Social proof in een visuele wereld

Klanten helpen Luiz David zonnebrillen te verkopen

Christiaan Bekker opende begin dit jaar een webwinkel voor een nieuw zonnebrillenmerk van eigen makelij: Luiz David. Hij besloot een voor ons land nieuwe manier van marketing te gebruiken; foto’s die dragers van de zonnebrillen plaatsen op sociale media, verschijnen na selectie op Luizdavid.com. ‘Selfiemarketing’, noemt Bekker het zelf. ‘Ik kan zien dat heel veel kopers vanaf ons lookbook komen.’

Dit artikel is geschreven door Arjan van Oosterhout en komt uit Twinkle 8-2014, die deze week bij de abonnees op de mat valt. Nog geen abonnement? Abonneer je nu!

Christiaan Bekker, nu 30 jaar oud, deed e-commerce ervaring op Albert Heijn, waar hij als business development manager betrokken was bij de uitrol van de eerste Pick Up Points (PUP’s). “Ik vind de commerciële kant van e-commerce zeker zo leuk als de operationele en ik wilde altijd al ondernemen”, zegt hij op zijn kantoor in Amsterdam. “Voor mezelf ging ik na welke categorieën hier nog weinig werden bediend en zo kwam ik op eyewear uit. In de VS is dat al een vrij grote categorie online, maar in ons land nog niet.”

Bekker besloot om een geheel nieuw merk op te zetten in een markt die wordt gedomineerd door Luxottica en in mindere mate Safilo en Marcolin. Het eerstgenoemde bedrijf is eigenaar van grote merken als Ray-Ban en Oakley en het produceert ook de zonnebrillen voor modehuizen als Prada en Giorgio Armani. “Door die concentratie en de vele partijen in de keten zijn zonnebrillen onnodig duur. Met Luiz David wilde ik de keten korter en eerlijker maken, zonder licentiehouders en andere schakels in de keten die geen waarde toevoegen voor de consument. We ontwerpen alles zelf en we werken met een vaste Italiaanse fabrikant.”

Over Luiz David

Luiz David is onderdeel van de Netherlands E-commerce Group, eigenaar van verschillende e- commerce sites. Begin dit jaar voegde Christiaan Bekker zich op fulltime basis bij het Amsterdamse bedrijf om zonnebrillenmerk Luiz David op te zetten. De merknaam bestaat uit de tweede en derde naam van een Portugese vriend van Bekker, die hem hielp bij het ontwerp van de zonnebrillen.

Middensegment

De brillen van Luiz David – er zijn slechts drie basismodellen in verschillende kleuren monturen en glazen – variëren in prijs tussen de 80 en 100 euro. “We hebben een kwalitatief hoogwaardig middensegment gecreëerd voor een eerlijke prijs”, aldus Bekker. Hij beschouwt het Amerikaanse Warby Parker en het Nederlandse Ace & Tate, andere zelf producerende en digitaal verkopende nieuwkomers op de brillenmarkt, meer als online opticiens.

“Luiz David verkoopt online geen brillen op sterkte en is in mijn ogen meer een fashion brand. Zo willen we binnenkort gaan uitbreiden met stijlvolle horloges onder hetzelfde merk. Een belangrijk ander verschil is dat wij voor onze verkoop niet alleen mikken op het eigen online kanaal. Onze brillen zijn ook te krijgen in steeds meer fysieke winkels en hun webshops, dat kan prima naast onze webwinkel bestaan.”

Bekker zocht naar een onderscheidende manier om zijn brillen aan de man of vrouw te brengen. “Virtueel monturen passen is leuk, maar zeker bij zonnebrillen is perceptie feitelijk belangrijker dan het product zelf. Op Amerikaanse sites was ik gestuit op visual commerce, waarbij foto’s van klanten op sociale media worden gebruikt. De bekende Amerikaanse aanbieders Olapic en Chute bedienen echter vooral hele grote klanten. Denk aan Nike en Asos. Ik zocht verder en via Google kwam ik toen uit bij Photoslurp.”

Bekker legde contact met Ben Heinkel, oprichter van deze Spaanse start-up. Die had het idee voor het bedrijf gekregen toen hij voor een kledingmerk werkte: “User generated content, direct of via social media, biedt een oplossing voor consumenten om een realistische indruk te krijgen van fashion”, legt Heinkel uit. “Ze zien echte mensen, zoals zijzelf, belangeloos producten gebruiken en promoten. Uit die gedachte is Photoslurp geboren. Met onze software kunnen bedrijven munt slaan uit waardevolle user generated content (ugc).”

Facebook, Twitter en Instagram

Voor Luiz David en andere klanten verzamelt Photoslurp openbare merkgerelateerde foto ́s, op basis van hashtags en mentions op Facebook, Twitter en Instagram. Bijna alle accounts van die laatste twee sociale netwerken staan op ‘public’ en Bekker mag zulke foto’s dan ook ongevraagd doorplaatsen op zijn e-commerce site. “Via ons Facebook-account en in e- mails vragen we klanten ook actief of ze foto’s met onze brillen willen posten, dus dat komt er nog bij.”

Alle brand attributed pictures komen chronologisch bij Bekker binnen op een dashboard. “Ik kan kiezen welke foto’s ik wel en niet in ons lookbook plaats. Het enige wat ik verder moet doen is de bril op de foto koppelen aan een sku (stock keeping unit), waardoor een klik op de foto leidt naar precies dat product. ‘Shop this look’, is immers de belofte. Per foto kan ik vervolgens het aantal views, kliks en de conversie in kaart brengen.”

Uit zijn webstatistieken maakt Bekker op dat 20 procent van de zonnebrillenkopers via het lookbook tot aankoop is overgegaan. Als hij voldoende fotomateriaal per sku heeft verzameld, wil hij de klantfoto’s ook in een carroussel op productpagina’s plaatsen, een optie die Photoslurp sinds enige tijd faciliteert. Bekker: “Daarnaast lijkt het me wel wat om gebruik te gaan maken van een nieuwe tool waarmee je even contact kan leggen met klanten voor je tot plaatsing van hun foto’s overgaat. Dat verhoogt de engagement en daarmee de conversie, weet ik van Ben.”

Ontwikkeling

In Spanje is Heinkel ondertussen bezig met de koppeling van nieuwe sociale netwerken, meertalige landenondersteuning en de ontwikkeling van steeds nieuwe features in Photoslurp, zoals het doorzetten van video’s of de inzet van geolocatiegegevens.

“We hebben het eenvoudiger gemaakt om de software te integreren voor webshops die draaien op grote platforms als Magento”, vertelt hij. “Verder zullen we extreem focussen op analytics, waardoor onze klanten beter kunnen analyseren welke sociale media voor hen belangrijk zijn en wie hun grootste evangelisten zijn. We willen het grootste en meest complete ugc-platform worden dat er maar te vinden is.”