Leadgeneratie in B2B: de voordelen van een leadcapturingtool

Wil je beter inzicht krijgen in de bezoekers op je website en anonieme bezoekers vertalen naar (potentiële) waardevolle leads? Dan is een leadcapturingtool iets voor jouw bedrijf. In dit artikel lees je meer over de voordelen van een dergelijke tool én hoe je deze optimaal inzet voor jouw B2B-bedrijf.

De belangrijkste reden om een leadcapturingtool in te zetten is dus het achterhalen van anoniem bezoek en hieruit hot leads te filteren. Er kunnen echter nog meer voordelen aan zitten. In dit overzicht zet ik de belangrijkste voordelen van een leadcapturingtool op een rij.

De voordelen van een lead capturing tool

1. Monitor klanten en prospects

Naast nieuwe leads is de tool ook te gebruiken voor het monitoren van bestaande klanten en prospects. Door eenvoudig lijsten te importeren kun je alerts ontvangen zodra klanten of prospects op je website relevante pagina’s bezoeken. Deze klanten en prospects zijn gemakkelijk te koppelen aan bijvoorbeeld accountmanagers, zodat deze automatisch een mail krijgen wanneer zo’n bedrijf de website bezoekt.

Uiteraard is deze informatie zeer waardevol in voorbereiding van sales of accountgesprekken. Zo geven bekeken diensten of producten een interessante houvast om het gesprek in te gaan en je sales kansen te vergroten.

2. Inzicht in branding

Het meten van naamsbekendheid is vaak lastig. Een methode is uitgebreid marktonderzoek, maar dit brengt ook hoge kosten met zich mee. Softere online kpi’s die regelmatig gebruikt worden, zijn het aantal zoekopdrachten in combinatie met je bedrijfsnaam of het meten van direct verkeer naar de homepage. Niet sluitend, maar het geeft een tendens weer.

Met behulp van leadcapturingsoftware maak je deze laatste KPI nog specifieker: hoeveel en welke bedrijven gaan direct naar mijn homepage? Met behulp van deze informatie analyseer je wat jouw naamsbekendheid is binnen de voor jouw relevante doelgroep (de lijst van bedrijven).

3. Inzicht in effectiviteit campagnes

Branding of informatieve campagnes worden afgerekend op bereik en/of traffic. Online komt deze data vaak uit Google Analytics. De roi van deze campagnes maak je nog specifieker door niet alleen traffic te analyseren, maar met behulp van capturingsoftware ook de relevantie van het verkeer te meten. Behaal ik met mijn campagne ook bezoekers die afkomstig zijn van relevante bedrijven uit jouw doelgroep? Waardevolle informatie om te weten.

4. Inzicht in relevantie content

Veel bedrijven investeren tijd en geld in een corporate blog. Dat geldt ook voor Tribal. Het is dus zeer waardevol om te weten welke blogposts het meest gelezen worden. Lead Forensics geeft ons hierbij additionele data zodat we niet alleen weten welke blogposts gelezen worden, maar ook door wie. Hierdoor zien we bijvoorbeeld dat sommige blogs goed worden gelezen, maar voornamelijk door concurrenten of studenten. En ook al zijn we blij met de erkenning van onze autoriteit, toch schrijven we liever blogposts waar potentiële klanten in geïnteresseerd zijn.

Met behulp van de analyse uit Lead Forensics zien we echter ook welke bedrijven onze blogposts lezen en waar hun informatiebehoefte ligt. Hier houden we dan ook rekening mee zodat de blogposts op het Tribal blog beter aansluiten bij de behoefte van onze (commerciële) doelgroep.

5. Inzicht in de customer journey

Een essentieel onderdeel voor een effectieve online marketingstrategie is kennis van de doelgroep en de customer journey. Naast doelgroeponderzoek is de data uit een leadcapturingtool zeer relevant. De tool biedt namelijk inzicht in het klikgedrag van de bedrijven en dus ook van de hot leads die uiteindelijk converteren naar klanten. Hoe zijn deze nieuwe klanten op de website gekomen, welke pagina’s hebben ze bekeken, hoeveel sessies hebben plaatsgevonden en hoe lang heeft de salescycle in beslag genomen?

Extra data die waardevol is voor het verrijken van de customer journey om vervolgens je campagnes, content en lead scoring te optimaliseren.

6. Inzicht in effectiviteit paid search campagnes

Betaalde searchcampagnes kunnen zeer effectief, maar ook kostbaar, zijn. Via AdWords en Google Analytics monitor je de performance van een campagne met name wanneer er een duidelijk meetbare conversie is. Maar voor campagnes die meer voor naamsbekendheid ingezet worden zijn traffic en impressies de meest gebruikte kpi’s.

Via een leadcapturingtool kan je de koppeling maken tussen een bedrijf en de keywords waarop dit bedrijf binnen is gekomen. Zo analyseer je dus welke zoekopdrachten en campagnes daadwerkelijk relevante bedrijven opleveren. Extra data om de effectiviteit van je betaalde searchcampagnes nog verder te verbeteren.

Stappenplan om hot leads te identificeren en benaderen

De primaire waarde om een leadcapturingtool in te zetten zit uiteraard in het identificeren van je anonieme bezoekers en deze vervolgens te filteren, segmenteren en kwalificeren. Vervolgens ontvangt sales deze lijst met hot leads. De uitdaging voor sales is vervolgens om op een natuurlijke wijze in contact te komen met de juiste persoon bij de bedrijven. Hierbij doorloop je de volgende stappen:

Stap 1: identificeren contactpersoon

Vanuit de leadcapturingtool krijg je geen contactpersoon. Een eerste stap is dan ook het identificeren van de meest interessante of waarschijnlijke persoon om te benaderen. Welke functie past bij jouw doelgroep? Is dit bijvoorbeeld de receptioniste of de marketingmanager? Je moet dus op zoek naar de persoon met die rol binnen het bedrijf. Naast de corporate website biedt ook LinkedIn veel waardevolle informatie om de juiste persoon te achterhalen.

Stap 2: keuze contactkanaal

Vervolgens bepaal je hoe je een contactpersoon het beste benadert. Mogelijke kanalen zijn per telefoon, e-mail of post. De kanalen verschillen qua niveau op het vlak van persoonlijk contact, kosten, interactie en brutaalheid. Telefonisch wordt niet altijd gewaardeerd, maar biedt wel meer mogelijkheden om te overtuigen. E-mail daarentegen is een goedkoop kanaal, maar kan minder effectief zijn omdat e-mails al snel ondergesneeuwd raken en sneller als ongewenst gezien worden. Via post kun je er tegenwoordig juist bovenuit springen, maar het is een kostbaar middel. Je moet dus wel zeker weten dat je de juiste persoon hebt.​

Stap 3: keuze insteek boodschap

Naast het bepalen van een kanaal is ook de boodschap een belangrijke keuze. Want met welke insteek benader je een lead? Ga je expliciet benoemen dat je gezien hebt dat ze op je website zijn geweest of neem je ‘toevallig’ contact op. Dit is iets wat per branche zal verschillen en waar je mee moet experimenteren.

Voor wie is een lead capturing tool interessant?

Is leadcapturingsoftware voor elke online marketeer relevant? Nee, niet direct. Want ook al zijn de inzichten voor elke marketeer interessant, toch is deze software het meest interessant voor:

1. Bedrijven die zich richten op de B2B-markt;

2. Bedrijven met een gemiddeld grote salesorder. Ter illustratie: een groothandel die onderdelen verkoopt aan een klusbedrijf zal niet snel de investering in tijd en geld terug verdienen;

3. Bedrijven met een langer salesproces waarbij de data inzetbaar is om de klant (gerichter) te benaderen;

4. Bedrijven met de resources om de leads op te volgen. Niet elk bedrijf heeft tenslotte de capaciteit om de hot leads na te bellen.

Daarnaast is het advies om altijd meerdere leadcapturingtools te vergelijken voordat je een definitieve keuze maakt. Voer dus eerst een benchmark uit en kies op basis daarvan de tool die het beste aansluit bij jouw informatiebehoefte. Pas dan haal je echt het maximale uit je leadgeneratie.