Interview Caspar Ter Horst (Asia-XL): Zaken doen in China met je iPhone

Zaken doen in China gaat nét even anders dan hier. Dat weten we allang, maar soms kom je ondernemers tegen die in China opereren, het daar nét even anders doen. En dan raak je geïnspireerd, tenminste ik dan. Caspar ter Horst (Twitter) is zo’n ondernemer. Met Asia-XL maakt hij flash applicaties die dienst doen als ‘virtual elevator pitches’. Makkelijk, als je als salesman in de lift staat en even kort een product wil showen op je iPhone.

Over China

Ter Horst: “Kun je iets maken wat in korte tijd iets zegt over het product, het imago van het product beter maakt en wat je gemakkelijk in de markt kan distribueren? […] Er zijn op deze wereld veel Kinzo’s. En er zijn maar een paar mensen die bij bouwmarkten beslissen welke producten uiteindelijk in de winkel komen. […] Kan je het de verkoper makkelijker maken om jouw product verder in de keten te presenteren?” Ter Horst denkt dat dat kan. Niet met een papieren catalogus, maar met flash-animaties.

De klanten zitten in Europa. “Wij bewegen opdrachtgevers om géén folders te maken, maar animaties. Folders verdwijnen op een hele grote stapel. Animaties kun je heel snel distribueren in jouw markt. We proberen vanuit een pull-situatie de importeurs te bewegen om bij een volgend productontwerp direct contact met ons op te nemen. Een fabrikant kan met een flashanimatie onderscheid maken. In China zijn veel fabrikanten costprice-driven. Maar er komt steeds meer dynamiek.”

iPhone in verkoopsituatie

Je kan het product al tonen voordat het product al bestaat, zegt Ter Horst. Dat is crux 1. De producten worden in China gemaakt, die gebruikt kunnen worden voor het maken van de animatie. Ter Horst, over crux 2: “Wij geloven in een portable model. Je hebt je mobiele telefoon altijd bij je [en je productportfolio dus ook, MvdB]. Ook de uitstraling van de iPhone speelt mee: mensen kicken daar op. Daar lift je dus eigenlijk op mee. […] Het is een ‘Vitchr’, een visual elevator pitch.”

Het uitgangspunt van Ter Horst is niet dat je de flashfilmpjes op een website gebruikt. Het is gemaakt voor mobiele platformen, helemaal in China is dat zeker een juiste zet lijkt mij. Een van de klanten van Ter Horst zei hem: “Jullie hebben van een luidspreker van 9,95 een luidspreker van 19,95 gemaakt.”

Kleine producten en aankoopbeslissing

Zijn alle producten geschikt om via flash animaties te tonen? Ter Horst: “Het moet in een doosjes passen.” Ter Horst denkt, hardop, dat het concept overal op toe te passen is. Met name bij producten die veelzijdig zijn. “Waarom maak je een traditionele papieren catalogus met een rode bank, een groene bank en een blauwe bank?”

Ter Horst: “Er zijn twee soorten aankoopbeslissingen. Gaat de inkoper mijn product onthouden? Is het een impulsbeslissing voor de consument? Dat hangt af van het gebruik. Ik denk niet dat er iemand is die na het zien van een flash animatie in een auto stapt en zegt: Nu wil ik deze haspel hebben.”

USB-travel Plug

Kinzo Grondboor