Verhuur via AirBnB: strooi niet te veel met emotie

Hoe overtuigend zijn ‘ons geliefde appartement’, ‘onze favoriete sloep’ en ‘de auto waarin we zelf leerden rijden’ als je die wilt verhuren? Emotie is soms een effectieve verkoper, omdat je de beleving bij potentiële kopers slim kunt verbeteren. Tenminste, zolang je geen particuliere verhuurder bent. Winkeliers creëren bijzondere ervaringen met verhalen. Als particulier werkt dat juist tegen je, zo blijkt uit recent onderzoek door experts in consumentengedrag.

Misschien wel het belangrijkste onderdeel van marketing: het begrijpen van markten (dus mensen), maar niet iets waar we in de dagelijkse operatie vaak bij stilstaan. Consumentenpsychologie. In de zomerperiode komen we tijdelijk tot laboratieve stilstand en gaan we onszelf en de wereld bestuderen op een manier die je de rest van het jaar niet zo kunt opbrengen. Daarom deze blogserie van consumentenpsycholoog Patrick Wessels! Ze verschenen eerder op Consumentenpsycholoog.

Uit zowel data als vier experimenten blijkt dat emotionele toevoegingen de kans op verhuur juist verkleinen. Huurders worden voorzichtig, omdat ze niet zitten te wachten op de verantwoordelijkheid voor wat er voor de verhuurder zo belangrijk of waardevol is. Schade, verlies of diefstal zal waarschijnlijk extra impact hebben. Dat houdt huurders onbewust tegen.

Emotie kan succes in de weg zitten

We voelen ons emotioneel verbonden met huizen, auto’s, kleding en allerlei bezittingen. Ze zorgen niet zelden voor herinneringen aan ervaringen, voelen soms als onvervangbaar en maken deel uit van onze identiteit. Die emotionele verbinding blijkt vaak uit beschrijvingen op verhuurplatformen zoals AirBnB, MotoShare en Campspace. Dat lijkt logisch, maar kan het succes lelijk in de weg zitten.

Normaal gesproken helpen emotionele aanwijzingen en toevoegingen de ervaren waarde bij potentiële kopers te verhogen. Dat wil zeggen, zolang het gaat om een zakelijke transactie. Bij particuliere verhuur willen huurders te veel verantwoordelijkheid voor eventuele problemen voorkomen. De angst om iets te beschadigen stuurt het brein onbewust weg van verhuurders die emotioneel te sterk aan hun aanbod gehecht zijn.

Uitzondering

Enige uitzondering daarop? Een bewust hogere prijs voor de verhuur. Uit een van de experimenten blijkt dat een huurder dan het gevoel heeft extra te betalen voor het risico. De huurder betaalt binnen de huurprijs een compensatie voor het risico, dus de weg is dan vrij om te huren.

Houd het zakelijk of reken een hogere huur

Dus wil je particulier verhuren en zoek je naar de psychologisch slimste strategie? Houd het zakelijk, dus zonder te veel emotionele waarde die je hecht aan een appartement, motor, stuk tuin of wat je wilt verhuren.

En ga je toch voor de omschrijving inclusief emotionele overtuiging? Reken dan een hogere dan gemiddelde prijs. Geef de huurder aan dat je extra rekent, zodat hij of zij zich vrij voelt om de verantwoordelijkheid aan te gaan en zich bij eventuele beschadigingen geen extra zorgen te hoeven maken.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Graul, A.R.H. & Brough, A.R. (2021). Why We Don’t Rent What Others Love: The Role of Product Attachment in Consumer-to-Consumer Transactions. Journal of Consumer Psychology, 31, 329-341.

Belk, R. W. (1991). The ineluctable mysteries of possessions. Journal of Social Behavior and Personality, 6, 17–55.

Belk, R. W., & Llamas, R. (2012). The nature and effects of sharing in consumer behavior. In D. G. Mick, S. Pettigrew, C. Pechmann, & J. L. Ozanne (Eds.), Transformative Consumer Research for Personal and Collective Well- being (625–646). New York: Routledge.

Hsee, C. K., & Kunreuther, H. C. (2000). The affectation effect in insurance decisions. Journal of Risk and Uncertainty, 20, 141–159.

Kamleitner, B., Thu ̈rridl, C., & Martin, B. A. (2019). A Cinderella story: How past identity salience boosts demand for repurposed products. Journal of Marketing, 83, 76–92.

Riess, M., & Schlenker, B. R. (1977). Attitude change and responsibility avoidance as modes of dilemma resolution in forced-compliance situations. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 21–30.

Wheeler, S. C., & Bechler, C. J. (2021). Objects and self-identity. Current Opinion in Psychology, 39, 6–11.