Arjan Bloemendaal (Beurstraining.net): “Het rendement van veel beursdeelnames kan omhoog”

Hoe maak je een beursdeelname tot een succes?

Het nieuwe beursseizoen staat voor de deur. Nou denk je misschien: beursdeelname is toch een beetje passé? Steeds minder bezoekers, internet is veel belangrijker en het kost je meer dan dat het je oplevert. Beurscritici noemt Arjan Bloemendaal van Beurstraining.net de mensen die menen dat beursdeelname niets oplevert. Maar het succes van een beursdeelname kan wel flink omhoog zodat de accountability van de beurs verbeterd wordt, stelt hij. Bloemendaal geeft al ruim twintig jaar beurstrainingen en kent als geen ander de voortdurende discussie over wel of geen deelname aan een beurs.

Tijdens beurstrainingen merkt Bloemendaal dat er veel vragen zijn over het rendement van beurzen. “Op een beurs staan is vaak erg intensief. Naast het aankleden van een stand moet de stand ook bemand worden. Het team maakt lange dagen, vaak ’s avonds en in het weekend. Dat brengt allemaal kosten met zich mee en die moeten terugverdiend worden. Logisch dus dat organisaties zich afvragen of ze het de volgende keer nog wel moeten doen.”

Maar volgens Bloemendaal zijn beurzen juist een belangrijk onderdeel van de marketingmix. Beurzen bieden zelfs unieke mogelijkheden: “Op welke andere plek spreek je twintig tot veertig potentiële klanten 1-op-1 op één werkdag? Je presenteert je in het hart van de doelgroep.”

Rendement vergroten

Dat het rendement van veel beursdeelnames omhoog kan erkent Bloemendaal. “Als ik bedrijven die op een beurs staan vraag waarom ze daar staan, wat ze doen en wat de doelen zijn, dan valt het al snel stil.” Terwijl dat juist essentieel is volgens Bloemendaal, want niet iedere beursbezoeker is interessant.

“Focus je dus op jouw doelgroep en bepaal goed aan welke bezoekers je jouw tijd wilt besteden. Een helder profiel helpt hierbij. En bepaal ook welke vragen nodig zijn om de juiste bezoeker te selecteren. Zo weet je binnen een minuut of je een potentiële klant voor je hebt. Beurzen zijn als de plaatselijke markten waar aanbieders en vragers elkaar ontmoeten en al een van de oudste vormen van marketingcommunicatie. Maar je moet wel zorgen dat je de juiste mensen naar jouw stand trekt en aanspreekt. Denk hier vooraf met het beursteam goed over na en zorg dat ze goed voorbereid zijn, eventueel door ze te trainen.”

“Zorg dat de achterdeur goed dichtzit, maar doe geen onnodige follow-ups.”

Zorg voor stopkracht

Om in contact te komen met jouw publiek moet je nadenken over ‘stopkracht’. “Op welke manier kan ik ervoor zorgen dat ik de juiste mensen naar mijn stand trek en ook hun aandacht krijg. Dit kan bijvoorbeeld door ze iets actiefs te laten doen. Geef demonstraties of zorg dat mensen kunnen deelnemen aan mini-seminars. Laat bezoekers in ieder geval iets doen op jouw stand.”

Volgens Bloemendaal bieden beurzen daardoor de mogelijkheid om je potentiële klant intensief met jouw merk of product in contact te brengen. “Intensiever dan dat op internet kan bijvoorbeeld.”

Voorkom follow-up

Marketeers besteden de meeste tijd aan de voorbereiding van een beurs, maar de follow-up is net zo belangrijk. “Zorg dat de achterdeur goed dichtzit, maar doe geen onnodige follow-ups. Als je doel is om afspraken te maken, maak die dan direct op de beurs. Probeer jouw beursdoel direct mogelijk te maken.”

Volgens Bloemendaal is snelheid ook een belangrijke onderscheidende factor. “We zijn allemaal snelheid gewend als het gaat om klantenservice. Neem dus uiterlijk de dag na de beurs al contact op. Dat is gewoon een kwestie van goed organiseren.”

Tot slot geeft Bloemendaal mee dat het delen van succes ook erg belangrijk is. “Succes motiveert. Zorg dus dat je successen ook na de beurs met elkaar deelt bijvoorbeeld in een groepsapp. Het is leuk, motiverend en goed voor de focus!”