Hoe converteer je bezoekers naar klanten?
Terwijl a.s. donderdag in Amsterdam de Emerce Update Customer Conversion wordt gehouden, heeft iMedia Connection deze week een podcast gepubliceerd over het onderwerp: The Science of Conversions.
Bovenstaand schema is overigens het basismodel dat ik de afgelopen jaren als consultant heb gebruikt bij VODW (samen met Eduard de Wilde) en later bij Share of Mind. Het is het inmiddels bekende e-performance of e-prover model dat de verschillende stappen in het aankoopproces beschrijft en koppelt aan de belangrijkste drivers voor conversie, de meetparameters en de acties die je moet nemen als de conversies te laag zijn. In de VODW-tijd gebruikten we daarvoor de begrippen komen, kijken, kiezen, kopen. Ik heb het model later uitgebreid tot het RAIDAR-model (Reach, Attention, Interest, Desire, Action en Return). Als er interesse is wil ik er hier op Marketingfacts met alle plezier eens in detail doorheen lopen.
Oprichter/partner Upstream, Marketingfacts, Arnhem Direct, SportNext, TravelNext, RvT VPRO, Bestuur Luxor Live, social business, onderwijs, fotografie en vader!
Zeker interesse!
Toevallig zeg, moment dat ik het model zie denk ik, dat lijkt wel een VODW model! Even doorlezen en daar staat de logische verklaring 🙂
Ik doe momenteel mijn afstudeeronderzoek bij VODW…vandaar!
Basismodel is destijds inderdaad binnen VODW ontwikkeld. Voor zover ik me kan herinneren is het idee van Eduard; ik heb me destijds vooral gericht op de meetbaarheid van de diverse parameters en hoe je de meetresultaten kunt rapporteren en gebruiken voor de optimalisatie. In mijn Share of Mind-tijd is het model verder ontwikkeld en ook geimplementeerd bij klanten (o.a. met hulp van afstudeerders).
Richt je onderzoek zich op dit model Michael? Zo ja, neem dan eens contact op. Wellicht kan ik je verder helpen.
Nee helaas is het niet relevant m.b.t. het onderwerp van mijn onderzoek. Mijn onderzoek richt zich op merkstrategie. Ik kijk wel elke ochtend als eerste even op marketingfacts. Geen idee meer hoe ik hier op de site terecht ben gekomen, maar het is nu wel mijn startpagina 🙂
Bedankt voor het aanbod overigens!
Volgens mij is het model ooit opgesteld door Engel, Blackwell en Miniard. Tijdens mijn afstudeerproject heb ik ook een dergelijk model ontwikkeld, maar dan met invulling van de online instrumenten per fase. Leuk om te zien dat dit model nog altijd van kracht is!
Steven, heb je wellicht een bron? Ik kan me best voorstellen dat een ander model destijds de inspiratie is geweest van bovenstaand model.
Ik wil er overigens op wijzen dat naast dit model ook het landscape-model destijds veel aandacht kreeg. A.s. donderdag zal Tibert Verhagen hier ongetwijfeld op terugkomen. Jij is destijds op dit model gepromoveerd. Het model wordt op dit moment o.a. gebruikt door bureaus als Jungle Rating en Synq.
Volgens mij heet het boek van Engel, Blackwell en Miniard, Consumer Behaviour. Druk is volgens mij van 1990. Daarnaast hebben Floor en van Raay zijdeling ook nog iets met dit model gedaan volgens mij.
Conversie is King zou ik bijna willen zeggen 😉
Dus als je hier nog meer over hebt Marco, graag!
Jullie zijn met een interessant onderwerp bezig. Hebben jullie iets op papier of is er een site waar je meer info hierover kunt krijgen? Ik ben heel erg benieuwd.
Goh, jeugdsentiment, Consumer Behavior. De enige vier boeken die ik van het VWO en de HEAO nog heb liggen, mocht iemand ze nog eens willen kopen online:
-Consumer Behavior, E, B & M, ISBN 0-03-910722-1
-Principles of Marketing, Kotler, ISBN 0-13-701830-4
-Marketing Research, Weiers, ISBN 0-13-551409-6
-Business Marketing Management, Hutt & Speh, ISBN 0-03-028304-3
Het voert hier te ver door om inhoudelijk dit model te bespreken. In de praktijk is dit een simpel instrument om snel en inzichtelijk bepaalde funnels te definieren en te meten. Je zult om de pijnpunten bloot te leggen, veel dieper moeten gaan.
Ik gebruik ditzelfde model bijvoorbeeld ook op pagina nivo, want daar geldt feitelijk dezelfde uitdaging: hoe trek ik de aandacht van de bezoeker, hoe wek ik zijn interesse, hoe verleid ik hem tot actie. Interessant wordt het dan om zowel kwantitatief als kwalitatief de pijnpunten bloot te leggen. Mijn ervaring is dat conversiedrempels, respectievelijk het verbeteren van conversie, veelal in kleine elementaire zaken zit.
@Edwin, hoe zo voert dat hier te ver?
@Marco, Ik ben benieuwd hoe anderen (zoals jij) het model toepassen. dus, graag.
De boeken van Eric Peterson over web analytics bevatten een vergelijkbaar model. Het bestaat dan uit vier stappen: reach, acquisition, conversion en retention.
De effectiviteit van het webkanaal wordt bepaald aan de hand van enkele KPI’s in iedere fase. Het is de kunst om per site de juiste KPI’s te bepalen. Het gevaar is erg groot om teveel te meten of de verkeerde zaken.
Ik heb veel interesse in een nadere bespreking van het model van VODW. Weet iemand trouwens uit welke boeken/artikelen het model van Peterson komt?
Voldoende interesse blijkbaar; zal er binnenkort dan ook in detail op terugkomen!
Steven, dank voor de titel van het boek. Zal eens kijken of ik het in handen kan krijgen. Ik hoop dat het model in het boek iets verder gaat dan het standaard AIDA-model dat al decennia wordt gebruikt in marketing.
Steven, dank voor het toesturen van je model (inmiddels toegevoegd aan je reactie). Al gaf je zelf al aan dat het model inmiddels wat verouderd is, het is nog steeds de moeite waard!
Ja, klinkt interessant dus laat maar komen…..
Ik zal na morgen (Emerce Update) starten met een serie postings over conversie (te beginnen met een nadere toelichting op bovenstaand model).
Graag dat model toelichten Marco, zeer interessant.
Eigenlijk is het niet zo spannend wie het model heeft bedacht. We hebben het indertijd ontwikkeld op basis van een model dat we gebruikten voor fysieke retailers. De basis voor dat model kan best uit een boek zijn gekomen. Dat weet ik niet meer. Belangrijker is echter dat de simpelheid van het model zijn kracht is, het zijn immers niet meer dan de stappen in het koopproces. Het intellect daarentegen zit ‘m in de succesfactoren die de conversie per stap verhogen. En daar verschilt de offline wereld nogal van de online wereld. Bovendien verschuiven die factoren naarmate de consumenten meer vertrouwd raken met internet en de websites nieuwe features toevoegen die de gebruikerservaring vergroten. Daar zit de innovatie in het denken over rendementverbetering op internet. En natuurlijk de next step: toepassing van het model in een multichannelomgeving. Kortom, er is nog genoeg te ontwikkelen en zeker een onderwerp om nog veel aandacht aan te geven!
Ik heb in mijn verdere uitwerking inderdaad ook gebruik gemaakt van modellen uit de retailmarketing. Vooral het boek Retailmarketing van Rob van der Kind (uit 1995) is een aanrader.
Een van de formules uit dit boek:
O = VG x OI x C x BB
Waarin:
O = Omzet
VG = Verzorgingsgebied
OI = Opkomstindex (het percentage inwoners van het VG dat per periode de winkel bezoekt)
C = Conversie (het percentage van de bezoekers dat daadwerkelijk iets koopt)
BB = Besteed Bedrag
De term VG x OI in de formule geeft het aantal bezoekers weer aan de winkel, de term VG x OI x C geeft het aantal klanten.
bedankt, ik heb smakelijk gelachen.
We hebben vorig jaar op een grote vraag / aanbod website conversie geoptimaliseerd en hierbij is onder andere gebruikt gemaakt van dit model om activiteiten te structureren. In de praktijk is het gebruik ons goed bevallen, zeker als referentiekader voor de opdrachtgever.
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!