B2B-beslissingen worden graag als rationeel gezien. We vergelijken specificaties, rekenen businesscases door en wegen argumenten zorgvuldig tegen elkaar af. Toch worden die beslissingen uiteindelijk genomen door mensen, en die laten zich lang niet alleen leiden door rationele argumenten. Vertrouwen, gemak en onbewuste drijfveren spelen een grotere rol dan vaak wordt gedacht.

Maandagochtend, MT-overleg. De directeur wil meer Demand Generation, want de pipeline moet voller. De marketing director knikt en denkt aan een nieuwe campagne. De sales director knikt ook en denkt aan meer hot leads. Iedereen loopt tevreden de deur uit. Drie maanden later is iedereen teleurgesteld en weet niemand precies wat er misging.

Je kent het wel. Je marketingafdeling draait overuren, je trekt maandelijks duizenden bezoekers naar je website en je hebt je salesfunnel keurig ingericht volgens de heilige marketingregels.

We stonden op locatie bij een horecaklant. Cameraman mee, licht geregeld, een paar scènes uitgedacht. Alles om dikke content te maken voor de socials. Tussendoor pakten wij de telefoon en schoten een snelle behind-the-scenes voor TikTok. De chef die even doorwerkte, de drukte in de keuken, niks geregisseerd. Gewoon even laten zien hoe het er echt aan toe gaat.