B2B-marketing: de stand van zaken in de 1,5-metereconomie

Met inzichten van meer dan 3.500 marketeers in Nederland & internationaal

Het jaar 2020 bracht niet alleen het begin van een nieuw decennium, maar ook een wereldwijde pandemie. In een wereld vol verandering is B2B marketing ook volop in beweging. De digitale transitie raakte dit jaar in een flinke stroomversnelling. Hierdoor ligt de focus bijna helemaal op online contact met klanten. Wat betekent dit voor de toekomst van B2B marketing? Hoe zorg je dat je marketing- & salesteam meer en vooral waardevolle leads genereert en slim met klanten communiceert?

HubSpot onderzocht dit jaar deze vragen onder maar liefst 3.400 marketeers uit verschillende disciplines wereldwijd. Spotler & Beeckestijn Business School voegen hieraan interessante inzichten toe vanuit de B2B-markt in Nederland. De zes belangrijkste inzichten uit deze onderzoeken staan hieronder op een rij. Ontdek hoe je jouw B2B-marketing- & salesteam klaarstoomt voor de digitale toekomst.

1. Contentmarketing: blijvertje in B2B-marketing

Contentmarketing is het belangrijkste middel voor de zichtbaarheid van je B2B bedrijf, nu en in de toekomst. Dat is helemaal het geval nu veel events en beurzen zijn gecanceled vanwege covid-19. Het delen van relevante content met je doelgroep van essentieel belang voor B2B-marketeers om in verbinding te blijven met prospects en klanten.

Interessant is dat zo’n 60 procent van de 3.400 marketeers uit het HubSpot-onderzoek vindt dat contentmarketing erg belangrijk is voor hun strategie, maar dat een minderheid (24 procent) aangeeft hier komend jaar ook extra in te investeren. Hoe zit dat in jouw bedrijf? Durf jij in contentmarketing te investeren de komende periode?

Durf jij in contentmarketing te investeren de komende periode?

 

In de B2B-marketing zijn nieuwsbrieven, blogs, klantcases en whitepapers de populairste vormen van content. Klantcases, waarbij je een klant laat vertellen over de oplossing die jullie bieden voor zijn probleem, leveren de beste leads op. Investeren in contentcreatie is dus de moeite waard. Produceer niet zomaar content, maar vooral content die enorm relevant en volledig gepersonaliseerd is voor de doelgroep.

Daarnaast signaleert Spotler & Beeckestijn Business School dat marketingautomatisering steeds belangrijker wordt in B2B-marketing. En met goede reden: hiermee automatiseer je met handige software relatief eenvoudig marketingprocessen. Je stuurt bijvoorbeeld automatisch relevante e-mails naar prospects op een bepaald moment in de customer journey. Uit het onderzoek van Spotler & Beeckestijn blijkt dat marketingautomatisering meer inzicht oplevert in de voorkeuren en afhaakmomenten van de klant – en dus daarmee kwalitatief (veel) betere leads.

2. B2B-social-mediastrategie: persoonlijk, kleinschalig en authentiek

Bijna al je prospects in B2B bevinden zich niet eens op 1,5 meter, maar vaker op 150 kilometer of meer: online. Persoonlijk netwerken op beurzen en congressen is dit jaar nauwelijks mogelijk door de coronamaatregelen. De vraag dringt zich meer dan ooit op in B2B-marketing: hoe kom je in contact met prospects op social media?

Gepersonaliseerde content is hierbij de sleutelfactor. Breed uitgestuurde, ‘spray & pray’ social-mediaberichten waarbij een bedrijf alleen maar informatie zendt zijn echt niet meer van deze tijd. Nu is het de perfecte tijd voor community building en engagement. Kleinschalig en authentiek wint het dus van algemene breed uitgestuurde berichten. Jij zit toch ook niet te wachten op een onpersoonlijke InMail?

Social-mediatips voor jouw B2B-marketingstrategie

Hoe netwerk je efficiënt en effectief op sociale media als LinkedIn: hoe laat je social selling voor jou en je team werken? En hoe blijf je hierbij persoonlijk, kleinschalig en authentiek? Wij geven drie tips.

● Luister naar je doelgroep. Om relevante content te kunnen posten, moet je natuurlijk eerst weten waar je doelgroep nou écht behoefte aan heeft. Monitor en analyseer trends onder je doelgroep met een social listening tool, zoals van Hootsuite of Tweetdeck. Zo’n oplossing brengt onder meer influencers in kaart die met jouw merk of product bezig zijn.

● Zet in op besloten groepen, bijvoorbeeld op LinkedIn en Facebook. Bijna een op de vijf marketeers geeft al aan gebruik te maken van zulke groepen, aldus HubSpot. Kortom: interessant! Bouw een community van mensen die geïnteresseerd zijn in het soort diensten of producten dat jij aanbiedt. Zo netwerk jij met potentiële klanten en zet je je bedrijf als expert op de kaart.

● Ga de één-op-ééndialoog aan met prospects en klanten. Via privéberichten en chatfuncties kun je effectief het gesprek aangaan. Beantwoord vragen van klanten en onderhoud contacten met prospects. Let op: doe wel je research.

Niets zo vervelend als verkeerde aannames in een persoonlijke chat

 

Niets zo vervelend als verkeerde aannames in een persoonlijke chat. Je krijgt online meestal geen tweede kans voor die eerste indruk. Zorg ervoor dat je hele team client facing professionals deze nieuwe werkwijze omarmt: marketing, sales en serviceprofessionals bijvoorbeeld.

3. B2B online advertising: persoonlijk en relevant

In het HubSpot-onderzoek zegt tweederde van de 3.400 marketeers dat online advertenties erg of extreem belangrijk zijn voor hun marketingstrategie. Nu het internet een steeds meer aanzwellende tsunami bevat van organische content, is het steeds lastiger om je prospects te bereiken in de constante stroom van berichten. Hoe val je dus slim op?

Online advertising biedt uitkomst. Via betaalfuncties krijg je jouw bericht bovenaan de news feed van potentiële klanten. De hoogste ROI komt binnen via respectievelijk Facebook en Google Search Advertising. Bij online adverteren is het essentieel om in te zetten op gepersonaliseerde en relevante content. Voordat je je kostbare euro’s inzet, is het dus slim om uit te zoeken hoe je zo effectief mogelijk prospects en klanten kunt benaderen. Leef je daarbij zo goed mogelijk in in je doelgroep. Doe bijvoorbeeld marktonderzoek en analyseer eerdere advertentiecampagnes.

Hoe maak je van rondklikkende geïnteresseerden nieuwe klanten?

 

De belangrijkste vraag hierbij: hoe maak je van rondklikkende geïnteresseerden nieuwe klanten? Hoe zorg je ervoor dat je prospects niet verdwalen op jouw website, of snel wegklikken omdat ze niet vinden wat ze zoeken? Het antwoord ligt besloten in landingspagina’s en conversie.

● Plaats ten eerste duidelijke, overzichtelijke content die een oplossing biedt voor het probleem van je doelgroep. Landingspagina’s zijn hier erg geschikt voor. Wees bij het opzetten van de landingspagina vooral niet bang om de ‘pijn’ te benoemen – dat triggert juist!

● Prikkel je prospects op de juiste momenten met informatie, bijvoorbeeld via e-mailmarketing. Ontwerp hiervoor een duidelijke conversiestrategie om van geïnteresseerden ook vaste volgers, bezoekers of klanten te maken.

4. Websitestrategie: optimaliseer de customer experience

De droom van iedere marketeer? Met een bedrijfswebsite de ideale customer experience bieden, en daarmee de ideale 24/7 accountmanager opzetten. Een website is namelijk allang niet meer een online visitekaartje, maar een funnel voor jouw B2B-marketing en -sales. De klantbeleving staat hierbij centraal. Deze trend zet de komende jaren nog verder door, meldt HubSpot. Je website moet snel toegankelijk zijn, duidelijke en eenvoudige informatie bieden en transparant zijn om nog serieus te concurreren in jouw markt in 2021.

Een goede bedrijfswebsite biedt klanten de informatie die ze zoeken, wanneer en waar ze maar willen. De behoeften van je doelgroep zijn ook in 2021 dus het allerbelangrijkst. Naast duidelijke informatievoorziening gaat het hier ook om technisch goede en snelle websites die een hoge service bieden.

Vergeet niet dat je website ook responsive moet zijn en dus op smartphone en tablet goed leesbaar moet zijn. Steeds meer mensen werken en zoeken mobiel, aldus HubSpot. De marketeers uit het onderzoek ervaren dat, naast SEO, het optimaliseren van de mobiele website de belangrijkste strategie is om de algehele performance van hun website te verbeteren.

Voor B2B-marketing- en salesafdelingen wordt het steeds belangrijker om altijd online bereikbaar te zijn

 

Voor de B2B marketing- en salesafdelingen wordt het steeds belangrijker om altijd online bereikbaar te zijn. Klanten willen steeds sneller antwoord en veronderstellen 24/7 bereikbaarheid. Hierdoor lijkt B2B-marketing steeds meer op die van B2C. Kortom: wil je in het nieuwe jaar je B2B-marketingsucces doorzetten? Investeer dan in geweldige service, hoge kwaliteit, snelheid en klantvriendelijkheid.

Samenvattend zijn de concrete tips voor een goede marketingstrategie voor je website:

● Investeer in responsive design. Oftewel, optimaliseer je website voor alle denkbare devices: van desktop tot smartphone en alles er tussenin.

● Zorg dat je website up-to-date en snel is. Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de PageSpeed-tool van Google.

● Zet informatievoorziening en service aan je klanten centraal.

5. SEO-strategie: focus op de doelgroep en technische kwaliteit

64 procent van de 3.400 marketeers uit het onderzoek van HubSpot investeert extra tijd in het optimaliseren voor zoekmachines, oftewel SEO. Ruim de helft geeft aan dat SEO erg effectief is voor het behalen van hun marketingdoelen. Twee factoren zijn belangrijk voor de succesvolle SEO-strategie van de toekomst: de doelgroep en de technische kwaliteit van je website.

Ten eerste draait SEO om de doelgroep, en dus om een onvergetelijke user experience. Hoe schrijf je nu efficiënt voor zoekmachines als Google? Het geheim is om je content voor jouw potentiële klanten te schrijven. Focus je op het bieden van oplossingen voor problemen van je doelgroep. Het is slim om hiervoor zoekwoordenonderzoek te doen om inzicht te krijgen in waar jouw doelgroep op zoekt, bijvoorbeeld via SEMrush of Ahrefs.

De technische kwaliteit van je website wordt steeds belangrijker in 2021

 

Ten tweede wordt de technische kwaliteit van je website steeds belangrijker in 2021. Gebruikers willen steeds sneller én eenvoudiger informatie opzoeken en een betere service. Ook Google kijkt naar de kwaliteit van je website. Denk hierbij aan de snelheid waarmee pagina’s laden, een duidelijke navigatie en het gestructureerd aanbieden van informatie met tussenkopjes. Yoast, een handige diagnostische tool voor WordPress-websites, helpt je hierbij op weg.

6. B2B-marketeers: houd je kennisniveau op peil

De eerste vijf inzichten onderstrepen dat de toekomst digitaal is. Binnen de B2B marketing ontwikkelen zich continu nieuwe tools en technieken voor content marketing, sociale media en social selling, online adverteren, websites en SEO. Houd het kennisniveau van jezelf en je marketing- & salesteam op peil en wees klaar voor het nieuwe jaar.

Het onderzoek van Spotler & Beeckestijn laat zien dat B2B-marketingteams vooral nieuwe kennis opdoen door middel van gratis content, zoals blogs, whitepapers en webinars. Daarnaast leren B2B-organisaties graag op vakbeurzen en events van andere specialisten, maar dat gaat de komende tijd lastiger. Daarom is het online leren van nieuwe vaardigheden nog belangrijker geworden.

Onmisbare skills voor de B2B marketeers van de toekomst

Wat zijn nu de belangrijkste skills voor jouw marketingteam om toekomstbestendig te blijven? We hebben ze op een rijtje gezet.

● Digital skills. Het zal je niet verbazen dat digitale skills onmisbaar zijn, nu en zeker in de toekomst. Het grootste deel van het zakelijk leven verplaatst zich naar online, dus je team mag niet achterblijven. Denk bijvoorbeeld aan het maken van goede content, online adverteren, SEO, automatische campagnes, personalisatietechnieken, social selling en nog veel meer.

● Empathisch luisteren. Het afstemmen op de doelgroep, weten waar je potentiële klanten echt behoefte aan hebben en persoonlijk contact zoeken op sociale netwerken. Goed luisteren en het vermogen te kunnen verbinden zijn belangrijke randvoorwaarden voor al deze marketingtechnieken. Gezien de verregaande digitalisering is het enorm belangrijk om niet alleen face-to-face, maar ook online goed te kunnen ‘luisteren’.

● Analytische skills. Veel digitale skills vragen ook om een analytisch vermogen. Denk bijvoorbeeld aan het opstellen van een SEO-strategie, het tracken van data om gepersonaliseerde content te kunnen bieden en het analyseren van trends onder je doelgroep op Facebook of LinkedIn. Maak met je team maximaal gebruik van al het datagoud dat momenteel voor het oprapen ligt en laat geen kansen onbenut!

Is je B2B-marketing & salesstrategie klaar voor zowel de volgende lockdown als voor vliegensvlug V-vormig herstel?

Bereid je marketing- & salesteam voor op een turbulente toekomst door op afstand nog beter te luisteren

 

De toekomst van succesvolle B2B-marketing in de 1,5 meter economie – met of zonder snel vaccin – is digitaal en toch persoonlijk. Bereid je marketing- & salesteam voor op een turbulente toekomst door op afstand nog beter te luisteren, connectie te maken, te netwerken en waarde toe te voegen in de hele customer journey. Dat vraagt niet alleen om data-gedreven marketing maar vooral om de juiste mindset en teamwork door collega’s vanuit marketing, sales en service. Erg benieuwd hoe jullie dit handen en voeten geven: laat je me dit weten via een comment onder dit blog?