Het bepalen van een leadprijs

Het is een vraag die veel bedrijven bezig houdt: wat is een lead waard voor mijn organisatie? Het bepalen van deze prijs lijkt ingewikkelder dan het uiteindelijk is. In de jacht op leads heeft iedereen partners die helpen bij het genereren van traffic, naamsbekendheid of activiteit op de website. Hiervoor zijn vele methodes beschikbaar. Denk bijvoorbeeld eens aan kortingscodes, cashback/loyalty, e-mail marketing of blogs.

De conversie kan behoorlijk verschillen per kanaal. Zo kan het voorkomen dat je meer betaalt dan wenselijk is. Factureren op basis van deze prestatie kan, maar wel met het risico dat onder aan de streep alle betrokken partijen teleurgesteld zijn. Om deze situaties te voorkomen kun je voor jouw organisatie een formule hanteren die gebaseerd is op prestaties uit het verleden.

Voor het opstellen van een leadprijs kunnen we de volgende formule aanhouden:

Gemiddelde orderwaarde x maximale publisher commissie x leadconversie = leadprijs

Ik zal bovenstaande formule verduidelijken aan de hand van een voorbeeld waarin alle drie de waarden aan bod komen.

Gemiddelde orderwaarde & maximale publisher commissie

Je weet van je organisatie hoeveel klanten je hebt en welke omzet ze vertegenwoordigen, stel dat iedere klant voor jouw organisatie €200,- vertegenwoordigt. Van deze €200,- zou je 15% kunnen geven aan de aanbrenger van je nieuwe klant.

Leadconversie

Om nieuwe klanten aan te trekken heb je bijvoorbeeld een whitepaper geschreven die je gratis verstrekt als potentiële klanten hun gegevens achterlaten. Om de lezers van je whitepaper klant te maken is er nog een laatste contactmoment nodig, tijdens dit contactmoment converteert 10% naar een betalende klant.

Als we aan de hand van deze gegevens de bovenstaande formule invullen dan kom je op het volgende uit: €200,- x 15% x 10% = €3,- per lead.

Er zijn dus 3 parameters die direct invloed hebben op de leadprijs. Waarbij vooral de leadconversie zich goed laat sturen. Door de opvolging van de leads goed te organiseren en naadloos aan te sluiten op het leadtraject kan de conversie soms met 50% stijgen. Dan stijgt de leadprijs al tot €4,50.

Door deze conversie goed te blijven monitoren en eventueel te segmenteren per kanaal kan je hele goede performance afspraken maken met je leveranciers.

Credits beeld: Malcolm York