Vier technieken om B2B-influencers goed in te zetten

Eén van de meest effectieve manieren om een nieuw publiek te bereiken, is door de doelgroep van anderen te gebruiken. En één van de beste methoden hiervoor is het bereik van influencers in te zetten, zo hebben we de afgelopen jaren gemerkt. En dit geldt voor de B2B-markt net zo goed als voor B2C. Door relaties met influencers op te bouwen, kunnen B2B-marketeers snel een breder publiek bereiken.

Online marketeers zitten in een lastige periode. Tussen de voortdurend wijzigende algoritmes op sociale media en de AVG-bepalingen, zijn we allemaal op zoek naar nieuwe manieren om ons publiek te bereiken. Influencer-marketing is een standaardmethode geworden binnen B2C-marketing. Maar hoe zit het met B2B? Valt influencer-marketing ook hierin toe te passen? Natuurlijk wel. Door relaties met influencers op te bouwen, kunnen B2B-marketeers een bredere doelgroep bereiken. Dat verloopt echter meestal anders dan bij B2C-bedrijven.

Hier lees je hoe je binnen jouw B2B-bedrijf efficiënt gebruik maakt van influencers.

1. Zoek de juiste influencers

Helaas is het enige advies dat men op internet kan terugvinden om influencers organisch te betrekken het bekende ‘Voeg waarde toe’. En deze waarde wordt alleen gemeten in de vorm van commentaar, tweets en shares. Hoewel dat inderdaad nuttig is, zijn dat niet de maatstaven die de influencers ’s nachts wakker houden. Maar ze zijn wel zinvol om jouw merknaam bekend te maken bij je target influencers.

Begin met het maken van een spreadsheet om engagement bij te houden. Vermeld de contactgegevens van de influencers, links naar hun sociale profielen en belangrijke gegevens, zoals het aantal volgers en de rating van het websitedomein.

Hulp nodig bij het identificeren van de juiste influencers? Hier zijn twee manieren:

• Gebruik de gegevens van BuzzSumo. Zoek naar een relevant trefwoord en orden de resultaten op aantal volgers. Je kunt dan de lijst downloaden in Excel.

• Zoek partnerschappen. Richt je niet alleen op bloggers en thought leaders. Overweeg om samen te werken met andere bedrijven die niet-concurrerende waardeproposities hebben. Gebruik LinkedIn om relevante leidinggevers te vinden binnen andere sectoren.

Nu je weet waar je influencers kunt vinden, moet je gebruik maken van methoden om hen te betrekken. Methoden die ze niet kunnen negeren. Hoewel liken, delen en tweeten niet de meest creatieve manier is om beïnvloeders te betrekken, is het belangrijk om een bekende merknaam te worden.

Je kan twee methoden toepassen om voor maatschappelijke betrokkenheid (of social engagement) te zorgen:

• Commentaar. Als de influencer regelmatig nieuwe inhoud plaatst, voeg dan zinvolle reacties toe. Zeg niet alleen “leuke post!”. Stel vragen, geef jouw perspectief en stel nieuwe manieren voor om een uitdaging die de influencer heeft aangepakt, te benaderen.

• Gemeenschappen. Vind de LinkedIn-groepen, Facebook-groepen en online forums die ze regelmatig bezoeken. Neem deel aan de discussies waar ze deel van uitmaken. Geef commentaar om een relatie met hen op te bouwen.

Als je dat allemaal hebt gedaan, kun je beginnen nadenken over outreach. Het probleem is dat je een reden nodig hebt om in de eerste plaats contact op te nemen met een influencer. Dat betekent dus opnieuw waardecreatie.

2. Gebruik je eigen publiek

Influencers voor een groter publiek krijgen is een van de beste manieren om hen je waarde te laten zien. Ze zullen waarschijnlijk ook proberen om hun merk, producten en boodschap tentoon te stellen, en ze in jouw gastblogging integreren kan hen helpen om dat doel te bereiken.

“Vergeet niet dat het primaire doel is om de influencer te helpen”

Begin met het vinden van een onderwerp dat jouw target influencers bij elkaar brengt. Je kunt dat doen door ze centraal te stellen in je bericht. Een andere benadering is om één enkel stuk inhoud te creëren met een specifieke influencer. Dat is effectiever als je een verhaal kunt vertellen over hoe die influencer die uitdaging die jouw product helpt oplossen, heeft overwonnen. Tot slot: volg je reguliere proces bij het maken van inhoud en zoek naar manieren om je target influencers daar in beeld te brengen. Als je bijvoorbeeld een artikel zou schrijven over de distributie van content, zou je jouw artikel kunnen positioneren in de richting van SaaS-bedrijven.

Vergeet niet dat het primaire doel is om de influencer te helpen. Zodra een relatie tot stand is gekomen, kan je doorgaan met het vinden van wederzijds voordelige manieren om waarde te bieden aan hun publiek door middel van content.

3. Interviews met influencers

Om geweldige inhoud te creëren, moet je inzichten verzamelen. Dat is waar interviews met influencers een rol spelen. Deze discussies dragen bij aan geweldige inhoud en langdurige partnerschappen, wat leidt tot strategische relaties, mogelijkheden voor bedrijfsontwikkeling en uiteindelijk een breder publiek.

Je hoofddoel moet een telefonisch interview zijn. Interviews via e-mail kunnen werken, maar het is moeilijk om bijvragen te stellen. Geef influencers de keuze tussen de twee, maar het plannen van een gesprek moet jouw prioriteit zijn.

Houd bij het interviewen van influencers rekening met deze principes:

• Echt luisteren. Noteer alles wat ze te zeggen hebben, en vermijd dat je in een ‘wachten op jouw beurt om te spreken’-mentaliteit terechtkomt. Luister eerst.

• Stel open vragen. Blijf bij drie tot vijf brede vragen. Door het aantal vragen laag te houden, kan je je in hun antwoorden verdiepen. Door telkens door te vragen, zal je de werkelijke motieven achter hun acties blootleggen. Daar vind je het beste inzicht voor jouw inhoud.

• Vermijd leidende vragen waar je een kort antwoord op moet geven. Een voorbeeld: “Hoeveel leads heb je gegenereerd met jouw nevenproject?”. Herformuleer die vragen om tot inzichten te komen, bijvoorbeeld: “Welke impact had dit nevenproject op jouw bedrijf?”

• Bouw een connectie op. Mensen doen zaken met mensen die ze leuk vinden. Vrienden maken zou een van jouw belangrijkste doelstellingen moeten zijn. Wanneer je een relatie opbouwt, zal de kans groter zijn dat beïnvloeders zich voor jou openstellen.

Als je eenmaal inzichten hebt verkregen van je target influencers, is het tijd om die informatie om te zetten in inhoud. Hier volgt een aantal richtlijnen die je kunt volgen om je inhoud zo waardevol mogelijk te maken:

• Praktisch. Je content moet bruikbaar zijn. Lezers moeten op het einde een ‘empowered’ gevoel krijgen. Tegen de tijd dat ze tot de conclusie komen, moeten ze over alles beschikken wat ze nodig hebben om deze nieuwe kennis in de praktijk te kunnen toepassen.

• Uitdaging. Schets de complicaties meteen in de inleiding. Welk probleem gaat jouw inhoud oplossen?

• Storytelling. Zeg niet alleen wat je lezers moeten doen. Vertel het met een verhaal. Begin met de opzet, ga in op de inhoud en het conflict, en sluit af met een oplossing. Influencer interviews moeten je alles geven wat je nodig hebt.

• Instructie. Geef stapsgewijze instructies. Voeg voorbeelden, screenshots en statistieken van derden toe. Leid je lezer van A naar B.

4. Creëer co-branded content

Gastbloggen is niet alleen voor influencer-marketing. Het kan een geweldige manier zijn om in contact te komen met senior beleidsmakers betreffende co-marketing en business development.

“Co-branded content levert een win-win-scenario op”

Co-branded content betekent samenwerken met een niet-concurrerend merk dat een publiek heeft dat vergelijkbaar is met het jouwe. Je werkt samen om een waardevol stuk content te creëren dat je bij beide doelgroepen kunt promoten. Dit levert een win-win-scenario op, omdat beide merken genieten van een mooie toename in abonnees en leads.

LinkedIn is de perfecte plek om op zoek te gaan naar potentiële partners. Zoek naar relevante functies in sectoren die niets met de jouwe te maken hebben. Stuur hen dan een gepersonaliseerd berichtje. Ook hier is het belangrijk om eerst op hun radar te staan. Ga terug naar de engagementprincipes van eerder in dit artikel. Als je hen toch meteen wil contacteren, zorg er dan voor dat de voordelen van de relatie onbetwistbaar zijn. En als je een zakelijke relatie hebt met het andere merk, raad ik je aan om het meeste werk op je te nemen.

Hier een aantal richtlijnen om efficiënt co-branded content campagnes te creëren:

• Maak een overzicht. Begin met een kader dat elk deel of ‘hoofdstuk’ van jouw inhoud schetst. Voeg een beschrijving toe van wat elke sectie zal behandelen en waarom het belangrijk is voor het publiek dat jullie delen. In dit stadium zullen beide partijen het eens moeten worden en moeten tekenen voordat ze verder gaan.

• Begin met schrijven. Zoals alle effectieve contentmarketing, moet het schrijven diepgaand, bruikbaar en vol met voorbeelden zijn. Voeg verhalen van invloedrijke personen en case studies van beide betrokken merken toe.

• Bepaal het ontwerp en de landingspagina. Verpak je co-branded content in een mooi ontwerp. Laat een landingspagina bouwen en gebruik marketingautomatiseringssystemen waarmee beide partijen hun deel van de gegenereerde leads kunnen ontvangen.

• Verspreiden. Zodra jouw co-branded content live gaat, is het tijd om het te verspreiden. Beide partijen moeten e-mails naar hun mailinglijsten sturen en op sociale media posten. Gebruik indien nodig de kracht van gesponsorde sociale berichten.

Kortom

B2B-influencer-marketing gaat niet over het overtuigen van thought leaders om jouw content te delen. Het gaat om het opbouwen van wederzijds voordelige, langdurige relaties.

“B2B-influencer-marketing gaat om het opbouwen van wederzijds voordelige, langdurige relaties”

De eerste stap is het toevoegen van échte waarde. Doe dat door influencers te helpen hun eigen doelen te bereiken. Mensen houden ervan om over zichzelf te praten, en als het betekent dat ze hun boodschap aan een breder publiek moeten overbrengen, zullen ze je graag zien.