B2B

Marketeers die werkzaam zijn in B2B worden regelmatig afgezet tegen collega’s in de B2C-markt. De eerstgenoemde moet er dan vaak aan geloven. "Het probleem bij de B2B-marketing van nu is dat vele marketeers hun oogkleppen nog op hebben," stond onlangs nog op Marketingfacts. Kun je de marketingcollega’s überhaupt met elkaar vergelijken?

De conversie-ratio die je vandaag gebruikt om het aantal nieuwsbrief-inschrijvingen of demo-aanvragen te meten, kan wel eens fundamenteel verkeerd zijn. Zelfs zo verkeerd dat het 10 tot 70 procent kan afwijken van de werkelijkheid. Erg belangrijk dus om te snappen waar je naar kijkt en waarom. Hoe kan Google Analytics een vertekend beeld geven en hoe kun je dat voorkomen?

De afgelopen jaren heeft digital in de B2B-marketing een steeds belangrijkere rol ingenomen. Big data, kunstmatige intelligentie en snelle innovaties zijn enkele voorbeelden die ervoor zorgen dat de verandering binnen de B2B-marketing continu is. Tegelijkertijd wordt er steeds meer gevraagd om een back-to-basic (menselijke) benadering. De meer persoonlijke en creatieve aanpak, zoals we dat kennen van B2C, is de toekomst. Hoe kun je dit als marketeer het beste implementeren?

Account-based marketing werd begin 2017 getipt als een marketinghype. Inmiddels zijn we bijna twee jaar verder en kunnen we stellen dat het geen hype is. Account-based marketing is here to stay. Om B2B-marketing effectief te laten zijn is het belangrijk om rekening te houden met verschillende standpunten, benaderingen en onderliggende doelen van personen binnen een organisatie. Dit is precies waar account-based marketing zich op richt. 

Door de opkomst van e-commerce, online marktplaatsen, Internet of Things en big data, ontstaan er nieuwe businessmodellen en zien bedrijven hun traditionele rol in de waardeketen veranderen. Voor hen is het van groot belang om de potentiële bedreiging daarvan af te zwakken en de kansen maximaal te benutten om een relevante en sterke positie in de keten te behouden of te verkrijgen. Ketenverandering is een relevant thema voor zowel de B2B-bedrijven achteraan in de keten, als B2C organisaties die zich hoofdzakelijk vooraan in de keten bewegen. Ondanks de grote impact op beide type organisaties en de aandacht ervoor binnen directiekamers wordt het onderwerp slechts beperkt belicht.

B2B-marketing in de praktijk: het Havenbedrijf zet zich dagelijks in voor het vermarkten van beschikbare terreinen en het aantrekken van nieuwe lading naar de Rotterdamse haven. Zoals vaak in business-to-business kan een beslis- of kooptraject één tot twee jaar duren. De marketingdoelen moeten aansluiten bij het hogere doel van de organisatie. Om dat te optimaliseren is marketing automation onmisbaar, maar welke transformatie brengt dat met zich mee?

Eén van de slechte ontwikkelingen binnen het marketingvak is de verbastering en daarmee devaluering van het woord marketing. Direct marketing, online marketing, influencermarketing, digital marketing, interne marketing, affiliate marketing en ga zo maar door. Er is maar één marketing: MARKETING! En daar hoort ook B2B-marketing bij. B2B-marketeers bespreken geregeld de laatste ontwikkelingen in het vak en wisselen best practices uit. Op basis van gesprekken met marketing-specialisten wordt duidelijk dat de invulling van de vier P’s meer en meer gebeurt op basis van Trust, Transparantie en Technologie.

Toen ik studeerde, leerde ik over de waardeketen. In het kort: een producent maakt een grondstof, die verkocht wordt aan de volgende schakel voor het maken van een tussenproduct. Dit product wordt door die volgende schakel in de keten gebruikt voor een eindproduct dat vervolgens via een distributiekanaal aan de consument wordt geleverd. Het onderkennen van het krachtveld in die keten is belangrijk, om te bepalen wie de waarde in de keten levert én krijgt. Nu, zo’n twintig jaar later, observeren we heel wat veranderingen in deze ketenopzet. De twee grootste veranderingen zitten 'm enerzijds in de huidige datastromen en anderzijds in de veranderende distributiestructuur.

Reviews zijn niet meer weg te denken bij B2C. Maar ook in B2B worden klantreviews steeds belangrijker. Terwijl B2B-inkopers voorheen interne bronnen raadpleegden – de scorekaarten van verkopers – worden nu steeds meer externe bronnen – zoals klantreviews – gebruikt. Waar baseren B2B-inkopers hun keuzes op? En kunnen B2B-verkopers deze keuze beïnvloeden?

Het lijkt erop dat Apple weer een nieuwe B2B-samenwerking aangaat, dit keer met Hewlett Packard Enterprise (HPE). Om deze samenwerking te laten slagen, is communicatie essentieel. Communicatie maakt of breekt B2B-samenwerkingen. Zo blijkt de tevredenheid over de B2B-samenwerking af te nemen wanneer er te veel contactmomenten plaatsvinden. Maar hoe kun je met communicatie de tevredenheid over de samenwerking dan wel positief beïnvloeden? 

In het digitale tijdperk ligt het voor de hand om als bedrijf actief te zijn met contentmarketing en marketing automation. Nieuwe, snel ontwikkelende tools waar het hart van menig marketeer sneller door gaat kloppen. In mei organiseerde het B2B-platform van NIMA een drukbezochte sessie over dit onderwerp: met veel kennis en praktische inzichten.

Ongeveer een jaar geleden schreven we naar aanleiding van de tweede editie van het B2B Marketing Trendrapport een blog over de status van marketing automation in Nederland. De conclusie luidde toen: marketing automation is een speerpunt voor veel B2B-marketeers, maar tegelijkertijd een zware last op hun schouders. Zien we daar, na een jaar, in deze editie van het B2B Marketing Trendrapport verandering in? Wordt de last nu eindelijk een lust?

Wij marketeers houden wel van een trendje. Met z’n allen hollen we er achteraan, totdat de hype weer mainstream wordt of tot nuchtere proporties is teruggebracht. En dat is meestal best snel in marketingland, al volgen wij hierbij ook de curve van de Gartner Hype Cycle. We zien het licht, bestormen de hemel, om vervolgens weer met beide benen op de grond een zachte aardse landing te maken. 

Tegenwoordig is 73 procent van de werkende millennials betrokken bij aankoopbeslissingen voor hun (eigen) bedrijf. Met de verwachting dat millennials binnen tien jaar de meerderheid van de wereldberoepsbevolking zullen uitmaken, zal deze koopdynamiek alleen maar toenemen. Dit maakt het steeds belangrijker voor bedrijven – vooral die met traditionele tactieken – om te leren hoe ze de nieuwste generatie B2B-klanten kunnen bereiken en er succesvol mee kunnen werken.

In een eerder artikel schreef ik al over de belangrijkste verandering in de B2B-markt en de veranderende 'buyer journey'. Een onderzoek over B2B-leadgeneratie toont aan dat er nog een hoop te winnen valt. Maar liefst 65 procent van de salesmanagers en marketeers is niet tevreden over de leadgeneratie. Daarbovenop blijkt contentmarketing – een belangrijk discipline binnen het vakgebied dat bijdraagt aan leadgeneratie – niet van de grond te komen in de B2B-markt. Waar ligt dat aan? Waar gaan bedrijven de mist in? Wat zijn de grootste valkuilen en hoe zorg je ervoor dat contentmarketing wél van de grond komt?