B2B

Marketing automation maakt het mogelijk om fasen in het marketingproces of zelfs hele processen te automatiseren. Daarmee is het een grote stap naar meer schaalbaarheid, efficiency en effectiviteit. Want marketing automation helpt marketeers relevant te zijn voor hun klanten op een schaal die anderszins niet haalbaar is. Relevant voor de leads die je genereert en ‘nurturet’ met relevante content op het relevante moment. Toch? Tot zover de belofte in ieder geval.

De praktijk is weerbarstiger. Daarom deden Act-On Software en Econsultancy samen een vergelijkend onderzoek naar de staat van marketing automation in b2b in Noord-Amerika en Europa. Wat blijkt: de helft van de bedrijven zet marketing automation in, maar slechts 27 procent denkt dat het ook echt iets heeft bijgedragen aan hun marketingresultaat. Ik zet de resultaten van het onderzoek in 13 grafieken voor je op een rij.

Beïnvloeden sterke merknamen de beslissing van kopers van zakelijke producten of diensten? Deze vraag stelt Eric Viardot in zijn onderzoek naar de voordelen van consumentenmerken die zich ook zijn gaan richten op een business-to-businessmarkt dat hij onlangs heeft gepubliceerd. Het vervagen van de grens tussen zakelijk en particulier vraagt om een andere benadering van merken in een b2b-markt.

In het B2B Marketing Trendrapport dat onlangs door het Platform Innovatie in Marketing (PIM) en Spotler (voorheen Blinker) gepubliceerd is, komt heel duidelijk naar voren dat marketing automation (nog steeds) één van de speerpunten is voor B2B-marketeers. Tegelijkertijd zie ik dat marketeers in de praktijk strugglen om marketing automation goed toe te passen. Wat zijn hier mogelijke verklaringen voor?
 

Steeds meer e-commercebedrijven proberen naast de markt voor consumenten ook de zakelijke markt te bedienen. Dat is niet voor niets; de zakelijke markt biedt veel kansen. Bestellingen van bedrijven zijn gemiddeld groter en daardoor zijn de kosten per bestelling naar verhouding lager. Zakelijke klanten doen vaker herhaalbestellingen en deze zijn vaak ook nog beter te voorspellen dan consumentenbestellingen. Steeds meer webwinkels hebben dit door en dat is een van de redenen dat het verschil tussen de zakelijke markt (B2B) en de consumentenmarkt (B2C) steeds meer vervaagt.

B2B-bedrijven zijn enthousiaste afnemers van marketing automation software (volgens sommige onderzoeken werkt 55 procent van de B2B-bedrijven ermee). Door de inbound-gerichte aanpak die door marketing automation aanbieders wordt gepropageerd is het belang van SEO voor B2B bedrijven toegenomen. Volgens het onderzoek Regalix State of B2B marketing gaf 54 procent van de B2B-bedrijven aan in 2016 meer geld te hebben gegeven aan SEO. Dat is maar goed ook. 

Op dezelfde zonnige lentedag waren salesprofessionals van de Sales Management Associatie bijeen in Noordwijk, en zette Salesforce haar Worldtour tent op in de Amsterdamse RAI. Mijn keuze viel op de #Salesforcetour. Een rappe rondloop over de Salesforce beursvloer werd gevolgd door een interview met Guillaume Roques, EMEA VP Marketing bij Salesforce. Een gesprek over CRM, MA en AI en wat marketeers en salesprofessionals in B2B daaraan hebben.

Aan welke merken denk je als je de term ‘brand experience’ leest? Aan Heineken met zijn experience in de voormalige bierbrouwerij aan de Stadhouderskade in Amsterdam? Of aan een kookworkshop in het Miele Experience Center in Vianen? Hoe dan ook, het zijn beide succesvolle voorbeelden van merken die kiezen voor the next level in de interactie met consumenten. Maar hoe pas je experience marketing toe in een business-to-business-omgeving? 

De introductie van digitale trends in b2b-marketing heeft ons vak op vele manieren makkelijker gemaakt. Tegelijkertijd heeft er - mede door de digitalisering - een grote verandering plaatsgevonden in de werkwijze van een marketeer.

Customer engagement, het is een relatief nieuwe term voor iets wat al heel lang wordt geroepen: het centraal stellen van de klant. En laat dat nou urgenter dan ooit zijn. Zeker in de b2b-markt valt hier nog een flinke slag te maken. Is customer engagement dan oude wijn in nieuwe zakken? Volgens CRM Partners zeker niet. Eerder pure noodzaak.

Ik hoor je denken: alweer een blog over buyer persona’s? Inderdaad, de afgelopen jaren is al veel gezegd en geschreven over buyer persona’s. En toch starten nog steeds veel B2B-organisaties, klein én groot, met contentmarketing zonder hun doelgroep -en bijbehorende buyer’s journeys- van top tot teen onderzocht te hebben. De aanname dat men de doelgroep al goed kent, is een veelgehoorde reden, maar ook onvoldoende kennis over hoe je goede buyer persona’s ontwikkelt, wordt vaak genoemd. Uit ervaring met het creëren van buyer persona’s, leg ik aan de hand van 10 stappen uit hoe je er zelf mee aan de slag kunt gaan.