Onderhandelen van A tot Z #adv

Onderhandelen is een uitdaging, zeker voor start-ups. Soms voelt het als een obstacle run, waarbij je niet weet wat er na de bocht op je te wachten staat. Leg je de nadruk op je product? De prijs? De behoeften of wensen van de doelgroep? Waar draaien onderhandelingen om? En hoe bewaar je de balans tussen voordelen op korte termijn en je relaties op de lange?

Dit is deel 2 van het drieluik ‘De basics van converteren’. We delen in dit artikel graag de 5 meest gemaakte fouten bij onderhandelingen met je, zodat jij jouw onderhandelingsproces kunt verbeteren en eventuele bezwaren van de lead kunt weerleggen.

De basics van onderhandelen

De basisregel bij onderhandelingen is altijd hetzelfde. Of je nu met partners, klanten of investeerders praat, je wilt de best mogelijke deal maken voor alle partijen. Het is dus niet de bedoeling om de tegenpartij te verslaan!

De eerste stap van onderhandelen is het bepalen van de daadwerkelijke waarde van je aanbod. Vervolgens ga je op zoek naar de juiste consensus. Zorg ervoor dat beide partijen zich kunnen vinden in de uitkomst van de onderhandeling en ga voor een win-winsituatie.

Zoek die unieke match

Je denkt misschien dat onderhandelen draait om de juiste prijs bepalen en kortingen geven, maar vaak is de prijs niet hetgeen dat een lead overtuigt om te kopen. Wat dan wel? De meerwaarde van je product of dienst. Wat heeft je klant nodig? Welk tastbaar verschil zal jouw product of dienst bewerkstelligen? Je onderhandelt beter als je een zogenaamde match hebt: wanneer jouw product of dienst ook echt aansluit op het probleem van de lead.

De 5 meest voorkomende fouten

1 Niet met de eindverantwoordelijke praten

Zodra je begint met de onderhandeling, moet je de juiste persoon voor je hebben. De juiste persoon is degene die de eindbeslissing neemt. Verspil je tijd (en dus geld) niet aan meetings met medewerkers zonder beslissingskracht.

2 Slechte voorbereiding

Om een sterke positie te behouden tijdens de onderhandelingen, moet je niet alleen de voordelen van je product of dienst uit je hoofd kennen, je moet ook je potentiële koper zo goed mogelijk leren kennen. Alleen dan kun je je namelijk voorbereiden op vragen en bezwaren en krijg je inzicht in de processen, budgetten en pijnpunten binnen hun organisatie. Als je weet wie je klanten zijn, hoe hun markt eruit ziet en met welke problemen ze te maken krijgen, weet je meteen ook beter hoe je je klanten een dienst kan bewijzen.

3 Gebrek aan strategie

Om een onderhandeling tot een goed einde te brengen, heb je een verkoopstrategie nodig. Eén van de belangrijkste aspecten in deze strategie is ‘ken je prijs’. Op welk moment loop je weg van de onderhandelingstafel omdat het aanbod niet langer de moeite waard is? Als je vooraf niet de grens bepaalt, loop je de kans om een deal te maken die minder goed is voor jouw business en waarmee je dus je eigen belangen schaadt.

4 De Unique Business Value van je aanbod niet benadrukken

Wanneer je de onderhandelfase hebt bereikt, moet je lead al weten dat jouw aanbod hem kan helpen. Er kunnen ook andere aspecten meespelen die nog niet besproken zijn. Hoe kan jouw aanbod nu precies voordelig zijn voor je klant? Wegen de voordelen op tegen de kostprijs? Maak van de gelegenheid gebruik om je klant te laten zien waarom jouw product of dienst uniek is en beter dan alle andere alternatieven.

5 Overselling

Onderhandelingen kunnen spaak lopen. Wanneer een klant bijvoorbeeld meer vraagt dan je kan bieden, van gedachten verandert of besluit dat dit niet het juiste moment is. Als verkoper moet je ook weten wanneer doorduwen zinloos is en misschien zelfs je bestaande relatie schaadt. Dan is het beter om je erbij neer te leggen dat de deal (nu) niet gaat gebeuren.

Van dealbreaker naar dealmaker

Het onderhandelingsproces is van nature verbonden met leadkwalificatie (zie Converteren kun je leren deel 1). Als je er in eerste instantie niet in slaagt om leads goed te kwalificeren, kun je ook niet weten waar de onderhandelingen naartoe leiden met betrekking tot prijs en contractvoorwaarden.

Er zijn onnoemelijk veel bezwaren te verzinnen waar de lead tijdens onderhandelingen mee komt, in de infographic hieronder hebben we de drie meest voorkomende gezet inclusief tips hoe je van een dealbreaker een dealmaker maakt.

Tips voor bij de onderhandeling

1. Zorg voor een plan van aanpak
2. Sta stil bij de leefwereld en de key business drivers van de klant
3. Bepaal de niet-onderhandelbare aspecten en houd je daaraan
4. Maak een lijst met onderhandelbare aspecten en ken deze een ruilwaarde toe
5. Onderhandelen is geven en nemen, niet toegeven (of weggeven)

Maak het jezelf gemakkelijk

Met een geïntegreerd CRM-systeem heb je alle data om aan de wensen van je klanten te kunnen voldoen. Hiermee spendeer je minder tijd aan het beheren en verzamelen van contactgegevens. Je houdt bovendien meer tijd over om met je potentiële klant de interactie aan te gaan.

Een verkoopgesprek begint vaak met een e-mail of telefoongesprek. Daarom is het bij onderhandelingen essentieel dat je salesteam over de juiste en volledige gegevens beschikt. Dankzij Teamleader worden activiteiten zoals calls, meetings en geopende e-mails automatisch getrackt, zodat jij je kan focussen op het onderhandelen en deals kunt maken op de meest efficiënte manier.

Ontdek Teamleader gratis