31 jedi mind tricks om meer online te verkopen

Ik moet iets bekennen: ik ben een groot fan van Star Wars. Dus heb ik natuurlijk The last Jedi al een paar keer gezien. En dat heeft me aan het denken gezet. Zou je met simpele jedi mind tricks meer online kunnen verkopen? Ik heb goed nieuws voor je: dat kan (tenzij je een Toydarian bent natuurlijk).

Je hebt geluk jonge Padawan. Hieronder vertel ik je op welke manieren je je bezoekers kunt overtuigen om over te gaan tot een aankoop. Het beste deel? Alle punten die ik hieronder beschrijf zijn 100% actiegericht.

01. Schep met schaarste een gevoel van urgentie

Je hebt ze vast wel vaker zien staan: ‘OP=OP’, ‘nog maar 2 op voorraad’, ‘geldig zolang de voorraad strekt’: het zijn allemaal bekende termen die we in webshops zien. We gebruiken deze woorden om klanten van de schaarsheid van de artikelen te overtuigen. Dit werkt, blijkt uit onderzoek van onder andere Professor Cialdini. Zonder dat de klanten het doorhebben, stijgt de waardering voor schaarse producten en voor producten waarvan men denkt dat ze in de nabije toekomst schaars gaan worden.

02. Gebruik de labelingtechniek

Een mooi voorbeeld van een echte jedi mind trick. Je bent vast wel eens een verkooppagina tegengekomen waar een soortelijke tekst stond: ‘Baal jij ervan dat je webwinkel niet oplevert wat je gehoopt had?’. Deze pagina maakt gebruik van labelingtechniek waarbij bezoekers op een bepaalde manier worden neergezet met als gevolg dat de bezoeker eerder tot een aankoop overgaat. Deze ‘labels’ zet je in om iemand slim, dom of goed in wiskunde te laten zijn. Eigenlijk net zoals Luke Skywalker zegt tegen Darth Vader “I know there’s good in you.” Uiteindelijk redt Darth Vader Luke van de keizer.

03. Denk aan je lettertype

Wanneer je een duidelijk leesbaar lettertype gebruikt is, de kans groter dat je je klant kunt overtuigen tot het kopen van je product. Dit blijkt uit het onderzoek: “If it’s hard to read, it’s hard to do” (pdf). In dit onderzoek legde men een fitnessoefening uit aan twee groepen mensen en vroeg men hen om te raden hoe lang deze oefening zou duren. De ene groep kreeg een eenvoudige lettertype (Arial) en de andere kreeg een fancy lettertype (Brush). De mensen die het fancy font kregen dachten dat de oefening bijna twee keer zou lang zou duren als de personen die het eenvoudige lettertype te zien kregen. Probeer je lettertype dus zo eenvoudig mogelijk te maken.

04. Bied gratis verzending aan

Volgens diverse onderzoeken zijn klanten eerder bereid in een webwinkel te kopen als er gratis verzending aangeboden wordt. Ga dit ook vooral met je eigen webshop testen. Je kunt beginnen met bijvoorbeeld gratis verzending aan te bieden vanaf een drempelbedrag. Zorg ervoor dat je genoeg marge hebt op je producten waardoor je geen geld verliest door het aanbieden van gratis verzending.

bron: Gutcher.de en Dr-discount.nl

05. Toon ervaringen van andere klanten

61 procent van de consumenten leest eerst de reviews voordat zij een beslissing nemen over het aanschaffen van een product. Uit een onderzoek van Reevoo is zelfs gebleken dat reviews zorgen voor een boost van 18 procent met betrekking tot sales. Een review geschreven door je klanten zal niet alleen meer unieke content creëren voor dit product, maar zal ook helpen om andere klanten net dat duwtje in de rug te geven om op die koopknop te klikken. Sociale druk als ‘jedi mind trick‘ is een van de krachtigste wapens om je bezoeker te overtuigen. Je bijna-klanten zijn onzeker, dus als ‘gelijkgestemden’ al eerder eenzelfde soort ervaring hebben doorgemaakt, dan wordt het maken van de juiste keuze een stuk eenvoudiger gemaakt.

06. Laat klanten een review schrijven

Vraag je klanten gewoon om een review te schrijven over je product of service. Bij sommige reviewsystemen is het mogelijk om dit automatisch te laten verlopen. Indien je een review van een product vraagt, let er dan wel op dat de klant wel de tijd moet krijgen om het product te kunnen gebruiken. Uiteraard zullen deze sterren dan ook weer zichtbaar zijn in Google; dat weer een boost is voor je CTR (click-through rate). Let op: sinds kort heeft Google haar beleid aangepast en er zijn nu 150 reviews per jaar nodig om Google AdWords-sterren te krijgen. Of dit ook voor SEO gaat veranderen, heb ik nog niet gehoord.

07. Maak duidelijke producttitels en -omschrijvingen

Kopieer alsjeblieft niet iedere keer de beschrijving van de fabrikant. Schrijf zelf over het product. Ja, het kost inderdaad meer tijd en je kunt dan niet direct honderden producten online hebben. Uiteindelijk heb je er profijt van. Zorg ervoor dat de klant alles te weten komt over dat ene product. Wees duidelijk in het schrijven en formuleren van het product zodat de klant precies weet waarvoor hij of zij zijn geld aan uitgeeft.

08. Geef een kijkje in de keuken

Geef via Snapchat of een ander sociaal kanaal, e-mailmarketing of je blog een kijkje in je keuken. Laat bijvoorbeeld het logistieke proces van je webwinkel zien. Hieronder zie je een video van kabeltje.com. Op deze manier laat je aan je klanten zien waar je mee bezig bent en hebben ze meteen een gezicht bij de webwinkel.

09. Zorg voor een uitstekende klantenservice

Je klanten verwachten een snelle reactie. Hoe sneller je reageert, hoe groter de kans op een verkoop is. Klantenservice is vandaag de dag meer dan alleen de telefoon opnemen. Denk hierbij ook aan e-mail, social media, chats en tegenwoordig ook WhatsApp. Uit een onderzoek van livechatpro blijkt dat webwinkels slecht scoren:

Opvallend is dat de detailhandel het zo slecht doet. ’s Avonds en in het weekend zijn ze bijna niet bereikbaar (85% resp. 77% van de webwinkels is ‘s avonds en in het weekend onbereikbaar). Veel mensen zitten ’s avonds achter hun laptop of tablet en kunnen met vragen zitten tijdens het kopen van een product of willen vragen stellen over hun geplaatste bestelling. Je zou denken dat webwinkels juist dan via live chat bereikbaar zouden moeten zijn voor hun klanten.

10. Verzamel e-mailadressen

Start vandaag nog met het verzamelen van e-mailadressen. Zelfs de e-mailadressen van personen die nog nooit iets bij je gekocht hebben. Maak bijvoorbeeld een opt-in voor een gratis e-boek of een korting voor het aanmelden bij de nieuwsbrief. Gebruik daarna je e-mailcampagnes om je klanten op te voeden en daarna pas om iets te kopen. Of zoals Gary Vaynerchuk het zegt: “Jab, Jab, Jab, Right Hook.” Vrij vertaald: geef, geef, geef, dan pas vragen.

11. Zet je fans in voor acties en promoties

Naast het opbouwen van een groot e-mailbestand moet je ook stap voor stap een fanbase opbouwen op social media. Het interessante van bijvoorbeeld Facebook is dat het niet anoniem is. Je laat je ‘commitment’ zien aan je vrienden in je netwerk. Het is compleet inzichtelijk welke merken en bedrijven jij leuk vindt. Dit is uiteraard wat bedrijven ook willen, want zo promoot je ze ook binnen jouw eigen netwerk. Zoals we weten, werken aanbevelingen van vrienden veel beter dan de marketingboodschap van een bedrijf.

12. Geef iets gratis weg

Zoals hierboven al geschreven: geef, geef, geef. Geef iets gratis weg en je klant zal zich verplicht voelen om iets terug te doen. Oftewel: wederkerigheid. Het moet wel betekenisvol, onverwacht en persoonlijk zijn. Anders kan het tegen je werken. Het weggeven van whitepapers, e-books et cetera zijn goede voorbeelden van een toepassing van dit principe. Voor een webwinkel zou je kunnen denken aan een extraatje bij een product. Niet iedere keer dat pennetje erbij, maar bijvoorbeeld een extra setje veters bij een paar schoenen.

13. Laat zien wat de klant kan besparen

Dat ik Groupon nog als voorbeeld zou noemen had ik niet gedacht, maar vooruit. Bekijk deze advertentie eens. Hierin zie je niet alleen de prijs, maar ze laten ook nog eens de waarde van het product zien, je korting in percentage én keiharde eurootjes! Ik bedoel, waarom nog ergens anders kopen als je zo’n goede deal kan krijgen, toch? Dat is precies wat ze willen dat je denkt. En het werkt.

14. Commitment en consistentie

Het aanmelden voor een nieuwsbrief is een van de meest bekende voorbeelden van het principe van commitment en consistentie. Vandaag de dag is een standaardverzoek zoals “Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief” niet meer voldoende. Je zal toch echt meer uit de kast moeten halen om bezoekers te verleiden om zich in te schrijven. Laat bijvoorbeeld direct het voordeel zien dat bezoekers krijgen als ze zich inschrijven. Een ander voorbeeld is bijvoorbeeld het invullen van een poll of het bekijken van een video.

15. Straal vertrouwen uit

Laat zien wat je in huis hebt. Toon duidelijk in je webwinkel logo’s van awards, keurmerken en betaalmethodes. Logo’s wekken namelijk vertrouwen. Laat deze logo’s niet alleen op de homepage zien, maar zeker ook verder in het bestelproces zodat je ook de twijfelende bezoeker overhaalt om iets te kopen. Maar niet alleen logo’s kunnen je helpen. Denk hierbij ook aan mensen die expert zijn in een bepaalde sector of productgroep. Een andere manier om autoriteit uit te stralen is door bijvoorbeeld de directeur aan het woord te laten. Een andere manier om vertrouwen uit te stralen is SSL-beveiliging, het welbekende groene slotje. Dit is naar mijn mening gewoon een must voor iedere webwinkelier of eigenlijk gewoon iedere website. Kijk maar eens hierboven in de URL-balk.

16. Blog over je producten

Het opvoeden van je klanten is slechts een stap in je salesfunnel, een geweldige manier om dit te doen is met een voor conversie geoptimaliseerd blogartikel. Maak gebruik van een contentmarketingplan om je klanten op de hoogte te houden van je producten. Plaats aan het eind van ieder bericht een call-to-action. Bijvoorbeeld een link naar een categoriepagina, het downloaden van een gratis e-book dat betrekking heeft op je product of het delen of liken van je webshop op social media. Je ziet dat het niet altijd ‘harde’ sales zijn. Zeker ook niet doen, ga het gesprek aan met je klant.

17. Denk ook aan het design

Oftewel: het optimaal vormgeven van je webwinkel (vorm en inhoud) zodat bezoekers sneller hun doel bereiken. Bij deze manier van ontwikkelen en ontwerpen van webwinkels is niet per se het commerciële doel het belangrijkste. Zeker zo belangrijk is de manier waarop de bezoeker het proces doorloopt. Natuurlijk moet het commerciële doel niet uit het oog worden verloren. Een goed voorbeeld hiervan is de koopknop. Deze kan in het design mooi bij de webwinkel passen, maar converteert deze ook goed? Een van de manieren om daar achter te komen is om dit met bijvoorbeeld een A/B-test op te pakken.

18. Gebruik kwalitatief hoogwaardige productfotografie

Je heb het vast wel vaker gehoord: een afbeelding zegt meer dan 1000 woorden. Laat, indien mogelijk, je product van alle kanten zien. En vergeet vooral niet om een goede sfeerfoto toe te voegen. Op deze manier kan de klant direct zien hoe het product in een bepaalde omgeving eruit ziet. Een ander voordeel hiervan is dat de klant op deze manier ook de grootte van het product kan bepalen. Met kwalitatief goede productfoto’s kun je je klant overtuigen om deze producten te kopen. Kijk maar eens naar onderstaande foto. Welk flesje zou jij liever willen kopen?

19. De ‘over ons’-pagina

De ‘over ons’-pagina is een pagina waarbij je het ‘gezicht’ achter je bedrijf kan laten zien. Wil ik hier bijhoren? Wie zijn de mensen achter dit bedrijf? Past dit bij mij? Dit zijn allemaal vragen die je potentiële klant kan hebben. Hierbij zes aandachtspunten om eventueel je over ons-pagina te herschrijven:

1. Laat een menselijke kant zien
2. Betrek je klant in het verhaal
3. Probeer iets verrassend in de pagina te verwerken
4. Laat je echte medewerkers zien
5. Voeg testimonials toe als ze een meerwaarde bieden
6. Sluit af met een call to action

Let wel op dat je de over ons-pagina niet ziet als een contactpagina! Een over ons-pagina vertelt wie je bent en wat je voor je bezoekers wilt en kunt doen. Het doel van een contactpagina is om je lezers snel je contactgegevens te tonen.

20. Optimaliseer je bedankpagina

Meestal zijn de bedankpagina’s van webwinkels verre van optimaal. Op deze pagina zijn verschillende dingen die je kunt doen om bezoekers te verleiden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het aanmelden bij je nieuwsbrief. Je klanten hebben net een aankoop gedaan, dus is dit een kleine stap. Een ander voorbeeld is het delen van de aankoop op social media. Als laatste voorbeeld kun je je klant informeren over de vervolgstappen die er aan zitten te komen voordat het pakketje bij hun op de deurmat valt. Coolblue heeft een van de beste bedankpagina’s die ik tot nu toe ben tegen gekomen. Om de ideale samenstelling van je bedankpagina samen te stellen is het aan te raden een A/B- of multivariatetest uit te voeren. Zo kun je experimenteren om voor jouw webwinkel tot de juiste formule te komen.

21. Maak gebruik van weer-segmentatie

Segmentatie helpt je om de juiste boodschap te geven, op het juiste moment gericht op de juiste doelgroep. De meeste webwinkels maken gebruik van segmentatie in bijvoorbeeld Adwords. Dit doen ze dan op locatie (stad, regio of land), nieuwe versus terugkerende bezoekers of demografische segmentatie (leeftijd, levensfase, geslacht, religie e.d.). Er zijn echter maar weinig webwinkels die segmenteren op het weer. Hiermee kun je je producten promoten op het seizoen, tijd van het jaar of simpelweg als het sneeuwt.

22. Spaarpunten

We zijn en blijven Nederlanders, dus als we ergens voor kunnen sparen zullen we dat zeker niet nalaten. Uit onderzoek van de Rijksuniversiteit Groningen (RUG) en adviesbureau VODW blijkt dat loyaliteitsprogramma’s een positief effect hebben op de loyaliteit van klanten. Slimme webwinkeliers richten zich anno 2016 dan ook op hun bestaande klantenbestand. Klanten kan je dus verleiden met een aantrekkelijk loyaliteitsprogramma.

23. Maak gebruik van verliestaal

Wij mensen zijn altijd bang dat we iets missen en dat vinden we niet leuk (FOMO). Toch schrijven de meeste webwinkels in winsttaal. Een voorbeeld dat je overal voorbij ziet komen is: Schrijf je in voor onze nieuwsbrief. Hiervoor zal de klant waarschijnlijk weinig moeite doen. Echter als je deze tekst nu in verliestaal schrijft, zal je zien dat je meer aanmeldingen voor deze nieuwsbrief krijgt. Een voorbeeld van verliestaal is: ‘Meld je nu aan voor onze mailing, zodat je geen acties misloopt’.

24. Knolling

Knolling is het rangschikken van verschillende objecten zodat deze in een hoek van 90 graden van elkaar zijn. Knolling is een lust voor het oog en zal je vele likes opleveren op social media. Ik kan eigenlijk geen product(groep) bedenken waarbij je dit niet kan toepassen.

25. Personalisatie

Bij de meeste e-mailprogramma’s is het mogelijk om automatisch bij iedere mail die je verstuurt de voornaam van je klant te vermelden; makkelijk en persoonlijk. Je kunt hierin nog veel verder gaan door je klanten te segmenteren. Vandaag de dag zijn er ook tools beschikbaar die in een fractie van een seconde een bezoeker kan ‘herkennen’ (lees: segmenteren) en daardoor de pagina kan aanpassen aan de wensen van deze gebruiker. Op deze manier krijg je een relevante webwinkel voor iedere bezoeker.

26. Voegwoorden en hun conversiekracht

Taalwetenschapper Anneloes Canestrelli heeft promotieonderzoek gedaan naar het verschil tussen ‘want’ en ‘omdat’. Uit dit onderzoek blijkt dat deze kleine verschillen in onze taal feilloos worden opgepikt door het brein. Bekijk dus kritisch hoe je teksten inkort en tóch de overtuigingskracht van de tekst optimaliseert door ‘omdat’ te gebruiken. Met als doel natuurlijk meer conversie te behalen. Gebruik dus in al je online communicatie- en marketinguitingen het woord ‘omdat’ in plaats van ‘want’, omdat het werkt.

27. Het ankereffect toepassen

Het ankereffect: zet het duurste product vooraan, dan lijken de andere goedkoper. Het duurste product (wat dus vooraan staat wordt (onbewust) het ankerpunt voor je klant) Je hoeft dus alleen maar het duurste product vooraan te zetten. Dit werkt wel het beste als de klant de waarde van het product moeilijk kan inschatten. En zorg er ook voor dat het duurste en goedkoopste product in een oogopslag te zien is.

28. Plaats je tekst boven of onder de afbeelding?

Maakt dat uit zul je je afvragen. Jazeker, dit ligt er namelijk aan hoe je je doelgroep wilt aanspreken; met een rationele en informatieve boodschap of kies je voor een emotionele kreet die het juiste gevoel oproept? Afhankelijk van waar je voor kiest kun je de tekst het beste boven of onder de foto plaatsen. Belangrijk daarbij is het volgende: ratio associëren we met een hoge positie (het hoofd) en emotie met een lagere (het hart). Uit onderzoek is namelijk gebleken dat er een groot verschil zit tussen het plaatsen van de tekst boven of onder een afbeelding.

Plaats je de tekst boven een afbeelding, dan wordt de aandacht van je klant als eerste naar deze tekst getrokken. Je kunt hierdoor een belangrijke, rationele beslissing op die manier stimuleren. Heb je bijvoorbeeld een kortingsactie die je wilt communiceren, dan is dit goed van toepassing. Wanneer de tekst bovenaan staat, dient de afbeelding slechts ter illustratie.

Wil je echter een emotie opwekken en bijvoorbeeld aan storytelling doen? Dan kun je je bezoekers meenemen in jouw verhaal en de kernwaarden of visie van het bedrijf duidelijk maken door een gevoelsmatige afbeelding bovenaan te plaatsen. Daarbij is de sfeer in deze foto natuurlijk erg belangrijk. De tekst eronder dient dan als extra informatie.

29. Denk aan je prijsstelling

Een andere mind trick die je kunt toepassen, is het wel of niet afronden van je prijzen. Hierbij dien je rekening te houden met het volgende:

1. Is het een hedonistische aankoop (plezier), dus gerelateerd aan de zoektocht naar amusement, plezier en vermaak? De reden dat hedonistische consumenten houden van winkelen is omdat ze genieten van het winkelproces. Het gaat hierbij niet om het afronden van een missie.

2. Is het een utilitaristische aankoop (nut), de behoefte aan het kopen van producten en de zoektocht naar functionele producteigenschappen? Dit motief laat zien dat het winkelen begint met een taak of missie en het verkregen voordeel hangt af van of de missie vervuld wordt of niet.

30. Risico-aversie

Bij klanten heerst nog steeds angst bij het online winkelen. Zeker als je nog nooit bij een (of jouw) webwinkel hebt gekocht. Is dit een gerenommeerd bedrijf, is er een klantenservice? Deze vragen kun je wegnemen. Denk bijvoorbeeld aan: ‘100% geld-terug-garantie’, levenslange garantie, gratis retourneren. Koopt je klant een product dat wordt geleverd met een levenslange garantie of met gratis retouneren, dan is deze eerder geneigd om een aankoop te doen.

31. Maak gebruik van toverwoorden

Op welke manier kun je je klant nog beter overtuigen om een product te kopen of je webwinkel te bezoeken? Dit doe je door gebruik te maken van toverwoorden oftewel powerwords. Toverwoorden zijn woorden en termen die je gebruikt om klanten een bepaalde actie of handeling uit te laten voeren. Fingerspitz.nl heeft een mooie lijst van 161 Nederlanse Powerwords opgesteld en ingedeeld in rubrieken. Deze toverwoorden kun je op verschillende manieren inzetten;

• In de titels van je blog
• In je advertentieteksten
• Bij AdWords-campagnes
• In onderwerpregels van e-mails
• In de meta-description
• In de call to actions
• Overal waarbij tekst belangrijk is voor je conversie

De e-commerce Jedi

Om meer online te verkopen, moet je begrijpen wat je klanten beweegt om direct op die ‘koop nu-knop’ te klikken. Soms lijkt het wel of je The Force nodig hebt om klanten bij je te laten kopen. Maar dat is niet waar. Leer je klanten kennen en begrijp hun denkproces en koopgedrag. Natuurlijk gooi je er een paar van deze overtuigende jedi mind tricks in en niets staat je meer in de weg om nog meer te gaan verkopen.

Welke methodes heb jij al toegepast of welke mis ik nog in dit rijtje? Laat het me weten via social media of hieronder in de comments en dan zal ik deze toevoegen.