Interview: Richard Theuws, winnaar zibb Business Challenge 2009

In juli kreeg hij een nieuwsbrief binnen met als onderwerp: “Vergroot je omzet en je naamsbekendheid, doe mee aan de zibb Business Challenge”, de rest is geschiedenis. Vrijdag jongstleden was namelijk de finale en Richard Theuws van Merchandise.nl, door presentator Jack van Gelder omschreven als ‘een bijzondere man’, heeft de ondernemerswedstrijd als winnaar af weten te sluiten. Hij won bovendien een prijzenpakket ter waarde van 50.000 euro, een Fiat Fiorino en een reis naar Parijs. In dit interview met Marketingfacts vertelt hij over zijn bedrijf, de vier battles van de Business Challenge en zijn toekomstplannen. (foto: Elselien van der Wal)

Al in je introductiefilmpje zei je dat je zou gaan winnen. Waarom was je daar zo zeker van?

Enerzijds ben ik dusdanig competitief ingesteld dat ik, bij deelname aan wat voor wedstrijd dan ook, altijd voor de overwinning zal gaan. Ik had echter ook een erg goede club mensen achter me waardoor ik er van overtuigd was om samen met deze club iedere opdracht aan te kunnen die ons voor de voeten gegooid zou worden.

Jouw bedrijf produceert merchandise, promotiemiddelen, premiums en gadgets. Wanneer besloot je om een eigen bedrijf te beginnen?

Ik was voorheen bedrijfsleider bij een producent van stootkussens en bokszakken voor de (vecht)sportindustrie en kreeg van een klant het verzoek om een kledinglijn te ontwikkelen. Aangezien ik zelf mijn (rockabilly) kleding vaak in de USA bestelde en de prijzen voor de ontwikkeling van eigen kleding me best meevielen, heb ik een bevriende tatoeëerder gebeld met de vraag of hij zou willen gaan ontwerpen voor ons. Vervolgens hadden we ineens een kledingmerk. In die tijd was het overigens nog echt een hobby. Nu ken ik erg veel mensen die in bands spelen, en die begonnen direct te vragen of ik voor hun bands misschien de merchandise zouden willen maken. Toen we dat zijn gaan doen, is ons bedrijf in een stroomversnelling gekomen waarvan het einde nog niet in zicht is.

Van de muziekindustrie heb je vervolgens de overstap gemaakt naar de corporate markt. Welke voordelen heeft je muziekverleden daar?

In de muziekindustrie ben je voortdurend bezig met snel schakelen en meedenken; je werkt vaak met jonge mensen die nog totaal geen ervaring hebben met het bestellen van merchandise en je moet dus ook je klanten duidelijk informeren. Daarnaast is merchandise voor bands een belangrijke bron van inkomsten en dus moet er altijd zo snel mogelijk nieuwe voorraad komen, waardoor je erg goed met deadlines leert werken. Verder leer je goed naar de behoeftes van je klanten te luisteren; als een festival je vraagt om ‘nieuwe items’ willen ze niet dat je vier catalogi opstuurt, maar een selectie van enkele artikelen die aansluiten bij de doelgroep. Al deze factoren gelden eigenlijk ook voor onze corporate klanten.

Je was de meest constante finalist. De rest schommelde per battle tussen plaats 1 en plaats 4 bij de jureringronde. Was je tevreden over je resultaten van de battles?

Met de resultaten was ik méér dan tevreden, met de uitslagen niet echt; ik heb (tot de finale) steeds de 2e plaats behaald. De resultaten echter (wat we daadwerkelijk bereikt hebben in de battles dus), waren voor onszelf fantastisch; we hebben in zo’n drie maanden tijd een hoop goede PR weten te behalen, een nieuw omzetrecord en zelfs een nieuwe website gelanceerd.

Tijdens de eerste battle was het de bedoeling om zo veel mogelijk free publicity te genereren. Hoe heb je dat gedaan?

Ik had geluk; de provincie Noord-Brabant presenteerde een nieuw logo en slogan voor de provincie, waarop erg veel commentaar was gekomen. Daar wij al een aantal jaren terug het “Nie Fokke Mee Brabant” concept gelanceerd hebben, kon ik daar snel op inspelen en daarmee heb ik aardig wat nationale publiciteit weten te behalen.

Voorafgaand aan de sales battle maakte je de grap ‘Daar zijn we al 6 jaar mee bezig’. Heb je er toch extra hard aan getrokken in deze battle?

Zeker; ik heb eigenlijk van de gelegenheid gebruik gemaakt om eindelijk een aantal activiteiten uit te gaan voeren die al jaren ‘ergens op de planning’ stonden, maar waar we nooit tijd voor maakten. We werkten voorheen bijvoorbeeld op nationaal en internationaal niveau, maar deden erg weinig in onze eigen regio. Daarom hebben we een lokale mailing naar ruim 2.000 bedrijven verstuurd, heb ik een beurs bezocht om de standhouders attent te maken op ons bestaan en hebben we nog een aantal plannen gemaakt die in de loop van 2010 hun beloop zullen krijgen.

Je presenteerde tijdens de vrije battle een andere case dan je vooraf had aangegeven. Waarom was dat?

Ik had (zoals eigenlijk alle andere kandidaten), vooraf aangegeven toch weer iets met sales te gaan doen, maar toen ik onze orderportefeuille van dat moment even bekeek kwam ik tot de conclusie dat de werkdruk mogelijk te hoog zou worden als ik op dat moment zou slagen in die salesactiviteit. Dat zou ten koste gaan van onze service, waar we erg veel waarde aan hechten. Het leek me dus zinvoller om een strategisch plan te maken voor de toekomst. In de jury zaten namelijk onder andere een succesvolle accountant en een docent van Nyenrode, wiens feedback natuurlijk zeer welkom is op een dergelijk plan.

De vierde battle, tevens de finale, was een opdracht voor stichting Doe Een Wens. In anderhalf uur tijd moest een complete wensdag in elkaar worden gedraaid voor een ongeneeslijk ziek kind. Hoe vond je deze opdracht?

Toen we de opdracht te horen kregen, was er gelukkig geen tijd om na te denken; je hebt 1,5 uur en moet een bijzondere dag verzorgen. Klaar. Geen tijd te verliezen dus. Op dat moment kun je dan ook niet anders dan vol gas met een team aan de slag te gaan om te zorgen dat het allemaal geregeld is. Het presenteren vond ik echter een stuk moeilijker, aangezien het aardig dichtbij kwam allemaal. Mijn neefje heeft ook een wens in vervulling zien gaan, een week voordat hij overleed. Dat komt naar boven op zo’n moment.

Natuurlijk was het een eer om dit te mogen doen, en kan ik ook niet anders dan mijn waardering voor de jury uitspreken, die besloten hadden om geen waardeoordeel aan de afzonderlijke presentaties te hangen. Iedereen kreeg terecht 20 punten, want er zijn vier geweldige wensdagen georganiseerd.

Jouw businessclub is speciaal opgericht voor de zibb Business Challenge. Hoe zit dat?

Ik kreeg ergens in juli een nieuwsbrief binnen met als onderwerp “vergroot je omzet en naamsbekendheid”, en tja, wie wil dat nou niet? Dus ik wilde me toen in gaan schrijven voor de wedstrijd. Een van de vereisten was echter lidmaatschap van een businessclub, en hoewel ik wel lid ben van de lokale ondernemersvereniging, vond ik dat niet echt een businessclub. Ik werk echter sowieso al heel vaak samen met een aantal slimme ondernemers die allen lid zijn van de hardcorepunkwebsite AsIce.net, en heb de hoofdredacteur direct gevraagd of we dáár dan niet een businessclub van konden maken. Aldus geschiedde en nu hebben we dan ook een businessclubje van punkers, zonder wie ik de overwinning waarschijnlijk nooit had kunnen behalen.

Hoe ziet de toekomst er nu uit voor jou en je bedrijf?

De overwinning an sich opent natuurlijk diverse deuren, ‘everyone likes a winner’, maar toch is dat niet het belangrijkste voor mij. Ook als ik niet gewonnen had, zou ik op een heel andere manier met mijn bedrijf bezig zijn gegaan vanaf nu. Tijdens de wedstrijd heb ik heel veel nieuwe inzichten opgedaan en plannen bedacht. Dat is de manier waarop ik door wil gaan en ik zie de toekomst dan ook met veel vertrouwen en plezier tegemoet.

(Disclosure: de interviewer is medeoprichter van de AsIce businessclub)