de mogelijkheden van je product of dienst en sla de nadelen over: ze knapt af op realisme!

4. Skeptical Steve (de bewaker)

Steve is het tegenovergestelde van Renee: hij is introvert en een kritische denker, die niet meteen aanneemt wat je zegt. Het duurt even voordat hij je vertrouwt.

Wees realistisch en maak de zaken niet mooier dan ze zijn voor Sceptical Steve: dat doorziet hij meteen. Voorzie hem van gedegen feiten en argumenten en maak het contact niet te persoonlijk. Hij communiceert bij voorkeur per e-mail, omdat hij zich ongemakkelijk voelt aan de telefoon. Verbaas je niet over het gebrek aan feedback: hij zegt niet veel. Maar vergeet je in te spelen op zijn behoeften, dan kan hij de verkoop rustig blokkeren zonder dat je daar ooit achter komt!

5. Gradual Greg (de schildpad)

Langzaam maar zeker win je de race, volgens Gradual Greg. Hij houdt van stabiliteit en veiligheid en is een betrouwbare teamspeler. Geduldig, empathisch en servicegericht, ziet hij zichzelf als de rentmeester van zijn organisatie.

Als je verkoopt aan Greg, ga dan niet te snel en overval hem niet met allerlei (opties voor) verandering. Laat hem geleidelijk wennen en zelf zijn afwegingen maken. Het duurt lang voordat hij een beslissing neemt, tenzij hij wordt gedwongen door externe deadlines. Weeg af of je tijd en energie in Greg gaat steken om tot een deal te komen. Als dat zo is, zorg dat je z’n aandacht vasthoudt. Hij focust zich altijd op één ding, dus als hij wordt afgeleid door iets anders, moet je geduldig wachten totdat hij die taak heeft afgerond.

6. Warp 9 Walt (de racer)

Walt is het tegenovergestelde van Greg. Hij wil alles gisteren gedaan hebben en zelfs dat is niet snel genoeg! Hij heeft een sterk gevoel van urgentie en neemt beslissingen snel en vaak spontaan. Hij is niet bang om risico’s te nemen en houdt zich graag met meerdere initiatieven tegelijk bezig. Walt houdt van het grote geheel en verveelt zich met de details.

Als je wilt verkopen aan Walt, probeer dan zijn verlangen naar snelheid bij te benen. Help hem om de agenda te bepalen om vooruit te gaan. Pas je aan en ben flexibel, want als je snel wilt gaan, moet je in staat zijn te veranderen als de omstandigheden dat vragen. Zorg dat je met hem in contact blijft, want hij is altijd op zoek naar het volgende. Voor je het weet, valt hij voor het voorstel van je concurrent en gaat daarmee in zee!

7. Analytical Al (de spreadsheet)

Succes uit het verleden succes is volgens Al dé indicator voor succes in de toekomst. Beproefde methoden en data zijn belangrijk voor hem: hij volgt de regels, procedures en vastgestelde normen. Dit betekent niet dat hij nooit iets nieuws te onderneemt. Analytische Al is alleen voorzichtig, hij bekijkt het probleem alle mogelijke kanten en daarom duurt het even voordat hij een sprong in het diepe neemt.

Als je wil verkopen aan Analytical Al, zorg voor voldoende data die hem helpen een beslissing nemen en geef hem uitgebreid de tijd om daar in te duiken. Soms moet je hem een zetje geven om de sprong te wagen, maar doe dat niet te snel.

8. Innovator Irene (de creatieve probleemoplosser)

Irene is het tegenovergestelde van Al. Regels, procedures en hoe de dingen eerder werden gedaan, boeien haar niet. Ze ontwikkelt het liefst nieuwe ideeën en strategieën onafhankelijk van bestaande regels: grenzen zijn er om te overschrijden! Innovator Irene is informeel en lost problemen op een creatieve manier op.

Ga met haar brainstormen, deel ideeën om dingen op een nieuwe manier te doen. Ze is ongeorganiseerd, dus help haar met de voortgang en zorg ervoor dat het haar agenda wordt, niet de jouwe. Vermoei haar niet met details en laat zien hoe je door samen te werken haar ideeën werkelijkheid kunt maken.

Besluit door meerdere personen

Nu je je bewust bent van de verschillende type kopers, kun je er rekening mee houden dat sommige persona’s beter geschikt zijn voor het kopen van jouw product of dienst dan andere. Als je je kunt aanpassen aan de verschillende stijlen en voorkeuren, zul je meer succes hebben.

Vaak heb je te maken met verschillende personen, die beslissen over de aanschaf. Bijvoorbeeld een dominante persoonlijkheid aan de top, met één of twee medewerkers. Zo kan het besluit bijvoorbeeld genomen worden door Gradual Greg, met een gezonde dosis Analytical Al en Collaborative Claire. Begrijp daarom de aankoopstijlen in het spel en speel daarop in, zodat het ze besluiten voor jouw product of dienst.