Hoe bereik je de B2B-beslisser?

Resultaten van het Business Buyer Insights rapport

Het is steeds moeilijker om business buyers te bereiken. Het is allang niet meer genoeg om aanwezig te zijn op beurzen of om veel budget te pompen in direct marketing. De kennis bij B2B-kopers is veel groter dan voorheen. Hoe zorg je ervoor dat je in het huidige tijdperk je doelgroep bereikt? Daartoe publiceerde spotONvision vandaag de Business Buyer Insights: de resultaten van een onderzoek naar het gedrag van beslissers binnen B2B.

The Window of Opportunity

In sommige sectoren gaan bedrijven vaker op pad voor een aankoop dan in andere sectoren. De mate waarin je als leverancier de kans hebt in de picture te komen bij business buyers noemt spotONvision 'the window of opportunity'. Deze loopt erg uiteen per branche. Uit het onderzoek blijkt dat in de trainingwereld je kansen relatief gunstig zijn (67 procent), maar in de accountancy juist niet (32 procent). De percentages houden in dat, in het geval van staff training, 67 procent van de business buyers in 2012 op zoek zijn gegaan naar een aanbieder.

Kanalen

Via welke kanalen ga je de doelgroep benaderen? Dat hangt natuurlijk af van het mediagebruik van de beslissers. In het rapport heeft spotONvision 10 online en 10 offline kanalen onder elkaar gezet. Qua online bronnen wordt er het meest gebruik gemaakt van zoekmachine's, bedrijfswebsites en via e-mail. Online video en Facebook zijn minder in trek. Beurzen, congressen en brochures zijn het meest favoriet in de offline omgeving.

Persoonlijk contact meest waardevol

Het zal waarschijnlijk geen verassing zijn dat beslissers persoonlijk contact het meest waarderen. Business beslissers prefereren informatie via-via, van verkopers en van onafhankelijke adviseurs. Telemarketing, advertenties en ongevraagde direct mail zijn het minst gewenst.

Rol van social media relatief klein

Uit de B2B Barometer kwam naar voren dat bedrijven veel tijd en energie steken in de bedrijfswebsite. En terecht, zo schrijft het rapport, want 55 procent van de beslissers zegt meer gebruik te maken van bedrijfswebsites. Ook geven ze aan meer gebuik te gaan maken van Twitter, Facebook en LinkedIn. Echter is de rol van sociale media nog erg beperkt.

Het rapport

Het gehele rapport geeft antwoord op de volgende vragen:

• How often buyers orientate on a certain category.

• How many suppliers they consider during the buyer journey.

• How loyal they are.

• How long the buying process actually takes.

• Which online and offline information sources are used.

• Which information sources are considered to be more, and which ones less valuable.

• At what moment during the process do buyers contact a supplier.

• Variation in conversion rates of suppliers.

• Budget spent per year on a category.

Je kunt het rapport gratis opvragen op de sites van spotONvision en TNS NIPO.