Genereer leads met je persoonlijke LinkedIn-profiel

“Leads krijgen door je persoonlijke LinkedIn-profiel? Dat gebeurt niet.” Het is een veelgehoorde uitspraak en tevens één van de grootste misvattingen over het zakelijke social media-platform. LinkedIn is zoveel meer dan alleen een online cv. Dat zien we alleen al terug in alle ontwikkelingen rondom het platform, zoals het inzetten van native video, de mogelijkheid om hashtags te volgen en de integratie van Microsoft en LinkedIn. Hoewel veel bedrijven een bedrijfspagina hebben op LinkedIn, heeft je persoonlijke profiel veel meer marketingwaarde: het heeft namelijk de potentie een perfecte leadgenerator te worden.

Bedrijven delen artikelen, vacatures of nieuws op LinkedIn. Eigenlijk een echte marketing-toepassing: veel informatie zenden, maar weinig interacteren. En dat laatste is niet zo gek. Mensen staan namelijk het liefst in contact met mensen. Als ik – vanuit mijn persoonlijke account – reageer op een bedrijfsupdate, weet ik niet wie er aan de andere kant leest en reageert. We reageren daarom veel liever op updates van mensen. Ga je eigen tijdlijn maar eens na: de meeste updates zijn afkomstig van personen.

Of dat erg is? Integendeel. Je persoonlijke profiel heeft namelijk veel meer marketingwaarde dan je bedrijfspagina ooit zal hebben. Door je profiel op de juiste manier te gebruiken, werk je aan een ijzersterke persoonlijke branding én ben je daarnaast in staat om leads te genereren. Volg dan wel de volgende vijf tips:

1. Investeer in je persoonlijke profiel

Voordat je met je persoonlijke profiel leads binnen kan halen, moet de basis goed zijn. En die basis begint bij een professionele uitstraling. Gebruik een goede foto (géén vakantiekiekje) en voeg een omslagfoto toe om je profiel een persoonlijke touch te geven. Neem bijvoorbeeld LinkedIn-expert Perry van Beek, die hele sprekende foto’s gebruikt.

Vergeet ook de kopregel niet. Deze regel is te zien onder je naam. Een prima plek om je functietitel te vermelden, maar niet per se nodig. Je kan er ook passies, skills of specifieke disciplines in kwijt die bij je passen. Het is belangrijk dat de kopregel in ieder geval treffend is: het is namelijk wat Google laat zien als mensen op je naam zoeken.

Daarbij is de samenvatting op je profiel ook belangrijk. Het is de plek waar je niet alleen iets over jezelf vertelt, maar ook over jouw toegevoegde waarde voor een ander.

2. Deel kennis en interessante artikelen

Het is belangrijk dat je een bepaalde kennispositie claimt binnen je netwerk. De mensen in je netwerk – maar zéker ook daarbuiten – moeten je gaan zien als iemand die zijn of haar vak verstaat. Je werkt aan zo’n kennispositie door bijvoorbeeld content te delen uit je vakgebied. Dat kunnen artikelen, nieuwsberichten of video’s zijn. Probeer daar altijd iets extra’s aan toe te voegen. Dat kan jouw visie zijn op het stuk, of een fragment uit het artikel dat je interessant vindt.

“Besteed aandacht aan de boodschap van je verhaal”

Aan de andere kant is het heel waardevol om ook zélf regelmatig content te creëren. LinkedIn geeft je de perfecte mogelijkheid om een artikel schrijven op het platform zelf. Niet alleen een mooie manier om kennis te delen, maar ook nog waardevol voor je persoonlijke branding. De artikelen die je schrijft verschijnen namelijk standaard op je profiel. Mensen die je update dus hebben gemist, kunnen hem nog altijd op een later moment tegenkomen zodra ze jouw profiel bezoeken. Je kunt natuurlijk ook experimenteren met andere contentvormen, zoals (native) video. Een creatieve manier om aan je persoonlijke brand te werken. Belangrijk is wel dat je – ongeacht de contentvorm – eerst aandacht besteedt aan de boodschap van je verhaal. Kies op basis daarvan een geschikte vorm.

Bij het delen en creëren van content is één regel belangrijk: wees authentiek. Het klakkeloos delen van updates afkomstig van je bedrijfspagina is misschien goed bedoeld, maar krijgt al snel een commercieel tintje. Op die manier gaat je netwerk je nooit zien als een waardevolle partner. Deel daarom content die ‘echt’ is. En die content hoeft echt niet altijd te maken te hebben met je vakgebied (of het bedrijf waar je werkt). Je hebt bijvoorbeeld een persoonlijke mijlpaal behaald, een inspirerende afspraak gehad of een bijzondere ontmoeting meegemaakt. Ook dat zijn momenten die het delen met je netwerk waard zijn.

Zo kwam ik onderstaand bericht tegen toen ik door mijn tijdlijn aan het scrollen was. Een spontaan en oprecht bericht, dat daardoor kon rekenen op veel interactie:

Het delen van kennis betaalt zich na verloop van tijd terug. Mensen weten je namelijk te vinden op basis van je expertise. Dat levert waardevolle en relevante interacties op.

3. Stel jezelf op als verbinder

Je wilt natuurlijk zo snel mogelijk profiteren van het netwerk dat je hebt opgebouwd, maar dat kan alleen als jij ook relevant voor jouw netwerk bent. Deel daarom niet alleen maar kennis, maar verbind mensen met elkaar. Zie je een oproep voorbijkomen waarin wordt gevraagd om een websitebouwer? Tag dan diegene uit jouw netwerk die handig is met websites. De grootste Nederlandse verbinder op LinkedIn is overigens Rob Mes. Met een netwerk van maar liefst 30.000 connecties (hij heeft zijn limiet inmiddels bereikt), verbindt hij gratis vraag en aanbod op de arbeidsmarkt.

“Deel niet alleen maar kennis, maar verbind mensen met elkaar”

Wat mij betreft een schoolvoorbeeld van het zijn van een waardevolle partner. Rob wil iedereen laten profiteren van zijn grote netwerk, en hoeft er niks voor terug:

Reageer daarnaast ook op vragen die over jouw vakgebied gaan – of waar jij een visie over hebt – en laat zien dat je je vak verstaat. Ga het gesprek aan met mensen buiten je netwerk, durf kritische vragen te stellen en geef je mening als daar om wordt gevraagd. Vind je dat nog iets té proactief? Dan kan alleen het klikken op ‘interessant’ nog weleens waardevolle interacties opleveren. Mensen zien dat je interacteert en raken nieuwsgierig naar jou als persoon. Grote kans dat ze je profiel bezoeken of je een connectieverzoek sturen.

Over connectieverzoeken gesproken: accepteer niet alleen de mensen die je kent. Daar wordt je netwerk namelijk niet waardevoller van. Juist de mensen die je nog níet kent, zijn potentiële leads voor de toekomst. Of je dan elk verzoek zomaar moet accepteren? Nee. Als ik een uitnodiging krijg van iemand die ik niet ken – en er is geen persoonlijk bericht toegevoegd in de uitnodiging – dan bekijk ik eerst het profiel. Zodra ik het idee krijg dat het een relevante connectie zou kunnen zijn, accepteer ik de uitnodiging. Ik vraag dan wél altijd waarom iemand mij heeft uitgenodigd en wat we voor elkaar zouden kunnen betekenen. Vaak kom je dan tot hele leuke inzichten.

Ben je zelf iemand tegengekomen met wie je graag zou willen linken? Neem dan altijd de moeite om een persoonlijk bericht toe te voegen aan de uitnodiging. Laat diegene weten waarom je wilt linken en wat je misschien voor hem/haar kan betekenen in de toekomst. Het kan zomaar leiden tot een interessant gesprek. Een andere interessante ontwikkeling waarmee je nieuwe connecties kunt vinden, is The LinkedIn Magnet. Deze tool maakt het binnenkort mogelijk om specifieke skills (bijvoorbeeld ‘contentmarketing’ of ‘social media’) toe te voegen aan je updates. Op die manier trek je alleen personen naar je toe die raakvlakken hebben met jouw aangegeven skills, wat weer kan zorgen voor relevante connecties.

4. Investeer tijd

Je kunt niet verwachten dat leads binnenstromen na een week lang elke dag een artikel te delen. Of na één persoon uit je netwerk te hebben gelinkt met iemand buiten je netwerk. Als het zo gemakkelijk was, had ik dit artikel nooit hoeven schrijven.

“Na verloop van tijd weten mensen jou te vinden, in plaats van andersom”

Leads genereren via je persoonlijke profiel op LinkedIn kost tijd. En dat zal tijd blijven kosten. Het begint al met de tijd die je letterlijk óp LinkedIn spendeert. Eigenlijk zou je elke dag zo’n half uur van je tijd moeten blokken om het platform te doorlopen, mensen met elkaar te verbinden en kennis te delen. Op die manier bouw je constructief aan je netwerk. Na verloop van tijd ga je zien dat mensen jou weten te vinden, in plaats van andersom. Blijf dus tijd investeren in jouw persoonlijke profiel: eerst zaaien, dan oogsten.

5. Sluit jezelf aan bij relevante groepen

Een ander hulpmiddel om jezelf in de kijker te spelen: LinkedIn-groepen. Een manier om met gelijkgestemden binnen je vakgebied te sparren over allerlei onderwerpen. Je leert van de discussies die plaatsvinden, en bent tegelijkertijd in staat om jouw visie te delen met mensen die het interessant vinden. Onderzoek welke groepen voor jou interessant zijn en volg alleen groepen waarvan je weet dat je er iets aan kunt bijdragen.

“Neem de interne organisatie mee”

Er valt dus veel meer te halen uit je persoonlijke profiel dan je zou verwachten. De kans is aanwezig dat jouw bedrijf deze potentie nog niet ziet. Of niet weet waar ze moet beginnen. Om die reden ligt er voor zowel marketing als sales de taak om de interne organisatie hierin mee te nemen. Zoek personen uit die openstaan voor verandering en vernieuwing. Dat hoeven niet eens de mensen te zijn met een social media-account. Leer ze de fijne kneepjes van LinkedIn: help ze bij het inrichten van een LinkedIn-profiel en geef handvatten hoe ze kunnen interacteren met volgers. Faciliteer ze met waardevolle content die ze kunnen delen, en laat zien hoe je luistert naar signalen in de markt.

Uiteindelijk geldt: actions speak louder than words. Je kunt wel zeggen dat leads genereren via een persoonlijk LinkedIn-profiel werkt, maar laat het vooral ook zien in het bedrijf. Deel binnen het team de successen die je behaalt en omarm iedereen die op basis daarvan ook een start wil maken met LinkedIn.