Hoe growth hacking werkt voor jouw marketing

Want al kun je het je misschien bijna niet voorstellen: ook jij zult op enig moment worden beconcurreerd door een ‘innovator’, ‘incumbent’ of ‘disruptor’ die wél snapt hoe je dat product of die dienst naar de digitale wereld brengt.

De David & Goliath situatie

Zo is het hype -lees: sprookje- ooit begonnen inderdaad. Het sprookje over “De avonturen van de Silicon Startups & de HockeyStick”. Begon allemaal bij de mooie verhalen van Dropbox, AirBnB, Candy Crush en zelfs Hotmail (einde jaren ‘90 “Ps I love you”-campagne). Wat deze voorbeelden gemeen hebben, is dat ze in een David & Goliath-situatie zaten. Enerzijds geen diepe zakken, relatief weinig resources, keuzestress (waar te beginnen?). En aan de andere kant de creatieve inborst, growth mindset (= lef!) en datagedreven.

En dan de semantiek. Want “growth hacking” zit inmiddels in hetzelfde kwartet als Agile, Scrum en Design Thinking. En Growth hacking zit vol met allerhande bullshitbingo-termen als Aha-momenten, North Star Metric, OKR’s, Hyper Growth, Rapid experimentations, etc. etc.

Het gaat om waarde

Inmiddels ziet men in dat de connotatie ‘hacking’ negatief is. Dus is hacking vervangen door Marketing. Met als gevolg dat men het nu ziet als synoniem van digital en online marketing. Waardoor het nog verder afdrijft dan waar het voor bedoeld is. Want het gaat om WAARDE. Hoe laat je jouw waarde(propositie) groeien? Kortom: laten we het hebben over Growth.

Dus op de vraag: Moet je een believer zijn? zeg ik ja. Mits je het met me eens bent dat het over duurzame groei moet gaan. Waarbij je bereid bent gedisciplineerd een strak proces te volgen. Maar biedt het ook ruimte voor eigen interpretatie en invulling? Nee. Niet als je vasthoudt aan “silver bullets” en snel leads genereren.

Growth-hacking? Dat is toch alleen voor B2C bedrijven? Hoe zie jij dit?

B2B vs B2C, dat is niet de vraag. Je moet kijken hoe de (online) journey of funnel eruit ziet. Wáár in de funnel zit het zogenaamde WoW en Aha-moment? Dat is waar je gebruiker of klant zijn eerste ervaring heeft en hem of haar een reden geeft om door te pakken. Denk daarbij ook aan het belang van UX, want je grootste concurrent in deze tijd is aandacht.

Kijk daarbij ook naar de successen van de nieuwe unicorns als LinkedIn (dat is overgenomen door Microsoft), Slack (overgenomen door SalesForce), HubSpot, Miro, Figma (net overgenomen door Adobe), Zoom, en ga zo maar door. Dus ja, vertel het mij maar..

Waarom hamer ik zo op die continue waardecreatie, als we het hebben over Growth (hacking)?

Laten we even teruggaan naar al die B2B-bedrijven, de ‘unicorns’ die ik net opsomde. Wat hebben die gemeen? In ieder geval delen ze het effect dat de waarde die hun product levert al na een paar WoW-ervaringen zichtbaar is. En vanaf dat moment is het testen om te bepalen waar de waarde zit om te converteren naar een blijvende gebruiker. Als die gebruiker vervolgens een Aha-moment ervaart (lees: als het er niet is, zal ik het missen) is de weg open om mensen naar een betaald model te brengen en te behouden.

Vandaag de dag  praten we over Product-Led growth (buzzword alert ). Ofwel: je product is de belangrijkste motor voor acquisitie, uitbreiding en retentie. Daarbij speelt het wegnemen van drempels een belangrijke rol. Groeien vanuit je customer base gaat niet overnight. Door continu te testen met feedback- en growth loops met verschillende typen gebruikers ga je leren.

Miro is wat mij betreft één van de beste B2B SaaS-bedrijven die dat doet. We hebben het bedrijf geholpen aan de hand van ons eigen Growth Model Canvas: De bedrijven die het snelst groeien, zijn ook de bedrijven die het snelst leren. Hoe meer je experimenteert en experimenten uitvoert, hoe meer je leert.

Grote successen komen over het algemeen vaak voort uit een reeks kleinere opgestapelde succesjes. Het gaat dus niet alleen over kwaliteit maar zeer zeker ook over kwantiteit.

Het implementeren van growth hacking bij een team is het zeker in het begin hard werken.  Wennen aan de methodiek, de samenwerking, de tooling, en nog veel meer. Veel zal zeker niet lukken, maar elk stukje opgedane kennis leidt weer tot betere resultaten …en betere ideeën om te testen, die weer leiden tot betere successen enzovoort.

Langzaam beginnen, dan tempo opvoeren

Om die reden adviseren we teams om langzaam te beginnen en het tempo dan op te voeren, zodra het team vertrouwd raakt met het nieuwe proces. Tevéél experimenten in het begin, kan leiden tot slechte resultaten en verkeerde conclusies. Helemaal als targets niet gehaald worden. Als een test geen groei oplevert wil dat trouwens niet zeggen dat het is mislukt, want als het goed is leer je. Mits elke test goed is ontworpen natuurlijk. Weten wat niet werkt en daar je voordeel mee doen is net zo belangrijk.

En wanneer er dan eens een experiment wordt uitgevoerd met een hoge ROI, zal er ook meer draagvlak ontstaan bij de rest van de organisatie voor het opschalen van dit proces. Meer tests geven meer inzichten en al deze inzichten geven het bedrijf een voordeel ten opzichte van de concurrentie. Het implementeren van learnings en het optimaliseren van dit proces zal uiteindelijk leiden tot een krachtige groeimachine en duurzame groei. Dat brengt mij bij de vraag die me is gesteld:

‘Wat ga je belichten tijdens het  NIMA B2B XChange op 9 november in Leusden en waarom zouden mensen met mij in gesprek moeten gaan?’

Haha, nou ja, als het voorgaande je nog niet genoeg getriggerd heeft… Zonder dollen. Ik ga graag met je de discussie of het gesprek aan. Saman leren we. Want niet ieder type businessmodel is geschikt voor de aanpak die wij gebruiken. Which is fine. Maar dat wil natuurlijk ook weer niet zeggen dat je toekomstige business model er niet aan toe is. Zoals de Amerikaanse ondernemer en investeerder Marc Andreessen zegt: ‘Software is eating the world’. En gelijk heeft hij. Mede door de opkomst van the Internet of Things zie je dat de wereld van software en fysieke producten versmelt. Al die producten worden continu en in real time gemonitord en ge-update.

En ook als dat niet het geval is of kun je het je bijna niet voorstellen: ook jouw product of dienst kan en zal op enig moment worden beconcurreerd door een ‘innovator’, ‘incumbent’ of ‘disruptor’ die wél snapt hoe je dat product of die dienst naar de digitale wereld brengt. De focus is daardoor aan het verschuiven van vaak eenmalige transacties naar het maximaliseren van de waarde die de klant ook na langere tijd nog aan het product of de dienstverlening toekent.

De trend is dat bedrijven die zich meer bezighouden met duurzame waarde creëren voor hun klanten, succesvoller zijn. Noem dat maar toeval. Amen!