De verschuiving van het aankoopproces: is leren luisteren een cultuurschok voor marketeers?

In een kersverse white paper van Gerry McGovern, die ik je niet meer moet voorstellen, en Kristin Zhivago, kijken beide auteurs naar de verschuiving van een “seller-centered” naar een “buyer-centric” model. Van verkopen naar kopen dus. Het thema dat in de white paper, voluit “Using your customers’ desired actions to increase your sales” gedoopt, wordt aangesneden is belangrijker dan ooit in deze digitale en social media tijden.

Bedrijven worden verplicht om meer te focussen op het faciliteren van het aankoopproces: maak het de koper gemakkelijk om te kopen. Dit is meer dan een vrijblijvende optie, het is een must. Het is bekend en bewezen dat in deze digitale tijden het steeds vaker de klanten zijn die de bedrijven vinden, eerder dan dat het de verkopers zijn die klanten vinden.

De digitale evolutie is de belangrijkste motor van die evolutie. Grote delen van de aankoopcyclus verlopen immers online. Denk al maar aan de vele mogelijkheden die je als klant vandaag hebt om niet alleen online te kopen maar vooral om alle voorbereidende stappen via sociale media, websites, blogs, peer reviews etc. te verrichten.

Toch zijn er nog veel bedrijven die niet inzien dat klanten, mensen, steeds meer beslissen waar, wanneer en hoe ze met hen in contact zullen treden.

Weg met de muren tussen sales en marketing?

Volgens McGovern en Zhivago heeft dat veel te maken met het feit dat, van zodra je begint te verkopen, je ook begint te “denken” als een verkoper. En het perspectief van de koper en verkoper ligt aan de tegenovergestelde uiteinden van wat beide auteurs het “Buyer/Seller Spectrum” noemen.

De gevolgen daarvan zijn enorm en resulteerden dan ook in twee beschouwende Engelstalige blogposts.

Kerngedachte van de eerste post: waar een goede verkoper altijd heeft geweten dat luisteren extreem belangrijk is, beginnen marketeers dat nu pas te ontdekken, het is zelfs een cultuurschok. Tweede kerngedachte: de muren tussen sales en marketing moeten worden gesloopt (wat geen evidentie is…).

Kerngedachte van de tweede post: CRM is vandaag een bedrijfsactiviteit die moet gedeeld worden met klanten en communities, hen moet voeden en door hen gevoed moet worden…

Meer over McGovern, Zhivago en hun gezamenlijke project vind je hier.

Wat denk jij er van (niet van het project maar de gedachtengang)?