Succes over de grens: zo doe je dat

Jules van Bruggen gaat met zijn oppas-platform over de grens: naar Italië, Argentinië en verder. Een interview over het bedrijf, de learnings, de uitdagingen en de toekomstplannen.

Het vinden van goede kinderopvang is niet altijd eenvoudig. Dat ondervond Jules van Bruggen aan den lijve. “Toen wij ons eerste kind kregen, hadden we ons ingeschreven bij zes kinderopvanginstellingen en toch duurde het nog heel lang voor we ergens terecht konden. Dat was voor mij een trigger om met Sitly te beginnen.”

Sitly begon onder een andere naam als sharing platform, maar is op dit moment een platform dat ouders en oppasser matcht. “Wanneer je als ouder op zoek bent naar opvang, op welk tijdstip dan ook, dan vind je bij ons een oppas of gastouder”, aldus de founder en CEO.

Nadat Van Bruggen in 2011 zijn baan opzegde, begon hij in 2012 serieus aan de weg te timmeren. Sitly is op dit moment in negen landen actief. Wat niet wil zeggen dat het allemaal vanzelf gaat. Zo liep Duitsland op een fiasco uit. “De concurrentie waar ik mee te maken had, had al 120 man in dienst en was met tientallen miljoenen gefinancierd. En ik kwam daar met drieduizend euro per maand marketinggeld, dus dat was best wel kansloos.”

“Italië was de opstap naar nog veel meer landen”

Een half jaar daarna werd de stap naar Italië gewaagd: “Met name gebaseerd op zoekdata. Ik had Italiaanse oud-collega’s en die zeiden: ‘Dat moet je niet doen. Italië is heel erg familie georiënteerd, mensen vertrouwen online niet.’ En dat was ook zo, maar ik wilde het toch proberen, want de data lieten iets anders zien.” Inmiddels telt Italië anderhalf miljoen inschrijvingen en is het het belangrijkste land voor Sitly.

Over de grens

Het succes in Italië was een belangrijke les voor Van Bruggen. “Italië was de opstap naar nog veel meer landen. Het leerde me dat ik me vooral niet moet laten beïnvloeden door vooroordelen van mezelf of anderen. Ik heb in Italië niks anders gedaan dan in Duitsland, maar er was geen concurrentie. Daarbij speelt marketinggeld een belangrijke rol. Daarmee kun je je onderscheiden. Ik denk dat we nu best naar Duitsland zouden kunnen, want ons platform is veel volwassener en we zouden al het marketingbudget op Duitsland kunnen zetten. Maar er zijn meer parels op de wereld.” Eén van die parels is Argentinië. Daar begin je met een goede Spaanstalige site. “Je zet je ad-account op in AdWords. Je zet social media-campagnes op en je zet een PR-campagne op. Dat zijn de drie belangrijkste dingen.”

Daarbij kies je eerst voor een paar steden. Wanneer het daar begint te lopen, is er ruimte om uit te breiden. “Je hebt maar honderd registraties nodig voor relevantie in een stad. Honderd puntjes op een kaart lijkt heel wat. Natuurlijk ben je dat nog niet, want je kunt nog lang niet alle vraag aan. Vaak heb je na een week al omzet. Dat is nog niet heel veel, maar het geeft wel aan dat het snel los komt.”

“Dan is het een kwestie van geduld, optimaliseren en kunde. Kunde van je team zorgt ervoor dat je dankzij de juiste marketingskills gevonden wordt. Dat is iets dat je team moet hebben: search marketing, Instagram, Facebook, Adwords. Daarom vind ik het belangrijk om dat centraal bij elkaar te hebben.”

“Het is een kwestie van geduld, optimaliseren en kunde”

Sitly werkt nog steeds volledig zelfstandig en ‘bootstrapped’. Een duidelijke keus, waardoor het bedrijf de handen vrij heeft om zelf te bepalen waar de vleugels worden uitgeslagen. “Wanneer wij tegen een Amerikaanse organisatie zouden zeggen: laten we naar Argentinië gaan, dan is dat natuurlijk het eerste idee dat afgeschoten wordt. En het is misschien ook wel een beetje dom. Er zijn allerlei argumenten om het niet te doen, maar het zijn ook 41 miljoen mensen en nul concurrentie. Er is gewoon niks. Als je daar op lange termijn aanslaat, dan heb je die hele markt.”

De uitdagingen

Van Bruggen mikt niet alleen op uitbreiding in meer landen. “Ik heb wel eens uitgezocht wat in Nederland de markt is. Wie is je potentiële doelgroep? Alle ouders met kinderen beneden de 11 is in principe de doelgroep. Daarvan hebben wij maar 5 of 6 procent te pakken. Dat is niet heel veel. In Italië hebben we maar 10 procent. Met anderhalf miljoen inschrijvingen daar zijn we best wel groot, maar als je echt kijkt naar hoe groot je potentieel kunt zijn? Het kan veel groter. Dat is de grootste uitdaging.”

Een andere uitdaging? Hoe kun je betrouwbaar overkomen: heel belangrijk wanneer je praat over kinderopvang. Sitly claimt niet een kwaliteitscheck te doen. “Natuurlijk hebben we wel een filteringssysteem: mensen voegen referenties toe. We zijn ook bezig met een soort aanbevelingssysteem, waarmee oppassers aanbevelingen van wie dan ook kunnen opvoeren. Wanneer je naar AirBnB kijkt of naar andere platforms, dan zijn de reviews een closed circle: je hebt mensen die elkaar reviewen. Wij proberen buiten die cirkel te treden. Het moet wel gepersonaliseerd zijn. Er moeten mensen achter zitten. Ik zeg ook tegen mensen met wantrouwen: registreer je nou maar eens gewoon, dan zie je al die meiden die een straat of twee straten verderop wonen. Dat is je betrouwbaarheid: je betrouwbaarheid is je buurt. Je kunt er ook gewoon even heen fietsen om te kijken uit wat voor gezin iemand komt.”