B2B beslissers kiezen social, maar hoe beinvloed je hun aankoopbeslissingen?

10 januari 2011, 10:45

In een recent rapport van Forrester blijkt dat beslissers in B2B (zij die dus de uiteindelijke knoop doorhakken om iets wel of niet aan te schaffen, of om een project wel of niet door te laten gaan), hoe langer hoe meer social media gaan betrekking in hun besluitvormingstraject. Ondanks dat de verwachting kan zijn dat deze groep zich hetzelfde zou gedragen als reguliere consumenten, geeft het onderzoek een ander inzicht.

Want hoeveel deze beslissers veel gebruik maken van social media, blijven zij ook nog voor het overgrote deel vertrouwen op traditionele bronnen (magazines, verkopers, analysten en conferenties). Toch wijken ze juist uit naar social media, juist voor het probleemoplossend vermogen. Of zoals Michael Wolfe (CEO CcLoop) pas zei op Quora:

“If I want to spend $10m on a piece of enterprise software, I spend $5K on a report written by a single analyst a year ago? There has to be a better way.”

Hoewel het door het gedrag in de B2C markt geen verrassing mag zijn, betekent het toch dat het voor een hele groep mensen die B2B beslissers op een vrij klassieke manier benaderen dat zij op een andere manier te werk moeten gaan. Het gaat veel meer om het opbouwen van vertrouwen alvorens er überhaupt sprake is van een mogelijke aankoop. Het gaat meer om het daadwerkelijk tonen van expertise en het delen van kennis, dan het presenteren van een sales fact sheet of een product. De klassieke manier zal zeker nog wel een tijdje belangrijk blijven, zeker omdat deze nu een groot aandeel heeft in het complete besluitvormingsproces, echter de komende twaalf maanden is er volgens Forrester een behoorlijke groei te verwachten op de volgende nieuwe media:

Categorie
Tags

4 Reacties

    rutger

    hoi Rick,

    ik heb het artikel gelezen, met name de titel triggert me. Wat ik me wel afvraag, is wat is nu je advies in deze?

    50% leest blijkbaar forums; is dit dan volgens jou bijvoorbeeld het platform om de interactie op te zoeken?

    gr

    Rutger


    10 januari 2011 om 14:17
    Marck van Dijk

    Ik vraag me af of het dan voornamelijk op Linked-in in Group discussions zijn of in business gerelateerde forums. De inhoud en niveau van de reacties zal wel bepalend zijn voor de Trust-factor.


    11 januari 2011 om 02:05
    rickmans

    @rutger wat dat betreft zou ik daarin voor dezelfde benadering gaan als in b2c gevallen: wees daar waar je publiek (dus deze beslissers zijn) of in het geval dat ze geen platform hebben (of andere plek waar ze hen kunnen gaan) creeer een platform voor hen. Het gaat om het opbouwen van een relatie met deze beslissers en dat doe je op een plek die voor beiden goed aanvoelt, dat kan dus een forum, maar kan net zo goed ergens offline zijn of ergens op Twitter.

    @Marck ik denk dat het een mix is, Forrester is daar zelf sluitend over in dit onderzoek. Inhoud, niveau, maar ook de deelnemers zijn inderdaad bepalend voor de trust factor.


    13 januari 2011 om 06:30

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!