Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken

Om het voor elkaar te krijgen dat je prospect jouw toegevoegde waarde gaat inzien, zijn er drie fases die je kunt doorlopen.

Het is je vast weleens overkomen. Je loopt je wekelijkse meeting in en iemand zit op jouw vaste plek. Je wordt gedwongen ergens anders te gaan zitten. Dit voelt aan het begin best een beetje raar, toch? Dat komt door een krachtig fenomeen: de status quo bias, wat simpelweg betekent dat wij mensen weerstand bieden aan verandering.

Ook sales is gedragsverandering. Mensen hebben er van nature een aversie tegen. Mensen veranderen hun gedrag alleen veranderen als ze dat zelf willen. De pijn om te veranderen is groter dan de situatie waarin mensen op dit moment inzitten. Daarom is het van essentieel belang dat je je potentiële klanten de urgentie laat voelen óm te veranderen. Hoe werkt dit in de praktijk? Daar ga ik je in dit blog antwoord op geven.

Toegevoegde waarde creëren

Qua behoefte zijn er globaal drie fases waar je gesprekspartner zich kan bevinden

1. Ongeveer 10 procent van je propects zijn in koopmodus: deze mensen zijn er zelf achter dat ze hun gedrag willen veranderen
2. Ongeveer 60 procent van je prospect zijn in leermodus: deze mensen zijn zich er niet van bewust dat ze gedrag moeten veranderen, maar staan wel open om te leren
3. Ongeveer 30 procent van je prospects zijn in NO-modus: deze mensen willen de komende jaren geen verandering.

De grote winst is te behalen bij het enorme aantal prospects in leermodus. Maar om tijdens een cold call met hen een volgende stap te zetten, zal je hen de toegevoegde waarde van het contact met jou moeten laten inzien. Als je dit niet kan laten zien, waarom zou hij of zij dan veranderen? Hun leven is zo toch prima? Ik zal je uitleggen waarom.

Om het voor elkaar te krijgen dat je prospect jouw toegevoegde waarde gaat inzien, zijn er drie fases van vragen die wij doorlopen. Deze worden onderstaand in chronologische volgorde uitgelegd. Houdt er rekening mee dat je in de praktijk te maken hebt met een echt gesprek en geen interview, dus deze kunnen fases door elkaar heen lopen.

Als je een nieuw probleem vindt, krijg je vaak de kans om het ook op te lossen

1. Find problems

De meeste prospects herkennen tijdens een eerste gesprek zelf niet dat ze een probleem hebben. Wat dus belangrijk is om jezelf af te vragen is: Wat zijn herkenbare problemen of ambities die prospects hebben waarbij ze mijn oplossing nodig hebben?

Vragen die jou kunnen helpen om hierachter te komen zijn:

• Wat houdt jou het meeste bezig rondom (onderwerp)?
• Als je met een schuin oog naar de toekomst kijkt, welke stappen zou je dan vanuit jouw rol nog willen zetten?

Het grote voordeel van het benaderen van mensen in leermodus is dat je problemen of gemiste kansen kan opzoeken waarvan de prospect zelf nog niet weet dat ze deze ervaren. Ik denk dat je je wel kan voorstellen wat voor enorme vertrouwensboost het geeft als dit lukt.

We zien dan ook vaak dat wanneer je een ‘nieuw probleem’ vindt, de prospect je de kans geeft om het ook op te lossen.

2. Understand problems

Als je hebt achterhaald wat je prospect wil bereiken is de volgende stap om ook te gaan begrijpen waarom je prospect dit wil. En welke hordes er moeten worden genomen naar dit doel toe. Kortom, wat is de gap tussen de huidige situatie en de ideale situatie van je prospect? Voorbeeld: Je prospect zou graag meer marktaandeel willen binnen de maakindustrie.

De vraag die jou kan helpen om erachter te komen waarom je prospect dit wil, is:

• ‘Wat maakt het zo belangrijk dat je juist in de maakindustrie meer marktaandeel binnenhaalt?

Het kan voorkomen dat hier geen specifiek antwoord uit komt. Wat je dan kan doen is je prospect spiegelen. Dit het herhalen van de laatste 2-3 woorden van de zin, zodat je de prospect uitnodigt om specifieker te worden.

-Prospect: “Ja we willen gewoon groeien”

-Jij: “Gewoon groeien?”

-Prospect: “Ja we hebben al behoorlijk wat marktaandeel in de softwarebranche, maar voor de continuïteit van ons bedrijf willen we daar niet te afhankelijk van worden. En willen we meer marktaandeel in een andere branche zoals bijvoorbeeld de maakindustrie”

Achterhaal wat je prospects willen bereiken, begrijp waarom ze dit willen

3. Make problems hurt

Tot slot komen we aan bij het derde principe, waarbij het belangrijk is dat je je prospect pijn laat voelen. Zoals eerder besproken geven mensen niet graag toe dat ze problemen ervaren. Toch ervaart iedereen ze. Ook jij en ik. Vaak zijn dat dingen waar we al jaren prima mee leven. Of we maken ons dit zelf wijs en durven we de pijn niet onder ogen te zien die we ervaren bij het veranderen van ons gedrag. Om je prospect in actie te laten komen, moet deze pijn groter worden dan de huidige situatie waarin hij of zij zich bevindt.

Een voorbeeld:

Bij de eerste bevalling van mijn vrouw, ervaarde zij intens veel pijn. Met 180 km/h arriveerde we bij het ziekenhuis en reden we door rood om zo snel mogelijk bij het ziekenhuis te zijn om hulp te krijgen. Bij de tweede bevalling ervaarde zij weinig tot geen pijn. We hielden ons keurig aan de snelheid en hadden geen boete aan onze broek. Het grote verschil tussen deze twee situaties is de pijn die mijn vrouw ervaarde. De stelregel die ik hiermee duidelijk wil maken, is:

Hoeveel pijn je prospect ervaart, zo snel zal hij of zij naar het ziekenhuis willen rijden!

Vragen die je zouden kunnen helpen om de impact van de ‘pijn’ te vergroten zijn:

• ‘Welke impact heeft het voor jullie continuïteit als het jullie niet lukt om meetings te boeken bij bedrijven uit de maakindustrie?’
• ‘Wat als daar geen verandering in komt?’ of ‘Welke voordelen zou het hebben als [situatie]?’

Kortom, achterhaal wat je prospects willen bereiken, begrijp waarom ze dit willen bereiken en let them feel!

Wil jij meer weten over deze drie principes van new business development? Schrijf je dan nu in voor mijn powersessie op 17 juni om 10.30 uur: De 3 principes die van jou een New Business baas maken.