De gemiddelde B2B-marketeer is een dozenschuiver

Een tijdje terug keek ik mee met een B2B-ondernemer die wilde groeien met behulp van (online) marketing. Via z’n netwerk was hij in gesprek met 3 verschillende partijen waar hij zijn behoefte en case had uitgezet. Bij een wat grotere digital marketing agency, bij een wat kleiner bureau gerund door 2 mensen en bij een ZZP-er. Drie keer dezelfde case. Drie keer kreeg hij een andere oplossing aangedragen. Ik kwam tot de conclusie dat geen van deze 3 partijen een objectief advies had gegeven, kijkende naar de case. Is de gemiddelde B2B marketeer dan niets meer dan een dozenschuiver?

Jouw specialisatie is niet altijd de beste oplossing

Het is overigens heel erg verklaarbaar waarom marketeers hun diensten zoveel mogelijk proberen te veranderen in producten (of: dozen) die afgenomen kunnen worden. Je pakt een bepaalde focus en specialisme en wordt daar heel goed in, is het idee. En dat is in de basis ook best een goed idee.

Tenminste: als in de praktijk al duidelijk is dat de oplossing die geboden wordt ook de juiste oplossing is. En niet dat je een hamer verkoopt als de oplossing eigenlijk een zaag is.

In de praktijk komt het dus voor dat je met dezelfde hulpvraag 3 verschillende oplossingen aangereikt krijgt:

• de eerste partij kwam met een SEO/SEA-benadering;
• de tweede partij met een herpositionering- en branding-benadering;
• en de derde partij kwam met een contentmarketing-oplossing.

Toen ik de case bekeek bleek dat er hele andere factoren meespeelden in de organisatie waardoor ik tot de conclusie kwam dat het veel beter was om te starten met het activeren van het bestaande netwerk en om een stuk product-validatie en marktfit-onderzoek te starten voordat er geld verbrand zou worden met de aanschaf van al die andere dozen.

Red flag: een aanbieder die meteen met een oplossing over de bühne komt voor een nog wat abstract vraagstuk.

In je eigen been schieten

En nu hoor ik je zeggen: ja, maar als ik dat had geadviseerd had ik er zelf geen business uit gehaald. Dan schiet ik mezelf toch in m’n eigen been?

En dat klopt. Misschien had je er op dit moment geen van je dozen af kunnen zetten. Maar het is daarmee wel een gemiste kans om een ‘trusted advisor’-rol in te nemen in het hoofd van je (potentiële) klant die misschien wel over een jaar opeens heel veel behoefte heeft aan die dozen van jou.

Oogkleppen af

Noem het mijn eigen ‘reality distortion field’, maar ik geloof in eerlijke adviezen en inschattingen die er op de lange termijn voor zorgen dat MKB-bedrijven duurzaam succes bereiken.

De ‘dozenschuivers-mentaliteit’ draagt daar niet aan bij. En nogmaals: er is niets mis met het inpassen van een specialistische dienstverlening in een businesscase waar die past en potentieel waarde toe kan voegen.

Maar als de gemiddelde B2B-marketeer meteen in een oplossing schiet in plaats van eerst even de situatie te leren begrijpen dan gaat er iets niet goed.

Sterker nog: je schiet jezelf er op de lange termijn juist mee in je been wanneer je gaat voor de snelle transactie. Je overtuigt die klant misschien nu om gedurende een jaar € 20.000 aan dozen bij jou aan te schaffen. Na een jaar is ie weer weg omdat bleek dat hij toch geen dozen nodig had, maar een ladder en een verrekijker..

Door op die ladder te gaan staan en de verrekijker te gebruiken was hij in staat geweest betere keuzes te maken en had diezelfde klant je in 10 jaar misschien wel € 500.000 opgeleverd binnen een partnerschap wat jullie zouden bouwen omdat je vanuit jouw rol bij kon dragen aan € 5.000.000 omzetgroei.

Van leverancier naar groeipartner

“Kijk naar wat de massa doet en doe het tegenovergestelde.”

Als het gros van de zelfstandige B2B-marketingbureaus en ZZP-ers zich opstellen als een dozenschuivende leverancier, dan liggen daar kansen voor de marketeers die zich opstellen en gedragen als een groeipartner voor hun klanten.

En dat aandeel is gelukkig groeiende. Want in de kern is dat niets meer dan op een menselijke manier, samen ondernemen en het MKB naar een hoger niveau van marketingvolwassenheid te helpen.

Als je het mij vraagt is de gemiddelde B2B-marketeer over 10 jaar geen dozenschuiver, maar zoals ik dat zelf noem: een ‘Groeiversneller’ die op een eerlijke en transparante manier werkt aan duurzaam resultaat.

Daarom nam ik ook een podcast op over dit thema en schreef naar aanleiding van deze podcast een e-book [geen e-mailadres nodig].

Luisteren? Check dan episode #31 van Digitale Chaos – de podcast: Van Leverancier naar Strategisch partner.”: