Zo benut je de kansen van video in B2B-marketing

Het mag duidelijk zijn: de inzet van video binnen marketing wint met de dag aan populariteit. Met name in B2C is video inmiddels een onmisbaar onderdeel van de marketingmix en B2C-marketeers trekken alles uit de kast om hun doelgroep te prikkelen met pakkende video’s. In B2B ligt dit anders: hoewel de kracht van video in B2B door de pioniers de afgelopen jaren is blootgelegd, is van een grote doorbraak nog geen sprake. De meeste marketeers willen wel, maar het gebrek aan ideeën is vaak een grote boosdoener. Dit artikel gaat je daarbij helpen.

Beginnen bij het begin: waarom video in B2B-marketing?

Voordat ik vertel op welke manier je video in kunt zetten in je B2B-marketingstrategie, hoop ik je aan de hand van een aantal cijfers te overtuigen waarom ook jij ook vaker video’s zou moeten inzetten:

• 59 procent van de senior executives geeft de voorkeur aan video boven het lezen van blogs (Forbes)
• 64 procent van de B2B-kopers zijn eerder geneigd om een product of dienst af te nemen na het zien van een video over het product of de dienst (comScore).
• 70 procent van de B2B-marketingprofessionals die video inzetten, geeft aan dat video’s beter converteren dan andere soorten content (MarketingProfs).

Indrukwekkend! Niet? Ik doe er nog een schepje bovenop: video’s worden vaker gedeeld op sociale media dan andere content, wat niet alleen bijdraagt aan je bereik maar ook aan de mate van engagement (B2B Marketing). Bovendien blijven websitebezoekers langer op je website indien hier video’s op te vinden zijn, dan wanneer dit niet zo is én dragen video’s bij aan je online vindbaarheid. Ik kan nog wel even doorgaan maar het lijkt me hoog tijd voor wat concrete ideeën.

Video en contentmarketing gaan hand in hand

We beginnen zo langzamerhand een beetje moe te worden van hoeveel er over contentmarketing wordt gezegd en geschreven. En toch is er geen twijfel over dat een goed doordachte contentstrategie de basis vormt voor succesvolle B2B-marketing.

En hoewel de productie van video’s als moeilijk wordt ervaren, wordt video door menig B2B-marketeer gezien als zeer effectieve contentvorm (Marketingcharts). De poging om er in 2016 meer mee te doen, beveel ik daarom zeker aan. Een aantal toepassingen

1. Webinars.

“Tell me, and I will forget. Show me, and I will remember. Involve me, and I will understand.”

Dit zegt alles over de kracht van webinars. Via webinars ben je perfect in staat om je kennis op interactieve wijze en live te delen met je doelgroep. En door je webinars op te nemen, kun je de recordings daarna prima gebruiken als content voor bijvoorbeeld de bewustwordingsfase in een nurture flow. Zorg wel dat je webinars geen commerciële webinars zijn, maar echt van waarde zijn voor je doelgroep.

Wist je dat het gebruik van video’s de conversie op je landingspagina’s met 86% verhoogt? (Hubspot)

2. How-to video’s

How-to video’s zijn ongekend populair en sluiten naadloos aan op de achterliggende gedachte van contentmarketing. Met how-to video’s kun je je doelgroep namelijk uitstekend helpen met een probleem en/of uitdaging die zij hebben. En afhankelijk van het onderwerp van how-to video’s, passen ze in alle fasen van het koopproces.

Een video die de gebruiksvriendelijkheid van je product laat zien (bijvoorbeeld van software) past bijvoorbeeld prima in de beslissingsfase van het koopproces. Maar ook een how-to video voor het maken van een business case zodat je potentiële klant zijn of haar baas kan overtuigen van de gekozen oplossing. En als startende ondernemers tot je doelgroep behoren, zou je een how-to video kunnen maken over het schrijven van een business plan. Dat wordt vast en zeker gewaardeerd!

3. Testimonials van klanten

“Als anderen het zeggen, dan zal het wel zo zijn”, een uitspraak die wijst op de impact van product- of organisatiebeoordelingen. Het is niet voor niets dat testimonials van klanten de hoogste ‘effectiveness rating’ hebben van alle vormen content, namelijk 89 procent (WebDAM). Met name als we onszelf met degene die de uitspraak doet, kunnen identificeren. En ze zijn helemaal ijzersterk in de vorm van een video.

Zorg daarom voor voldoende klantentestimonials in de vorm van video op je website en dat ze zijn opgenomen als content voor de beslissingsfase van de buyer journey. Het liefst per branche en type bedrijf, zodat zoveel mogelijk potentiële klanten zich hier eenvoudig mee kunnen identificeren en de kracht van de video’s toeneemt.

Goed medium voor contentrecycling

Hier stopt het natuurlijk niet: dit zijn slechts drie voorbeelden van hoe je video kunt toepassen binnen je contentmarketingstrategie. Video is een heel geschikt middel om de content die je al hebt in een ander jasje te steken. Wanneer je bijvoorbeeld een whitepaper of onderzoeksrapport hebt geschreven, kun je de highlights hiervan prima toelichten in een video. Zo heb je voor ieder wat wils én hoef je het wiel niet steeds opnieuw uit te vinden.

Een belangrijke aanvullende tip: zorg ervoor dat de video’s die je maakt voor je contentmarketingstrategie, te allen tijden aansluiten op de behoeften van je buyer persona’s. Alleen dan zorg je ervoor dat ze goed passen in je nurture flows.

Geef een persoonlijke touch aan je organisatie

Video’s die niet direct thuishoren in een nurture flow, maar wel in het verlengde liggen van contentmarketing en geschikt zijn om op je website te plaatsen, zijn de bedrijfsvideo en medewerkersvideo’s.

1. Bedrijfsvideo

Een bedrijfsvideo klinkt wellicht wat afgezaagd, maar deze mag niet ontbreken in je videorepertoire. Door je doelgroep een ‘kijkje in de keuken’ te geven en de mensen achter je bedrijf in beeld te brengen, geef je een ‘persoonlijke touch’ aan je bedrijf. Dit wekt een gevoel van vertrouwen, wat voor vrijwel alle B2B-kopers van grote waarde is. Meteen een mooie manier om de USP’s van je bedrijf kenbaar te maken. Probeer hierin wel origineel te zijn: saaie beelden met eentonige muziek bereiken niet wat je wilt.

2. Medewerkersvideo’s

Als aanvulling op de bedrijfsvideo, zijn medewerkersvideo’s een mooie manier om je organisatie wat minder zakelijk en meer menselijk over te laten komen. Achter iedere B2B-koper schuilt immers een gewoon mens die uiteindelijk zakendoet met een persoon en niet met een bedrijf. Zorg er wel voor dat de video’s niet te ‘gemaakt’ overkomen, bewaak de authenticiteit.

73% van de B2B-marketeers die video inzetten, geeft aan dat dit een positief effect heeft op de ROI van Marketing (ReelSEO)

Niet het meest sexy, maar wel onmisbaar

1. Productvideo’s

Bij productvideo’s draait het om meer dan alleen vertellen over je product en/of dienst. Productvideo’s zouden in eerste instantie moeten gaan over het probleem of de uitdaging van de (potentiële) klant en pas daarna op welke manier jouw product of dienst hiervoor een oplossing biedt.

Productvideo’s kun je uiteraard een plaats op je productpagina geven, maar ook meenemen als content in een nurture flow. Als je bijvoorbeeld software verkoopt, kun je aan de hand van een productvideo het design en de gebruiksvriendelijkheid van je software laten zien.

Dit type content hoort wel thuis in de eindfase van een buyer journey, aangezien het productgerelateerde (en dus commerciële) content is. Bovendien kun je productvideo’s inzetten in de (e-mail)campagne bij de lancering van een nieuw product.

Over de lancering van een nieuw product gesproken: wat dacht je ervan om een aantal weken voordat je een nieuw product op de markt lanceert, regelmatig een aantal ‘teasing’ video’s’ te verspreiden om je doelgroep alvast nieuwsgierig te maken?

En wanneer je dan nieuwe klanten voor je product hebt gewonnen, lenen tutorial video’s (ook wel ‘videotrainingen’ genoemd) zich uitstekend voor het onboarding proces. Je kan bijvoorbeeld gedurende zes weken iedere week een nieuwe tutorial aanbieden waarmee je je nieuwe klanten alle ins en outs vertelt over het afgenomen product. Dit draagt bij aan een positieve gebruikerservaring, wat uiteindelijk een positief effect zal hebben op de klanttevredenheid.

De wereld van video in B2B is oneindig

Er zijn nog tal van voorbeelden te noemen over hoe je video kunt inzetten in B2B. Twee daarvan stip ik nog even aan.

1. Vloggen, oftewel videoblogs maken, je hoort er steeds meer over. Met name in B2C is het delen van video’s op onder andere YouTube en Vimeo in een stroomversnelling gekomen. In B2B loopt het nog niet zo’n vaart. Om te achterhalen of vloggen aanslaat bij je doelgroep, zit er maar één ding op: proberen! Zo kun je beginnen met het ontwikkelen van één bedrijfsvlog per maand. Hierin kun je bijvoorbeeld inhaken op een bepaalde trend in de markt, vragen die via sociale media of je website worden gesteld of een inhoudelijk thema, zoals een wetswijziging die relevant is voor je doelgroep. Hiermee geef je je bedrijf een gezicht, deel je waardevolle inzichten (dit draagt bij aan je thought leadership) én trek je waarschijnlijk meer bezoekers naar je website.
2. En heb je ooit gedacht aan de inzet van live video via live-streamingplatformen als Periscope? Wanneer je organisatie bijvoorbeeld aanwezig is op een event, kun je personen voor wie het evenement interessant is (maar er niet bij kunnen zijn) toch mee wat van de dag meegeven. Interview bijvoorbeeld de keynote spreker of doe verslag van de masterclasses. Overleg van te voren wel even met de organisatie wat toegestaan is (en onder welke voorwaarden) en wat niet. Achteraf een compilatievideo maken is natuurlijk ook een optie.

We onthouden slechts 20% van wat we lezen, terwijl we 80% onthouden als we visuele content zien (Hubspot).

Ben je er klaar voor?

Dit was slechts een greep uit de vele toepassingsmogelijkheden van videocontent voor B2B-organisaties. Of je nu bij de pioniers hoort of nog aan het begin staat, voor vrijwel iedere organisatie valt nog een wereld te winnen. Toon lef, probeer uit en test wat werkt.

Heb je nog andere ideeën voor het toepassen van video in B2B? Deel ze dan zodat we elkaar kunnen inspireren.