Bekend maakt niet vanzelf bemind

Klanten die u niet kennen zijn per definitie onbereikbaar. Maar niet elke klant die u kent, wil u. Het kan zijn dat hij zich gewoon heel erg thuis voelt bij uw concurrent.

Er zijn vier relevante dimensies voor de bindingskracht tussen aanbieder en klant: betrokkenheid van de klant, tevredenheid, intensiteit van de ambivalentie en aantrekkelijkheid van het alternatief. In Duits onderzoek naar de bereikbaarheid van klanten van concurrenten voor de Postbank is eerst bepaald welke klanten niet echt vast zullen houden aan hun bank. We kunnen deze verder verdelen in 1) klanten die al aan een andere tweede bank gebonden zijn, 2) of sterk naar een bepaalde andere bank neigen, 3) of nog aan geen enkele bank gebonden zijn, maar dat wel zouden willen 4) of zich aan geen enkele bank zullen binden. De laatste groep is niet zo interessant.

De banken uit het onderzoek hebben tussen 13 en 20 procent klanten die het nog bij niemand hebben gevonden. Dat is al een potentieel. Bovendien bleek bijvoorbeeld 44 procent van de Sparkassenklanten specifiek open te staan voor de Postbank. Dat was hoopgevend. De volgende stap werd een semiometrische analyse om te bepalen welke socioculturele waardevoorstellingen (op basis van TNS-Emnid) de potenti?le weglopers aanspreken en bij welke media zij die herkennen.

Bron:

Abstatzwirtschaft

Via:

http://www.marketing-online.nl/