Business Buyer Insights XL 2014: twee mythes ontmaskerd
Hoe beslissen B2B-kopers over grote investeringen? Iedere verkoper en marketeer zou daar graag inzicht in willen hebben. In het jaarlijkse onderzoek dat spotONvision en TNS NIPO uitvoeren voor de B2B-community is dit jaar gekeken naar B2B-aankopen van meer dan 100.000 euro. Het onderzoek heet dit jaar dan ook Business Buyer Insights XL.
De bevindingen zijn gebaseerd op 15 diepte-interviews met business buyers bij grote bedrijven, die contracten heroverwegen of aangaan van meer dan 100.000 euro, aangevuld met een online survey onder 96 kopers. De resultaten van het Business Buyer Insights XL onderzoek worden tijdens het B2B Marketing Forum op 13 maart a.s. publiek gemaakt. Vandaag een sneak preview over de twee mythes die worden ontmaskerd:
Mythe 1: Alles in B2B wordt online besloten
De invloed van ‘online’ bij grote contracten is veel kleiner dan gedacht. Deels komt dit omdat de longlist al snel bekend is en als men nog twijfelt, men aan een collega of ‘peer’ om input vraagt voor de longlist.
Mythe 2: Contacten wordt pas opgenomen na 70 procent van de buyer journey
Ook dit gaat veel sneller dan we denken bij XL-contracten. De 70-procent-mythe gaat niet op bij grote aanschaffen. De koper weet wie te benaderen en dat gaat ook vaak op persoonlijke titel: “Het is nog steeds de vent in plaats van de tent”, zegt een van de respondenten. Zoals gezegd wordt dit contact al redelijk snel (nog vóór 25 procent van de buyer journey) opgenomen.
Bekijk hier een kort interview met Linda Cornelissen, B2B consultant business & finance bij TNS NIPO, over Business Buyer Insights XL
Wil je meer weten over waarom de keuze op de uiteindelijke aanbieder is gevallen en waarom de anderen het nakijken hadden? Op 13 maart a.s. presenteren spotONvision en TNS NIPO de resultaten van het onderzoek tijdens het B2B Marketing Forum 2014.
Ingrid Archer is mede-oprichter van B2B marketingbureau SPOTONVISION en het B2B Marketing Forum. Als marketing- en communicatieprofessional heeft zij ruim 25 jaar ervaring in B2B. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van dé experts in Nederland op het gebied van buyer persona’s, customer journeys, account-based marketing en buyer enablement in B2B. Ingrid schrijft voor verschillende blogs en geeft regelmatig webinars en masterclasses over B2B-marketing. Ook is zij docent persona-ontwikkeling en account-based marketing aan de Beeckestijn Business School. Voordat Ingrid spotONvision oprichtte in 2006 werkte zij onder meer als Manager Marketing en Communicatie bij Stater (onderdeel ABN AMRO) en als Global Product Launch Manager bij Baan Company. Ingrid werkte in meerdere nationale en internationale functies en kent de uitdagingen van B2B marketing in de meest brede zin.
Ingrid, interessant stuk. Jullie hebben onderzocht hoe de selectie nu plaatsvindt. Hebben jullie ook onderzocht of deze bedrijven de selectie anders zouden willen laten plaatsvinden? Maw, hebben ze behoefte aan aanvullende informatie om een selectie te kunnen maken? Indien, ja welke aanvullende informatie zouden ze willen hebben? En nog belangrijker, zijn ze achteraf ook tevreden geweest met hun keuze?
Rosita, ik kan je de ins en outs nog niet vertellen; het rapport wordt op 13 maart pas naar buiten gebracht (:-) Daarna kom ik graag terug op je vraag; we zullen ook nog een webinar organiseren nav het rapport. Dus, keep in touch! Ingrid
Ingrid, dan voor de snelle reactie. Ik ben benieuwd! Volg graag de webinar. Keep me posted.
Wat is je definitie van een grote investering / aanschaf in deze? Interessante uitkomst nl.
Arie, Er is alleen gekeken naar koopprocessen van producten of diensten van boven de 100.000 euro, Ingrid
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!