Sneller verkoopsucces met datagedreven sales-forecast

Een goede sales-forecast is onmisbaar bij alle grootse salesplannen die je bedrijf heeft. Bedrijven laten hier nog vaak kansen liggen, terwijl nauwkeurige forecasting op basis van een datagedreven salesproces met de juiste automatisering van je sales heel goed mogelijk is.

Waarom forecasten?

Allereerst is het natuurlijk van belang dat je anderen kunt overtuigen van het belang van een goede sales-forecast. Als eerder genoemde cijfers nog niet genoeg waren om je collega’s te overtuigen, heb je misschien iets aan de volgende argumenten. Daarbij staat met stip op één dat een goede sales-forecast tussentijdse sturing sneller mogelijk maakt en optimaliseert. Als je behaalde resultaten toetst aan de juiste targets, weet je waar je moet bijstellen en kun je beter kijken naar het achterliggende ‘waarom’ (waarom haal ik mijn targets niet?).

“Een goede sales-forecast maakt tussentijdse sturing sneller mogelijk”

Daarnaast is je sales-forecast bepalend voor je besluitvorming. Als jij meet dat je deze periode méér sales hebt binnengehaald dan je had voorspeld, weet je dat je naar het management moet communiceren dat het onboarding-team extra handen nodig gaat hebben, omdat er nieuwe business binnenkomt. Ook voor marketing-afdelingen is zo’n inzicht bepalend: je wilt de inzet van je marketingbudget mede bepalen aan de hand van het al dan niet halen van je targets. Als je achterloopt omdat je concurrent een agressieve marketingcampagne heeft ingezet, moet je mogelijk je marketingbudget voor dat kwartaal opschroeven.

Hapklare brokken

Natuurlijk blijft een voorspelling tot op zekere hoogte koffiedik kijken: niemand weet wat de toekomst brengt. Hanteer daarom een gezonde foutmarge van zo’n 10 tot 15 procent, en zorg er tegelijkertijd voor dat je forecast behapbaar is. Dat doe je onder meer door jaardoelen op te splitsen in teamtargets én individuele targets, en na te denken over hoe je deze doorvertaalt naar je salesteam.

Verder is het van belang dat iedere salesmedewerker hetzelfde salesproces doorloopt: zo kun je individuele trends waarnemen en zien waar in het proces een eventuele kink in de kabel zit. Tot slot speelt ook verantwoordelijkheid een belangrijke rol: spreek met je salesteam af wat er gebeurt als targets wel of niet worden gehaald, en definieer beloningen voor individuele medewerkers die bovengemiddeld presteren.

Data-gedreven inzichten

Om een nauwkeurige sales-forecast op te stellen is het op de juiste manier inzetten van data essentieel. Salesmanagers die hun input- en output-statistieken periodiek analyseren, begrijpen hun sales-cycle beter en kunnen hun teams effectiever aansturen op basis van datagedreven keuzes. Hierbij moet je jezelf afvragen of je wekelijks inzicht hebt in de volgende vragen:

1. Wat zijn de prestaties van mijn verkopers versus hun targets/doelstellingen?
2. Hoe effectief zijn de activiteiten van mijn verkopers?
3. Hoe ziet onze pijplijn er deze week uit?
4. Wat gaan we voorspellen dat aan omzet binnenkomt?
5. Hoeveel deals hebben mijn medewerkers gesloten?
6. Wat is de status van lopende deals?

“Om een nauwkeurige sales-forecast op te stellen is het op de juiste manier inzetten van data essentieel”

Daarnaast zou je maandelijks de volgende vragen moeten kunnen beantwoorden:

1. Hoeveel deals hebben verkopers in hun pijplijn?
2. Waar zit de zwakke schakel in ons verkoopproces?
3. Hoe lang is de sales-cycle per verkoper?
4. Hoeveel deals hebben we gewonnen en hoeveel hebben we er verloren?

Met de juiste reportages en tools voor sales-automation maak je de antwoorden op deze vragen binnen een handomdraai beschikbaar. Zodra je dit inzichtelijk hebt, kun je de forecast die je hebt optimaliseren en heb je de eerste stappen op weg naar een omzetgroei gezet.