Hoe social selling de inkoper gelukkig maakt – LinkedIns ‘Sales Navigator’

Alhoewel het gros van de Nederlanders nog steeds gebruikmaakt van een gratis account, biedt LinkedIn steeds meer toegevoegde waarde met hun betaalde oplossingen. Zelf maak ik als heavy user al jaren gebruik van een premiumaccount, onlangs aangevuld met een recruiteraccount. Recent lanceerde LinkedIn vanuit Sales Solutions de vernieuwde ‘Sales Navigator’ (een stand-alone versie, de vorige versie werd vanuit een persoonlijk profiel beheerd). Het doel is niet alleen het leven van de salesprofessional een stuk draaglijker te maken, ook de inkoper zou hier gelukkig van worden. Klaar met ‘cold calling’, klaar met ‘schieten met hagel’, kortom einde inefficiënte klantbenadering. Nieuwsgierig, enigszins sceptisch zelfs ben ik er meteen ingedoken en op 3 oktober jl. mocht ik Kevin Scott (head of sales solutions EMEA bij LinkedIn) over deze oplossing interviewen.

LinkedIn verdienmodel

Het verdienmodel van LinkedIn bestaat uit drie pijlers. Talent Solutions (de recruitmentoplossingen, Career Pages) draagt voor 60 procent bij aan de omzet in Q2 2014, Marketing Solutions (voornamelijk advertenties) voor 20 procent en de overige 20 procent komt uit de Premium Subscriptions, oftewel de betaalde abonnementen.

De trend is dat steeds meer mensen die LinkedIn als serieuze businesstool gebruiken, besluiten tot aanschaf van een betaald abonnement (premium). Zelf maak ik al geruime tijd van een businessaccount (circa 170 euro per jaar) en sinds kort vanwege opdrachtgevers ook van een stand-alone recruitmentaccount (circa 900 euro per jaar). Dat laatste abonnement draait, net als Sales Navigator, op een aparte interface, je (eigen) netwerk wordt meegenomen, maar de functionaliteit verschilt aanzienlijk van de regulier LinkedIn-schermen.

Wat is ‘Sales Navigator’ nu precies?

“Met Sales Navigator bieden wij vanuit LinkedIn een oplossing die het mogelijk maakt voor salesprofessionals om je te focussen op de juiste mensen en bedrijven, geïnformeerd te blijven over de activiteiten van interessante personen en vertrouwen te creëren bij prospect en klant”. Uit onderzoek van IBM (2013) is gebleken dat het inkoopproces bij organisaties onderhevig is aan veranderingen, veroorzaakt door internet en nog specifieker social media.

Inmiddels zijn bij een inkoopbeslissing gemiddeld 5,4 personen betrokken, waarbij 75 procent van de inkopers gebruikmaakt van sociale media om meer informatie te achterhalen van de aanbieder in de oriëtatiefase. Daarnaast geeft 76 procent aan eerder met partijen in zee te gaan die vanuit het netwerk voorgesteld worden (‘peer recommendations’).

Het belang van ‘social selling‘, waarbij je een langetermijn-(advies)relatie aangaat met je prospect, is hiermee meteen onderschreven. Tegelijkertijd geeft 90 procent van de doelgroep aan niet (meer) te reageren op telefonische acquisitie, e-mailmarketing of direct mailings. LinkedIn heeft goud in handen als ze hun kwalitatief netwerk van 325 miljoen wereldwijde professionals in contact kunnen brengen met elkaar op het moment dat het voor beide partijen relevant is.

Hoe gaat ‘Sales Navigator’ mij helpen aan tafel te komen bij mijn prospect?

“Sales Navigator is een data-driven product dat de relatie tussen jou als verkoper en inkoper efficiënter en relevanter maakt. Vanuit een uitgebreide zoekopdracht kun je een prospectlijst aanmaken van contacten en bedrijven en deze vervolgens gaan bewerken (focus). Je plaatst deze in ‘accounts’ en vervolgens ontvang je meldingen van statusupdates en wijzigingen van deze contacten of bedrijven, zodat je geen signalen meer mist (optimaal geïnformeerd).”

“Tenslotte krijg je inzicht op welk moment je je door wie kunt laten introduceren (vertrouwen). Met de functie ‘Team Link’ kun je contacten en profielen delen met collega’s binnen je bedrijf en gebruik maken van elkaars netwerk. Hiervoor hoef je niet persoonlijk gelinkt te zijn met elkaar, waardoor ook salesprofessionals die niet op eenzelfde locatie zitten, gebruik kunnen maken van elkaars netwerk”.

Bij social selling verandert de rol van de verkoper naar adviseur. Door het etaleren van je kennis en expertise binnen LinkedIn, via een longpost of interactie in groepen, bouw je een vertrouwensrelatie op met je netwerk. De functionaliteit van Sales Navigator maakt dat je nog beter het moment weet te kiezen om deze informatie te delen.

Sales Navigator vs premium salesaccount

Hoe verschilt Sales Navigator nu van een premium salesaccount? “Allereerst kun je in Sales Navigator de ‘network unlock‘ gebruiken, waardoor je ook een prospect kunt identificeren en benaderen die niet in (de eerste drie lagen van) je eigen netwerk zit. Daarnaast geeft ‘Team Link” een enorme boost aan je netwerk- en introductiemogelijkheden. Stel je voor hoe groot het gezamenlijke netwerk is van een salesorganisatie: stel je voor dat jouw collega van die andere locatie nu juist de persoon is die je aan tafel kan brengen bij jouw prospect.”

“We merken dat organisaties die ‘Sales Navigator’ gebruiken tot wel 50 procent succesvoller zijn bij introducties naar hun prospect. Waarom? Juist, omdat ze gebruikmaken van elkaars netwerk. Tenslotte ontvang je – op basis van je zoekopdrachten, activiteiten en benaderde personen/organisaties vanuit ‘Sales Navigator’ suggesties over welke bedrijven of contactpersonen nog meer interessant voor je zijn. Je ontvangt dus als het ware een uitgebreide prospectlijst.”

In bovenstaande afbeelding zie je dat LinkedIn de ‘Lead Recommendations’ en ‘Account and Lead Import’ als onderscheidend vermogen ziet ten opzichte van de andere premium salestools. Toegegeven, de mogelijkheid om 1.500 contactpersonen te volgen biedt veel mogelijkheden, de 10 Inmails(*) per maand daarentegen geven je niet de slagkracht om deze te benaderen. En wil je meer Inmails, dan moet je bijbetalen.

Doelgroep

Voor welke organisaties is Sales Navigator een must-have tool? “Het kan toegevoegde waarde hebben voor iedere organisatie met een salesafdeling. We zien echter dat het met name organisaties in het b2b-segment zijn die hier gebruik van maken. En de early adopters bevinden zich in de sectoren technologie, telecom, zakelijke dienstverlening en personeelsbemiddeling. Recent zien we echter dat ook organisaties in vastgoed en financiële dienstverlening gebruik gaan maken van dit product. Sales Navigator wordt wereldwijd gebruikt door organisaties.”

Linkedin biedt als internationaal platform – ondanks de culturele verschillen – met Sales Navigator een wereldwijde oplossing. Zo worden best practices uit diverse landen gebruikt bij de promotie en wordt het product op korte termijn ook in andere talen dan Engels aangeboden.

Samenwerking

Hoe werkt Sales Navigator samen met andere tools? “Allereerst bestaat er de integratie met Salesforce en Microsoft Dynamics, waardoor het mogelijk wordt informatie vanuit je CRM direct naar Sales Navigator te uploaden en vice versa. Hierdoor wordt de klant nog beter ontsloten en de informatie nog efficiënter en makkelijker met de verkoper gedeeld. Daarnaast krijgen gebruikers ook toegang tot de Sales Navigator App (zie afbeelding beneden) waardoor ze gefaciliteerd worden met alle benodigde informatie en direct met hun doelgroep of collega’s kunnen communiceren of belangrijke gegevens registreren”.

Ambitie

Tenslotte, wat is de ambitie van Linkedin met Sales Navigator? “Wij willen met dit product de ideale match maken tussen de salesprofessional en de inkoper. De verkoper weet op welk moment, met welke informatie en door wie hij geïntroduceerd kan worden. De inkoper wordt niet langer lastiggevallen met irrelevante berichten en kan in minder tijd bij zijn inkoopbeslissing de juiste kwalitatieve partij vinden.”

Toegegeven, het lijkt een commercieel verhaal, maar zelf heb ik mogen ervaren dat ‘LinkedIn Navigator’ wel degelijk van toegevoegde waarde kan zijn in het salesproces. De crux zit hem in de additionele informatie en inzichten die je ontvangt over je opgeslagen contactpersonen en organisaties en natuurlijk de onafhankelijkheid van je eigen netwerk. Dit verhoogt de relevantiefactor van je activiteiten en daarmee de slagingskans.

Het blijft echter wel het feit dat wanneer een inkoper niet of nauwelijks gebruikmaakt van LinkedIn, je met deze tool geen steek verder komt. Beide partijen dienen de toegevoegde waarde te zien van Linkedin als business tool en open te staan voor nieuwe contacten die iets toevoegen.

Nieuwsgierig geworden? Meer informatie over Sales Navigator vind je hier.