Converteren kun je leren: seal the deal #adv

Een nieuwe klant binnenhalen is als jagen – zonder het geweld dan. Het vereist een doordachte voorbereiding en hard werken en dit loont alleen als je op het juiste moment toeslaat. Hoe zorg je ervoor dat al jouw inspanningen niet voor niets zijn geweest?

Er zijn veel verkooptechnieken om klanten binnen te halen. Sommigen raden de assumptive closing techniek aan, anderen beweren dat balance sheet close het meeste succes oplevert. Verkooptechnieken zijn zo gevarieerd als het aantal smaken ijs van Ben & Jerry’s. We geven je daarom graag een aantal tips hoe je de laatste fase van je verkoopproces kunt optimaliseren.

Dit is deel 3 van het drieluik ‘De basics van converteren’. Je leest deel 1 en deel 2 op onze blog.

6 tips voor een snelle besluitvorming

In de laatste fase van het verkoopproces draait het om de beslissing van de klant. Dat betekent dat hij informatie vergaart, opties afweegt, test en evalueert en stakeholders moet overtuigen. En daar kan jij bij helpen. Hoe?

1. Zorg ervoor dat je unique selling point duidelijk is.
2. Identificeer en weerleg bezwaren op een constructieve manier.
3. Toon aan hoe succes eruit zou zien voor de klant (bijvoorbeeld ROI, gevolgen op korte en lange termijn).
4. Laat andere klanten getuigen: onderschat de invloed van social proof niet.
5. Zorg voor de juiste onboarding, training en ondersteuning – zowel voor als na de koop.
6. Maak de drempel zo laag mogelijk, bijvoorbeeld met een gratis proefperiode.

Alles met het doel de besluitvorming van de klant zo gemakkelijk en kort mogelijk maken.

Probeer tegelijkertijd zoveel mogelijk informatie over je klant in te winnen. Vraag waarom hij nee zou zeggen tegen jouw aanbod. Gaat het om het product? De prijs? De timing? Vraag wat hij een goed product zou vinden, waar hij precies naar op zoek is en hoe hij beslissingen neemt.

4 manieren om je klant te overtuigen

1. Geef inzicht in de cijfers

Spreek de taal van je klant. Kom goed voorbereid voor de dag en bespreek business drivers zoals lagere bedrijfslasten, verhoogde efficiëntie of hogere verkoopcijfers. En tot slot: je salespitch zal nog meer impact hebben als je concrete cijfers kan voorleggen.

2. Deel gebruikerservaringen

Eén van de beste manieren om een klant te overtuigen in de laatste fase van het verkoopproces is gebruikerservaringen delen. Leg uit hoe je hen hebt geholpen. Verklaar hoe zij de zaken voorheen aanpakten, welke uitdagingen ze hadden en welke resultaten ze bereikt hebben sinds ze van jouw product of dienst gebruik maken.

3. Maak de meerwaarde tastbaar

De laatste fase van je verkoopproces draait om je klant. Probeer hem duidelijk te maken wat de exacte meerwaarde is van jouw aanbod. De volgende vragen helpen je daarbij:

• Hoe ga je momenteel om met die kwestie?
• Wat zijn je doelstellingen op korte en lange termijn op dit vlak?
• Welke initiatieven zijn er momenteel om dat doel te bereiken?
• Stel dat je soortgelijke resultaten behaalt als onze klanten, wat betekent dit voor jouw onderneming?

Help je klant de link te leggen tussen jouw product of dienst en de meerwaarde die zij zoeken.

4. Forceer de deal niet

Probeer de deal niet te forceren, neem je tijd om een relatie op te bouwen. Zorg ervoor dat de klant jou als vertrouwd expert ziet, en niet als een verkoper die enkel zijn eigen belang najaagt. Concentreer je op het helpen van je klant en hoe je zijn problemen kunt oplossen, niet op de eigen omzetcijfers.

Dé reden om nu te kopen

Een compelling reason (CR) is dé reden voor je klant om nu te kopen. Met welk probleem zit hij in zijn maag dat nu, op dit moment, zo snel mogelijk, opgelost moet worden?

Om daarachter te komen, stel je je lead de volgende vragen:

• Hoe heb je het probleem ontdekt?
• Wat gebeurt er nu en in de toekomst als je het probleem niet verhelpt?
• Op wie zou dit invloed hebben binnen je organisatie, en hoe?
• Hoe zou dit je persoonlijke prioriteiten beïnvloeden?
• Welke invloed zou dit hebben op de algemene strategische doelstellingen?
• Hoeveel omzet zou er verloren gaan?
• Kan het je reputatie beïnvloeden?

In de praktijk

Zie je hoe gemakkelijk het kan zijn om de compelling reason te achterhalen? Het enige wat je doet is in gesprek gaan met je lead en luisteren. Laat hem maar praten, de problemen identificeren en begrijpen, daarna leg jij kort en bondig uit hoe jij kunt bijdragen aan de oplossing. Zo verveel je je leads niet met een generiek salespraatje.

Het is niet je merkidentiteit die ervoor zorgt dat een lead jouw product koopt. Ook niet de prijs. Het is niet eens de service die je belooft aan te bieden. Wat dan wel? De behoefte aan een oplossing voor hun specifieke probleem. Focus je tijdens het verkoopproces daarom op de behoeften van jouw klant (en niet op jouw product) – dát is de taal van je klant spreken!

Ontdek Teamleader GRATIS

Teamleader biedt een antwoord op de grootste uitdagingen die je als start-up, scale-up of traditioneel mkb-bedrijf dagelijks mee te maken krijgt. Lead nurturing en relatiebeheer, het bijhouden van je salesfunnel, klantenservice bieden en projectplanningen bijhouden: Teamleader biedt je alles wat je nodig hebt om de essentiële onderdelen van jouw onderneming te beheren – allemaal in één online tool.

Dat is nog niet alles: Teamleader is gebruiksvriendelijk, personaliseerbaar, beschikbaar via de cloud en kan integreren met andere software. Ben je vaak onderweg? Dan houd je dankzij de mobiele applicatie toch nog al je klantgegevens op zak. Wil je het zelf eens uitproberen? Ontdek Teamleader nu gratis.