Leuke mensen krijgen meer gedaan

Waarom we graag normaal zijn en een lage stem je meer invloed geeft

Vaak hebben we een compliment in gedachten, maar spreken deze niet uit. Maar wist je dat één compliment het verschil kan maken in het succes van jouw carrière? Hoe Cialdini het zo mooi zegt: “The smallest changes can produce the biggest outcome.” Donderdag 26 september bezocht ik het seminar ‘De psychologie van het overtuigen’. De grootste en de meest geciteerde wetenschapper op het gebied van beïnvloeden, Robert Cialdini, was het gezicht van dit seminar. Tussen de lezingen van Cialdini door waren er nog zes zeer interessante sprekers aan het woord. Om niet voorbij te gaan aan die inhoud, geef ik een kijkje in de keuken bij de andere sprekers van deze dag.

Is dit normaal?

Volgens Jeroen Busscher, zelfstandig consultant, willen wij niets liever dan ‘normaal zijn’. Wij kijken voortdurend om ons heen of het wel normaal is wat we doen. Dit bepaalt voor een groot deel hoe we ons gedragen.

Veranderingen? Op wie moet je jouw aandacht richten?

Managers richten zich bij verandering vaak vooral op mensen die hen tegenspreken. De mensen die zich volgens hen ‘niet normaal gedragen’ en niet mee willen gaan in een verandering. Zijn advies? Richt je aandacht nu eens niet op het bestrijden van je tegenstander, maar steek je energie in de mensen die je al (voor een deel) achter je hebt.

Je wilt beweging op gang brengen. Hoe pak je dit aan? Busscher geeft een mooie uitleg aan de hand van vier groepen die je vanuit jezelf kunt onderscheiden. Namelijk:

• De ‘+’ers’: mensen die vinden dat jij gelijk hebt;
• De ‘+/-‘ers’: de groep die het voor een deel met je eens is;
• De ‘-/+’ers’: de groep mensen die denkt “nou, ik weet het niet”;
• De ‘-‘ers’: de groep mensen die het totaal niet met je eens is.

Afbeelding uit presentatie Jeroen Busscher

Waar worden mensen door beïnvloed en hoe kun je de ‘-/+’ers’ overhalen? Want als dat je lukt, maak je het verschil. Wie kan deze groep het beste beïnvloeden? Mensen kijken naar elkaar, vooral naar de mensen ‘op wie ze het meest lijken’. Zorg ervoor dat deze groep elkaar gaat beïnvloeden. Stop met energie steken in degenen die het toch niet met je eens zijn. Stop je energie in de positief kritische mensen (de ‘+/-‘ers) en zorg ervoor dat zij in gesprek gaan met de mensen die je eigenlijk wilt overtuigen (de ‘-/+’ers).

Busscher bracht zijn verhaal op een leuke en grappige manier en had wat mij betreft een leerzame boodschap. Als je een bepaald persoon wilt beïnvloeden, hoef je niet altijd direct deze persoon te beïnvloeden om je doel te bereiken, maar kun je andere mensen inzetten om jouw doel te realiseren. Richt je op ‘de positieve mensen’, degenen die vinden dat je gelijk hebt en laat hen in gesprek gaan met de mensen die twijfelen. Zoek degene die jou het meest welgezind is en vraag hem of haar om jou te helpen.

Stem en beïnvloeden

Wist je dat de persoon die in een vergadering zijn stem het laagst gebruikt, altijd gelijk krijgt? Dit blijkt uit onderzoek, zo vertelt Pascelle van Goethem, spraak-, taal- en stempatholoog en stemregisseur. Een goede reden om eens goed op je stemgebruik te letten. Hoe kun je je stem zo gebruiken dat je meer invloed hebt? Deze vraag stond centraal bij de presentatie van Van Goethem.

Wil je meer autoriteit?

Door het lager inzetten van je stem kun je meer autoriteit verwerven. Maar autoriteit uitstralen is ook het gedrag van iemand die zich ontspannen gedraagt. Hoe meer ontspannen jij bent in een bepaalde situatie, hoe meer autoriteit je zult uitstralen. Geen gefriemel en praat niet te zacht. Als je harder praat, geef je mensen het idee dat je zeker bent van je zaak. Ben je gestrest? Laat die stress dan in elk geval niet zien: “Doe alsof je je thuis voelt.” Hoe je grip krijgt op een gestrest gevoel? Ontspan en zorg in elk geval dat je ademhaling rustig blijft. En natuurlijk: rug recht en schouders naar achter.

Knechten- versus koningsgedrag

Aan de hand van knechten- versus koningsgedrag laat Van Goethem goed zien hoe je door middel van een kleine aanpassing in het gebruik van je stem en je houding meer autoriteit kunt uitstralen. De knecht beschrijft ze als de onderdanige die bijvoorbeeld tijdens een vergadering een hoge stem opzet en daardoor direct gestrest en minder geloofwaardig overkomt. Gedraag je als een koning: zet een lagere stem op en laat stress niet zien. Hierdoor zal de inhoud van je verhaal sneller worden gehoord.

En wist je dat het meest autoriteit verhogende kledingstuk een jasje is? Het moet uiteraard wel een goed passend jasje zijn, anders krijg je niet het gewenste effect. Vraag jouw manager of baas eens om zijn jasje uit te doen en vervolgens weer aan. Zie je het verschil?

Voor wat, hoort wat

Roos Vonk, hoogleraar sociale psychologie, ging in op het thema wederkerigheid. Zij liet aan de hand van een aantal voorbeelden zien dat wederkerigheid in onze genen zit. Het is een universeel verschijnsel, “voor wat, hoort wat” zie je in alle culturen terug. Als iemand je uitnodigt op zijn of haar bruiloft, voel jij je vaak verplicht diegene ook uit te nodigen voor jouw eigen bruiloft. De regel van wederkerigheid heeft een enorme werkingskracht. Het kan zelfs leiden tot het inwilligen van een verzoek dat zonder het gevoel de ander iets verschuldigd te zijn zeker geweigerd zou worden. In de marketing wordt dit veel ingezet in de vorm van bijvoorbeeld een cadeautje, waardoor jij je verplicht gaat voelen om iets te kopen. Denk eens aan de kraampjes in de supermarkt waar je gratis een product kunt proeven.

Waarom gaat het dit keer wel lukken?

Jan van Zetten, expert op het gebied van gedragsverandering, klantgerichtheid en persoonlijk leiderschap, ging vol energie en met humor in op het thema consistentie en de vraag: “Hoe krijg je iemand met kleine stapjes zo ver te doen wat jij wilt?” Zijn advies: “Ga met respect de confrontatie aan.” Aan de hand van een voorbeeld demonstreerde hij wat hij hiermee bedoelt: “Jouw collega heeft alweer zijn deadline niet gehaald, maar verzekert je ervan dat het dit keer gaat lukken. ‘Goed’, zeg jij. Je collega wil net weglopen en op dit moment stel je hem nog net even de vraag: ‘Maar waarom gaat het dit keer wel lukken? Wat ga je nu anders doen?’ Trigger iemand om zijn motief te geven en ga zo met respect de confrontatie aan.”

Denk het niet alleen, spreek het ook uit

Ook krijgen ‘leuke mensen’ volgens Van Zetten meer gedaan. Dus houd dat compliment niet voor jezelf, maar spreek het ook uit. Een klein complimentje kan je helpen om zaken echt te veranderen. Zorg er wel voor dat het een gemeend compliment is. Volgens Ben Tiggelaar, onafhankelijk schrijver, spreker en gedragswetenschapper, zijn Nederlanders “cultureel gehandicapt om complimenten te geven.” Wij vinden dit al snel slijmen. Echter, hoewel het geven van een compliment voor de géver al snel zo aanvoelt, ervaart de ontvanger van het compliment dit helemaal niet als zodanig.

Succesvol zijn? Daar is toewijding voor nodig

Angst staat volgens Van Zetten op nummer één om iets niet te doen waar je wel in gelooft. Men is bang voor verandering of bang om toch te falen. Daarnaast is ook gebrek aan discipline een belangrijke reden om iets niet te doen waar je wel in gelooft. Wat heb je nodig om iets te laten slagen? Toewijding!

Weet jij wat je vooral niet moet zijn?

Jos Burgers, expert op het gebied van klantgerichtheid en marketing, sloot het seminar af. Een perfecte hekkensluiter die op een luchtige en grappige wijze vertelt over schaarste en aantrekkelijkheid. “Zorg ervoor dat je schaars en aantrekkelijk (waardevol) bent! Schaars en onaantrekkelijk, daar kom je niet ver mee!” Maar hoe wordt je nu schaars en aantrekkelijk?

Volgens Burgers heeft dit alles te maken met het maken van keuzes. Hij stelt dat de meest succesvolle bedrijven duidelijk hebben waarvoor je vooral niet bij hen moet zijn. Waarom is Albert Heijn zo goed? Je weet waarvoor je er niet moet zijn. Wil je altijd de laagste prijs? Dan moet je niet bij de Albert Heijn zijn. Ook bij de Lidl en de Aldi is het duidelijk waarvoor je vooral niet bij hen moet zijn: wil je goede service? Dan ga je niet naar de Lidl of de Aldi. Door te bepalen voor wie je er niet bent, kun je ook verwachtingen beter managen.

Het lef om te kiezen

Schaarste veronderstelt dat je het lef hebt om te kiezen. Als je zelf niet kiest, wordt er op termijn steeds minder voor jou gekozen. Denk na over de vraag “Voor wie zijn wij er niet?”. Bij bijvoorbeeld Schorem Barbier is het heel duidelijk voor wie ze er niet zijn, namelijk: vrouwen. Zij hebben hun plek in de markt heel duidelijk bepaald. Dus bepaal je plek in de markt en zorg dat:

• mensen het snappen;
• mensen het onthouden;
• mensen het doorvertellen.

Klanten begrijpen dan ook vanzelf waarvoor ze wél bij jou moeten zijn. Het lijkt makkelijk om te kiezen. Dat is het zeker niet. Kiezen geeft ons een gevoel van kiespijn en daarom doen we het vaak niet. Maar als je het lef hebt om te kiezen voor een bepaalde strategie en vervolgens een bepaalde richting opgaat (en bepaalt welke dus niet), wordt je uiteindelijk schaars en aantrekkelijk.

Schaarste creëer je dus zelf door duidelijk te maken voor wie je er niet bent. Aantrekkelijk wordt je volgens Burgers als je vasthoudt aan het ABC’tje: aandacht, begrip en compliment. Daar zijn mensen gek op.

Ga aan de slag aan de hand van een theorie

Alles bij elkaar was het een inspirerende dag waarin ik werd overspoeld met informatie en handige tips. Eén van mijn belangrijkste leerpunten? Wil je aan de slag met beïnvloeden, pak er een theorie bij. Kies eerst eens een van de zes principes van beïnvloeding, degene waar jij zelf het meest in gelooft. Ga daarmee aan de slag.

Wil je een groep meekrijgen? Richt je op de mensen die je gunstig gezind zijn en die je al voor een deel achter je hebt. Zodra je hen beïnvloedt, zijn zij geschikt om de andere twijfelaars over te halen. Zo voorkom je dat je een boel energie steekt in mensen die je toch niet mee krijgt en voorkom je een hoop frustratie. En spreek een compliment eens wat vaker uit. Het geven van één klein compliment kan echte verandering teweegbrengen. Maar je moet er wel in geloven…

Credits afbeelding: Daniel Lobo (CC)