Kiezen of melktanden
Conversie-tip van week 30 2006.
‘Geef je klant gevoel in drivers seat te zitten, maar help hem met zijn keuze door slechts 2 mogelijkheden aan te geven.’
Mijn neefje Floris (3 jaar oud) had nieuwe schoenen gekregen. Maar hij wilde zijn nieuwe schoenen niet aan. Dus (met lange tanden) terug naar de winkel. De verkoper pakte de schoenen aan. En kwam vervolgens terug met de Floris’ geweigerde schoenen, en de meest suffe andere kinderschoenen uit de winkel. Vervolgens liet hij Floris kiezen. Wil je die of die? Wat bleek: Dit was precies wat Floris wilde. Hij wilde kiezen. En koos natuurlijk zijn eigen schoenen. Zelden een jochie zo tevreden de winkel uit zien lopen.
De schoenverkoper gaf houvast. Als hij Floris keus had laten maken uit alle schoenen waren ze er nooit uitgekomen. Maar als hij géén keus had gegeven, was Floris nu nog steeds ontevreden (en blootsvoets) geweest. De tijd van de zwarte T-ford ligt achter ons. Enerzijds moet je dus keuzes geven, anderzijds moet je keus beperken.
Laten we eens klijken hoe Amazon dat doet in het cruciale proces; Van Het Winkelmandje Naar De Kassa:
Amazon geeft 2 mogelijkheden; die of die
En ook bij het inloggen: twee mogelijkheden. die of die
Hetzelfde liedje bij de keuze voor het afleveradres: “Choose a shipping address: click the corresponding “Ship to this address” button. Or you can enter a new shipping address:”
Tenslotte komt Amazon dan met een eindeloze pagina met 1000 betaalmogelijkheden. Dus daar kunnen ze nog wat leren van bijvoorbeeld BOL.com
BOL biedt: die of die.
credit card of iDEAL. En stopt alle andere keuzes weg onder “Meer betaalmethodes’
Probeer dit principe deze week nog uit op je eigen website of in je verkoopgesprek. Help je klant met zijn keuzes door overal slechts 2 mogelijkheden aan te bieden.
Heb je zelf een onderwerp voor de categorie ‘Conversietips’. Of heb je laatst een extreem goede of slechte e-mailcampagne, DM campagne, website of brochure gezien? Meldt het dan even .
Ewald Verhoog (41) is oprichter van het Canicas. Canicas is Spaans voor knikkers en heeft als werkterrein: marketing strategie - marketing tactics - marketing operations en marketing intelligence. Wij helpen onze klanten bij het ontwikkelen en implementeren van de (interactieve) marketing & sales strategie. In Nederland loopt Canicas voorop op het gebied van Persuasion Architecture (Futurenow): basisprincipe is dat de 'gemiddelde' klant niet bestaat. Ieder type klant vraagt om een eigen aanpak, en het internet leent zich hier perfect voor. De meeste klanten maken kennis met Canicas via Canicas Conversie Management ©. CCM helpt klanten om met een beproefde methode, snel de conversie van landingspages en actiewebsites fors te verhogen. Canicas zet een team in van ervaren specialisten op het gebied van webcopy, usability, design, verkooppsychologie en webanalytics om stapsgewijs alle copy- en lay-out aspecten die voor conversie van belang zijn optimaliseren.
Go to Rotterdam. The parking meter only works with Chip card. Perhaps you should show this article to the town council that there is such thing as Die of Die ??
In dit voorbeeld zoomen we in op het moment en de keuzes na het mandje. Toch bieden vele marketeers al voor het mandje te veel keuzes. Laat de klant toch eerst met zijn mandje naar de kassa wandelen en afrekenen. Voor de klant de winkel verlaat, kun je altijd proberen om op een vriendelijke manier een up- of cross sell te maken!
Erg goed artikel. Het is inderdaad zo, maar hoe zit dat met 3 keuze opties? Is 2 echt het ideal, of geeft 3 je nog net wat meer vrijheid?
Vraag me af hoe het werkt als de conversie niet bestaat uit een aankoop, maar bijvoorbeeld een klik of het invullen van een formulier. Geldt die beperkte keuze dan ook?
Op dit moment zie ik daar de praktische kant niet van.
Is more choices mean better? Personally I dislike too many array of choices. They confuse me. The shoe-salesman understood the logic. Study your audience, know their preference, limit to what they want and save yourself time/resources.
Few months ago I made a remark to a lighting shop. They were closing down therefore the place was quite empty. I went in not because the prices were 50% off, but because now I could see what they have. Before, it was like a jungle.
Recently I introduced two Dutch companies to some Korean buyers (my first venture). They signed both contracts. Could be I was luck, but could be because I asked a lot of questions of what do they really want?
Target your audience. Isn’t that what good marketing is about?
@ Bastiaan:
Je brengt me op een goed idee. Ik zal over een paar weken (ruim na de zomervakantie) eens wat schrijven over ‘het formulier’. Daar geldt meestal dat de keus al gemaakt is, en dat nu het formulier zonder verdere obstakels en onnodige vragen makkelijk in te vullen moet zijn. Allen daar waar keuzes gemaakt moeten worden, kan je kleus best beperken tot 2.
Bij een actiebutton (een klik) is de veelheid aan keuze meestal ook niet aan te raden.
@ Cindy:
I fully agree with you that it is all about targeting your audience. Understanding what moves them. Take audience as starting point, and not your own products. However, since 70% of purchase decisions in supermarkets (and probably in clothing stores) are made on the shpfloor, I would never recommend the lighting shop or albert heijn to bring down thier assortment to just 2 products 😉
Ik heb over het algemeen ook sterk de indruk dat mensen wel het IDEE willen hebben dat ze kunnen kiezen, of misschien beter gezegd de VRIJHEID om te kiezen, maar dat men uiteindelijk toch niet weet om te gaan met die vrijheid en vele keuzes en graag een suggestie of nader advies krijgt om de keuzemogelijkheden te filteren en zo uiteindelijk hun ‘keuze’ kunnen maken.
Wat dat betreft onderschrijf ik de geplaatste voorbeelden.
OK Ewald,
Supper market is a different situation. But let’s take suppermarket. Comapere one that is for the average person like me. And say one that is meant for the money person. I am sure one would see the difference. The place where the supermarket targets the average population (large bell shape) would be ’throwing out’ choices to catch the fish. On the other hand, the place for the rich, their selctions are expensive, exquisite, but a lot more limited. True we are still not talking about 2 products. Does it mean the rich has less choices OR the targeting has less problem?
The example you gave about Bol.com. Really is not about product, but grouping of products. Credit cards is one group, and banks.
Perhaps it is also the psychological thing about why only 2 choices. I am sure many of us have done some online survey. How many of us have patience to a surveythat each question with 7 or 8 choices?
Or if given more choice how often do we go further than #3 in the list? Unless of course the TOP 3 do not have one’s choice. But then of course generally speaking the choices below item 3 generally are not of top choices anyway 🙂
Meer keuzes kan wellicht weer in het voordeel werken bij producten waarin de klant zich echt moet verdiepen, bijv. consumentenelectronica? Media Markt heeft bijvoorbeeld een erg groot (diep) assortiment en lijkt het toch goed te doen (afgaande op de massa dozensjouwende klanten die ik iedere keer de winkel uit zie lopen als ik er langs kom).
@ Robin: Er wordt gezegd dat Mediamarkt haar succes dankt aan ‘de indruk dat ze goedkoop zijn’. Op een paar makkelijk verkoopbare producten wordt een mooie korting gegeven. En een laagste prijs garantie. Terwijl de massa vervolgens met andere prducten naar huis gaat, en nooit meer rept over de prijsgarantie.
Maar enfin. Het voorbeeld van de 2 keuzes betreft het Action-deel van de AIDA funnel. Zoals hierboven al gesuggereerd moet ook de Mediamarkt niet meer met 100 alternatieven komen als de klant al in de rij staat om te betalen.
@ Ewald, ik had in mijn reactie even moeten refereren aan de reacties m.b.t. het artikel “De consument is keuzemoe” en andere reacties die uitgaan van het keuzeproces vóór de gang naar de kassa. Ik bedoelde dat ik mij voor kan stellen dat keuzevermoeidheid eerder optreedt bij 40 verschillende potten Jam dan bij 40 digitale camera’s, mp3 spelers etc.
Overigens ervaar ik die keuzemoeheid wel snel op internetsites als je onderaan de site ziet staan dat er nog 15 pagina’s met producten zijn die aan je selectiecriteria voldoen. Een goede productoverzichtspagina ben ik bijna nergens tegengekomen. Wat dat betreft zijn de virtuele winkelschappen vaak erg slordig.
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!