Sjoerd Hutmacher

Wij als mens prijzen onszelf vanwege de gave om rationele keuzes te kunnen maken. Ons bewustzijn maakt ons namelijk uniek. Maar wat we vaak niet beseffen is dat dit cognitieve vermogen ons ook voor de gek houdt. Rationeel gezien denken we dat we ons brein bewust gebruiken en op die manier doordachte keuzes maken. Maar is dat wel zo? Volgens Gerard Zaltman, hoogleraar aan de Harvard Business School, vindt 95 procent van onze cognitie plaats in ons onderbewuste emotionele brein. Het is daarom veel aannemelijker dat juist onze emoties ten grondslag liggen aan onze bewuste keuzes. 

Vroeger ben ik – en velen met mij – doodgegooid met de principes van Cialdini. Vanuit mijn voormalige rol als communicatiewetenschapper gespecialiseerd in media en beïnvloeding (hier gebruik ik toch een Cialdini: autoriteit), heb ik zijn theorie dan ook meermaals ingezet voor een paper en mijn thesis, en hoewel zijn standpunten waardevol zijn, worden ze vaak te pas en te onpas overal op geprojecteerd. Het voordeel van Cialdini’s alomvattende theorie? Vaak sluit het (deels) aan op een situatie waarin een vorm van overtuiging is toegepast. Maar dat wil niet zeggen dat het ook de meest aansluitende theorie is. Die nuance is enorm belangrijk om een situatie compleet te doorgronden en vanuit de juiste invalshoek keuzes te maken. Met andere beïnvloedingstheorieën kun je je doelgroep niet alleen beter doorgronden, maar ook beter op die doelgroep inspelen. Nog niet helemaal overtuigd? Dat zou goed kunnen – één van onderstaande theorieën legt namelijk uit waarom.