Je webshop verkopen: hoe bepaal je de waarde?

De meest gebruikte waarderingstechniek toegepast op webshops

Het eerste wat opkomt wanneer iemand zijn webshop gaat verkopen is de vraag omtrent de waarde. Want wat is de waarde van je webshop en hoe bepaal je die op een geloofwaardige manier? Beide vragen worden ons regelmatig gesteld en het antwoord daarop levert nogal eens discussie op. Het is dan ook verstandig om je in de materie te verdiepen, voordat je het verkooptraject van een webshop start.

In dit artikel heb ik het onderwerp ‘waarde’ en de meeste gebruikte methode om die waarde te bepalen uitgewerkt. Ik hoop hiermee voor diegene die een webshop willen verkopen of juist willen overnemen concrete handvatten aan te reiken.

Waarde is een mening

Aldus een bekend gezegde onder financials. Wat je hier uit af kan leiden is dat ‘waarde’ geen hard objectief begrip is. Dat is wellicht even slikken wanneer het onderwerp nieuw voor je is, maar het is wel te verklaren. Waarde wordt namelijk bepaald op basis van menselijke inschattingen en is daardoor per definitie subjectief. Vandaar de populaire conclusie “value is an opinion, cash is a fact”.

Om tot een verkoopovereenkomst te komen is het bovendien vereist dat koper en verkoper een andere waarde toekennen aan de over te nemen, in dit geval, webwinkel. Beide partijen willen immers beter worden van de (ver)koop. Met andere woorden: de subjectiviteit is een vereiste voor de transactie, want als de koper de waarde niet hoger inschat dan de verkoper zullen ze niet tot een verkoop komen.

Discounted Cash Flow

Voordat we de waarderingstechnieken behandelen, wil ik nog even stil staan bij de definitie van het begrip waarde. Want wat is nou exact ‘waarde’? Jan Vis is een vooraanstaande econoom op het gebied van bedrijfswaarderingsvraagstukken en hij geeft de volgende definitie:

“Het begrip (economische) waarde slaat op het bedrag dat wordt toegekend aan een onderneming door de verwachte toekomstige inkomsten te corrigeren voor tijd en risico.”

Om op een geloofwaardige manier tot de waarde van een webshop te komen, zal er dus op basis van deze elementen moeten worden gerekend. Vanuit die gedachte vallen alle methodes die achteruit kijken af, zoals veel gebruikte vuistregels als ‘x keer de jaarwinst’ en boekhoudersmethodes als de ‘intrinsieke waarde’ of ‘de rentabiliteitswaarde’. De waarde moet namelijk in de toekomst worden gecreëerd, want in die toekomst moet de koper zijn investering terugverdienen.

De meest gebruikte waarderingsmethode die vooruit kijkt is de discounted cash flow (DCF). De DCF maakt toekomstige kasstromen contant door ze uit te zetten tegen de kosten die moeten worden gemaakt om deze kasstromen te realiseren.

Simpel geformuleerd neemt de DCF aan dat toekomstig geld minder waarde heeft dan huidig geld. Je hebt namelijk liever nu 250 euro in je zak dan dat je datzelfde bedrag pas over een jaar ontvangt. Hoeveel minder het toekomstige geld waard is, hangt af van de risico’s en de tijd. Dit zal ik nu verder toelichten aan de hand van een formule en een voorbeeld.

De formule

De drie elementen in de genoemde definitie van waarde komen exact terug in de DCF-formule: geld (de vrije kasstromen), tijd en risico (het vereiste rendement).

De bekende uitspraak ‘garbage in = garbage out’ gaat bij uitstek op bij een formule als deze. Met andere woorden: de kwaliteit van de uitkomst van de formule is afhankelijk van de input. Wanneer de gebruikte gegevens niet zorgvuldig zijn uitgewerkt aan de hand van een businesscase, dan heeft de uitkomst weinig ‘waarde’.

De waarde bepalen van een webshop

Variabele 1: de vrije kasstromen

De vrije kasstroom is het bedrag dat jaarlijks aan de onderneming kan worden onttrokken zonder dat het zogenaamde ‘geld genererend vermogen’ in gevaar komt. Deze free cash flow wordt berekend door de bedrijfswinst (EBIT) te corrigeren voor belastingen, rente, afschrijvingen, mutaties in voorzieningen/werkkapitaal en (des)investeringen.

Dat lijkt wellicht lastig, maar in de praktijk valt dat mee omdat deze correcties voor veel webwinkels niet of beperkt van toepassing zijn (er zijn bijvoorbeeld geen machines waarop moet worden afgeschreven).

Variabele 2: De kosten van het geïnvesteerde vermogen (‘rendementseis’)

De rendementseis bepaalt vervolgens welk rendement er tegenover de risico’s moet staan. Zoals voor veel bedrijfsbranches een specifieke ‘premie’ bestaat, zo hanteren wij voor webwinkels ook een eigen premie. Per webshop corrigeren we die webshoppremie voor de sterke en zwakke punten die wij zien voor de te waarderen onderneming. Denk onder meer aan:

• De mate van afhankelijkheid van de huidige eigenaar en/of medewerkers en van leveranciers
• De aanwezigheid van toetredingbarrières (bijvoorbeeld exclusieve importrechten)
• De samenstelling van de bezoekersstromen (organic versus betaald)

De discounted cash flow gaat in de basis uit van een vast te stellen planperiode en een onbeperkte restperiode. Hier wijken wij af van de gangbare werkwijze door te rekenen met een planperiode van drie jaar en door vervolgens de restperiode op maximaal twee jaar vast te stellen. De reden hiervan is dat webshophouders met erg veel ontwikkelingen in een veranderende markt te maken hebben en in onze ervaring zijn kopers niet bereid om toekomstige kasstromen over een langere periode contant te maken.

Voorbeeldberekening webshopwaarde

Als voorbeeld neem ik twee verschillende webshops met een vergelijkbare vrije kasstroom van €50.000 per jaar. De ene shop werkt op basis van dropshipping, bestaat een jaar en is voor 90 procent afhankelijk van Adwords. De andere voert producten van een eigen merk, bestaat acht jaar en ontvangt vooral organisch verkeer.

Een volledige webshopwaardering wordt uitgevoerd aan de hand van een lange lijst met elementen en verschillende wegingen per element. Voor dit voorbeeld zal ik alleen de genoemde elementen uitwerken, zodat je een idee krijgt van het effect van deze elementen op de webshopwaarde.

Orderafhandeling

Wij scheiden de orderafhandeling op grofweg drie manieren: dropshipping, fulfilment en eigen beheer. Bij dropshipping is de afhankelijkheid van de webshop groot en wij zullen in die situatie de rendementseis (zie de dcf-formule) verhogen. In het geval van fulfilment vinden wij het risico met betrekking tot orderafhandeling het laagst en zullen we de rendementseis vrijwel ongewijzigd laten.

Orderhistorie

Dit is een belangrijk element in onze visie. Een webshop die acht jaar stabiele groene cijfers kan laten zien, heeft een mooi trackrecord en een lager risico dat na overname de boel ineens in elkaar zakt. Dit in tegenstelling tot webshops die amper een jaar bestaan en opgezet lijken om weer te worden doorverkocht. Daar is overigens niets op tegen, maar het risico bij die overnames is ons inziens groter.

Niet iedereen houdt zich immers aan de (seo)regels en sommige dingen komen pas op termijn (na aankoop) naar boven. Dat is ook de reden dat wij bij voorkeur alleen de verkoop van webshops met minimaal twee jaar aan orderhistorie bemiddelen. Kortom, voor webshops met een flinke historie is onze rendementseis dan ook fors lager dan voor shops met amper historie.

Traffic

Shops met veel direct verkeer en veel organisch verkeer geven wij een lager risicoprofiel (met name wanneer ze veel direct verkeer hebben). Niet alleen omdat deze bezoekers gratis zijn, want dat komt ook terug in de vrije kasstromen, maar zeker ook omdat de afhankelijkheid van adverteerders minder groot is. Shops met veel direct traffic hebben dan ook een lagere rendementseis dan shops met veel betaald verkeer.

Ik heb hier slechts drie elementen genoemd die van invloed zijn op de rendementseis, maar ze geven je vast al een duidelijk beeld van het effect. Door de rendementseis meer of minder te verhogen of wellicht zelfs te verlagen, beïnvloedt je direct de webshopwaarde. Als wij een element met veel risico terug laten komen in de dcf-formule door middel van een hogere rendementseis, is de netto contante waarde van het ‘toekomstige geld’ vandaag immers direct minder waard.

Om terug te komen op het voorbeeld in de eerste alinea: het vereiste rendement van de eerste shop zou op 45 procent kunnen uitkomen en van de tweede shop op 20 procent. De tweede shop (€150.000) is volgens de dcf-berekening dan bijna 60 procent meer waard dan de eerste shop (€95.000).

Advies

Afsluitend een aantal adviezen voor verkopers en kopers van webshops. Deze lijst is uiteraard verre van uitputtend, maar vormen een prima eerste startpunt:

Webshop verkopen

1. Begin tijdig met het klaar maken van de onderneming voor verkoop. Bereken de waarde alvast eens en kijk welke elementen je kunt verbeteren (waarmee de webshop waarde wordt verhoogd!)
2. Zorg dat de webshop niet te afhankelijk is van een eigenaar of bepaalde werknemers. Een webshop die alleen door jou kan worden gedraaid is onverkoopbaar.
3. Bedenk dat je eigen uren ook kosten zijn. De geïnvesteerde tijd is noodzakelijk voor de realisatie van de kasstromen en moet daarom zijn verrekend met de bedrijfswinst.
4. Maak een verkoopmemorandum (brochure) voordat je de webshop te koop zet. Dit memorandum moet de eerste vragen van potentiële kopers beantwoorden. Hiermee zal je in de eerste fase veel tijd besparen. Het dwingt je bovendien na te denken over de propositie die je aanbiedt.
5. Verplaats je altijd in de koper: wat is de waarde van de te (ver)kopen webshop voor hem of haar? En realiseer je dat ‘waarde’ eigenlijk nooit overeenkomt met ‘prijs’.

Webshop kopen

1. Overweeg de voor- en nadelen van het overnemen van een webshop versus het zelf opzetten. Wanneer de voordelen zwaarder voor je wegen, accepteer dan ook dat er nadelen aan kleven en anticipeer daar op.
2. Doe goed onderzoek naar de proposities die je tegenkomt en analyseer niet alleen de webshop zelf, maar ook de markt waarin deze zich begeeft, de leveranciersmarkt en doe uiteraard onderzoek naar de verkoper.
3. Ook kopers moeten zich verplaatsen in de andere partij want de waarde voor de verkoper is anders dan voor jou. Probeer hier een beeld over te vormen.

Voor een volledig overzicht van tips en aanbevelingen van punten waar opgelet kan worden bij de aankoop van een webshop verwijs ik graag naar onze checklist.

Tot slot

Op onze homepage hebben we een module opgenomen waarmee op een vereenvoudigde wijze een eerste indruk kan worden verkregen van de webshop waarde. Ga je een webshop verkopen, verdiep je dan vooraf goed in dit onderwerp en maak een berekening via de module voordat je de eerste (ver)koopcontacten aangaat.

En afsluitend: de discounted cash flow-methode volgt een onderbouwde beredenering om tot een waardebepaling te komen. Gebruik een waardering dan ook vooral om een inhoudelijke discussie te kunnen voeren over de prijsstelling. De praktijk leert dat dit de beste manier is om naar een succesvolle overname toe te werken.