5 tips voor extra omzet via je ‘verlaten winkelwagen-e-mail’

Bezoekers die producten in hun winkelwagen plaatsen en deze vervolgens niet afrekenen zijn een probleem waar iedere webshop mee te maken heeft. Deze ‘verlaten winkelwagens’ bieden een unieke kans om als webshop de omzet te vergroten met behulp van e-mailmarketing.

Deze blogpost is geschreven in samenwerking met Sam Engel van Digitalbits.

Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat het versturen van een ‘verlaten winkelwagen-e-mail’ resulteert in een gemiddeld conversiepercentage van 20.8% en een gemiddelde omzet van 13,50 euro per verzonden e-mail. (Klik op onderstaande grafiek voor een grote weergave.)

In de praktijk: ffShoppen.nl

Wij boeken in de praktijk vergelijkbare resultaten bij het versturen van verlaten winkelwagen-e-mails in combinatie met krachtige marketingsoftware. Voor de webshop ffShoppen.nl wordt een conversiepercentage van 14% behaald. De waarde per bezoeker voor deze e-mailcampagne komt daarmee op 6,11 euro.

Om van de verlaten winkelwagen-e-mail een succes te maken, is er een aantal zaken waarmee rekening gehouden moet worden.

A. Vang direct het e-mailadres af

Om een verlaten winkelwagen-e-mail te kunnen versturen, moet in ieder geval het e-mailadres van de bezoeker bekend zijn. Belangrijk is dus om deze bij de eerste stap in het afrekenproces op te vragen. Bij ’s werelds grootste webshop Amazon.com doen ze dat feilloos. In de screenshot is de eerste stap van het afrekenproces te zien waarin enkel om een e-mailadres gevraagd wordt.

Bij andere websites is de kans echter groot dat gewerkt wordt met een bestaand webshoppakket zoals Magento. Ook dan zijn er mogelijkheden om d.m.v. bestaande extensies of maatwerk dit proces te optimaliseren.

B. 1-op-1-marketing

Het is belangrijk dat uit de verlaten winkelwagen-e-mail duidelijk blijkt dat het een ander type e-mail betreft dan de standaard HTML-nieuwsbrieven die je verstuurt. De e-mail moet met name servicegericht zijn en superrelevant voor de ontvanger. In feite wordt er 1-op-1 gecommuniceerd.

Belangrijk is om stil te staan bij de reden waarom de order niet in eerste instantie is afgerond. Probeer deze reden te achterhalen en te adresseren in de e-mail die je verstuurt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan onduidelijkheid op het gebied van de garantie, betrouwbaarheid van de webshop, de prijs van het product en de verzendkosten.

Ons advies is om de bezoeker niet te belonen dat hij zijn winkelwagen heeft achtergelaten. Geef dus geen korting op het product of de verzendkosten als deze in de webshop ook niet van toepassing zijn.

C. Zorg voor het juiste aflevermoment

Uit het eerder genoemde onderzoek blijkt dat de kans op een succesvolle order kleiner wordt naarmate er een langere periode zit tussen het verlaten van de winkelwagen en het versturen van de e-mail. Wanneer de e-mail na een uur wordt verzonden, wordt er een conversiepercentage van 11% behaald, na 24 uur is dit gezakt naar 6% en na zeven dagen is dit nog slechts 3%.

Hieruit blijkt dat het beste moment om de e-mail te versturen een tot drie uur na het verlaten van de winkelwagen is. Door gebruik te maken van een API-koppeling tussen je webshop-platform en je marketingsoftware is het mogelijk deze informatie realtime te synchroniseren en de verlaten winkelwagen-campagne in te plannen.

Een mogelijkheid die men nog niet veel ziet, is het versturen van verlaten winkelwagen-e-mails in een serie van drie. De eerste e-mail wordt dan na een uur verzonden, de tweede na 24 uur en de laatste na 7 dagen. De eerste e-mail bestaat dan uit een vriendelijke herinnering en de daarop volgende e-mails kunnen uitgebreider ingaan op de redenen waarom de bestelling niet is afgerond. Het is bij deze opzet verstandig om de e-mailadressen die de eerste e-mail niet geopend hebben niet meer op te nemen in de vervolge-mail.

D. CTR, conversiepercentage en omzet

Door in de e-mail alle uitgaande links uit te breiden met de Google Analytics-campagnevariabelen meet je eenvoudig de resultaten van de campagne. Zo ontstaat er inzicht in CTR, conversiepercentage, omzet en alle overige data die in Google Analytics te vinden zijn.

Door de campagnevariabelen mee te geven, kan je bij aanpassingen aan de verlaten winkelwagen-campagne ook meten welke variant van de e-mail het best presteert. Het is verstandig om aanpassingen altijd te baseren op cijfers en zo onderbouwd beslissingen te nemen.

E. Remarketing via meerdere kanalen

Behalve e-mail als medium te gebruiken voor het inzetten van een remarketingcampagne, kan je ook gebruikmaken van Google AdWords. Door binnen AdWords een remarketinglijst aan te maken met daarin alle profielen die een winkelwagen achtergelaten hebben, kan je ook via het displaynetwerk de afgehaakte klant overtuigen om alsnog de order te plaatsen.

Door in de display banner dezelfde boodschap te communiceren als in de verlaten winkelwagen-e-mail zal dat de boodschap versterken en zorgen voor een hoog conversiepercentage.