Schuld aflossen: waarom we liever ronde bedragen betalen

Stel, je hebt een creditcardschuld van 978,23 euro waarover je 9 procent rente betaalt. En er staat een bedrag open van 650,50 euro bij de Belastingdienst waarover je 4 procent rente betaalt. Wat los je dan als eerste af? Wie het rationeel bekijkt en berekent begint met de creditcardschuld. Toch gaat de voorkeur bij veel consumenten onbewust uit naar het bedrag bij de Belastingdienst. Specialisten in consumentengedrag zochten uit hoe dat komt.

Misschien wel het belangrijkste onderdeel van marketing: het begrijpen van markten (dus mensen), maar niet iets waar we in de dagelijkse operatie vaak bij stilstaan. Consumentenpsychologie. In de zomerperiode komen we tijdelijk tot laboratieve stilstand en gaan we onszelf en de wereld bestuderen op een manier die je de rest van het jaar niet zo kunt opbrengen. Daarom deze blogserie van consumentenpsycholoog Patrick Wessels! Ze verschenen eerder op Consumentenpsycholoog.

We blijken onbewust gevoelig voor ronde bedragen, als we moeten kiezen welk bedrag we als eerst aflossen. Openstaande schulden die eindigen op een 0 of 5 krijgen de voorkeur, los van het rentepercentage en dus de daadwerkelijke kosten die we maken.

Dat komt door het cognitieve gemak waarmee we die bedragen verwerken. Dit leidt tot twee vormen van fluency. Het brein ervaart minder weerstand, dus kiest in het geval van ons voorbeeld onbewust voor de duurdere optie.

Niet verstandig

Het is helaas niet de enige manier waarop we onverstandig aflossen. Eerder onderzoek laat bijvoorbeeld zien dat veel schuldenaars eerst kleine openstaande bedragen aflossen, ook als ze daarover minder rente betalen dan over grotere schulden.

Bovendien bepaalt de communicatie op bijvoorbeeld schuldoverzichten hoeveel consumenten vervolgens aflossen. Als creditcardoverzichten een minimaal af te lossen bedrag bevatten is dat de aflossing die de meeste consumenten vervolgens doen. En staat er juist het totale schuldbedrag met een mogelijkheid om dat in één keer af te lossen? Dan kiest een hele groep consumenten daarvoor.

Voorliefde voor ronde getallen stevig ingeprent

Ronde getallen hebben een bijzondere aantrekkingskracht op ons brein. Veel klanten tanken bijvoorbeeld graag een rond bedrag aan de pomp, voor onze doelstellingen kiezen we vaak ronde getallen en zowel kopers als verkopers reageren positiever op ronde getallen dan op ‘scherpe’ getallen (kijk bijvoorbeeld maar naar de prijzen bij de Hema, red.).

Een openstaande schuld met een rond getal voelt onbewust prettiger aan voor het brein

Die voorliefde voor ronde getallen is er historisch stevig ingeprent. Door de (twee keer) vijf vingers die we hebben vormen vijf en tien heel bekende aantallen. Bovendien noemen we een getal als 31 bijvoorbeeld wel ’30 plus 1’, maar beschrijven we het niet als ’31 min 1’. We zijn veel meer gewend aan ronde getallen, omdat we ze vaker lezen, uitspreken en gebruiken. Dat zorgt voor een betere beschikbaarheid, toegankelijkheid en meer fluency in ons brein.

Door fluency in ons brein voelen bedragen minder eng, bekender en leuker. Een openstaande schuld met een rond getal voelt onbewust prettiger aan voor het brein. Dat meer prettige gevoel schrijven we onbewust toe aan de schuld, in plaats van aan het getal alleen.

Experiment

In een van de experimenten werden ronde openstaande bedragen 43 procent vaker in één keer afgelost. Bovendien stonden betalingen voor ronde bedragen 27 procent minder lang open.

Dus zouden schuldeisers de openstaande bedragen (omlaag) afronden? In een van de onderzoeken werd daardoor 9 procent meer van de schulden afbetaald. Die afronding omlaag verdient zich daarmee waarschijnlijk dubbel en dwars terug.

Andersom kun je hier ook als consument handig gebruik van maken. Rond de openstaande bedragen af tot een bedrag dat eindigt op een 0 of een 5. En overtuig jezelf daarmee van het belang om die schuld als eerste af te lossen.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Isaac, M.S., Wang, Y. & Schindler, R.M. (2021). The Round-Number Advantage in Consumer Debt Payoff. Journal of Consumer Psychology, 31, 240-262.

Alter, A. L., & Oppenheimer, D. M. (2009). Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation. Personality and Social Psychology Review, 13, 219–235.

Gathergood J., Mahoney N., Stewart N., Weber J. (2019). How Do Individuals Repay Their Debt? The Balance-Matching Heuristic. American Economic Review, 109(3), 844–875.

Higgins, E. T. (1989). Knowledge accessibility and activa- tion: Subjectivity and suffering from unconscious sources. In J. S. Uleman, & J. A. Bargh (Eds.), Unintended thought (pp. 75–123). New York: The Guilford Press.

Isaac, M. S., & Schindler, R. M. (2014). The top-ten effect: Consumers’ subjective categorization of ranked lists. Journal of Consumer Research, 40, 1181–1202.

Kettle,K.L.,Trudel,R.,Blanchard,S.J.,&H€aubl,G. (2016). Repayment concentration and consumer motiva- tion to get out of debt. Journal of Consumer Research, 43, 460–477.

King, D., & Janiszewski, C. (2011). The sources and consequences of the fluent processing of numbers. Journal of Marketing Research, 48, 327–341.

Knotek, E. S. (2011). Convenient prices and price rigidity: Cross-sectional evidence. Review of Economics and Statistics, 93, 1076–1086. https://doi.org/10.1162/REST_a_00124

Koriat, A. (1993). How do we know that we know? The accessibility model of the feeling of knowing. Psychological Review, 100, 609–639.

Lynn, M., Flynn, S. M., & Helion, C. (2013). Do consumers prefer round prices? Evidence from pay-what- you-want decisions and self-pumped gasoline purchases. Journal of Economic Psychology, 36, 96–102.

Overmann K. A. (2016). The role of materiality in numerical cognition. Quaternary International, 405, 42–51.

Pope, D. G., & Simonsohn, U. (2011). Round numbers as goals: Evidence from baseball, SAT takers, and the lab. Psychological Science, 22, 71–79.

Salisbury, L. C., & Zhao, M. (2019). Active choice format and minimum payment warnings in credit card repayment decisions. Journal of Public Policy & Marketing, 39 (3), 284–304.

Stewart, N. (2009). The cost of anchoring on credit-card minimum repayments. Psychological Science, 20, 39–41.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124– 1131.

Whittlesea, B. W. A. (1993). Illusions of familiarity. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 19, 1235–1253.

Wieseke, J., Kolberg, A., & Schons, L. M. (2016). Life could be so easy: The convenience effect of round price endings. Journal of the Academy of Marketing Science, 44, 474–494.