De mensgedreven groei van koeltechnisch bedrijf IJskoud

‘Een klant zei laatst “jullie voelen echt als familie”. Die ervaringen worden doorverteld.’

Deze blogpost is gebaseerd op een interview met algemeen directeur José Komin van koeltechnisch installatiebedrijf IJskoud; een prachtig voorbeeld van een technisch bedrijf dat op een zeer mensgerichte manier is gegroeid. Ondernemen met de mens centraal is dan ook iets waar directeur José Komin heilig in gelooft. Dat ging niet vanzelf. Een gesprek over ondernemen, groei, de relatie tussen marketing en cultuur, techneuten en soft skills.

José, kun je vertellen wat IJskoud doet?

“We zijn een koeltechnisch bedrijf in Amsterdam Noord. Wij maken alles koud. Punt. We hebben verstand van temperatuur en luchtvochtigheid die een grote invloed hebben op het klimaat. We werken graag voor klanten waarbij de juiste temperatuur bepalend is voor hun succes. Denk aan restaurants met kwaliteitsproducten of ziekenhuizen die medicijnen en weefsels moeten koelen.”

Wat is jullie visie op de markt?

“We hebben altijd goed gekeken naar waar iedereen mee bezig is. Dat is voor ons een aanleiding om juist iets anders te doen. Kijk bijvoorbeeld maar naar de markt voor airco’s waar iedereen zich op heeft gestort. Wij richten ons meer op koudetechniek. Daar zijn we echt goed in. Wij doen in tegenstelling tot veel concurrenten kleine projecten en af en toe een groot project. We willen niet alleen bouwen, maar vooral onderhouden. We zijn ook meer dienstverlenend en langetermijngericht dan de meeste collega’s. We springen in een gat dat collega’s laten liggen. Juist ook voor service en onderhoud aan installaties die we zelf niet hebben gebouwd.”

Kun je in hoofdlijnen vertellen over de groei die jullie hebben doorgemaakt?

“In 2003 heeft mijn man Henk het bedrijf overgenomen met toen een kleine dertig medewerkers. Daarvoor werkte hij er al als medewerker. In 2005 ben ik erbij gekomen en werd Henk technisch directeur en ik algemeen directeur. We zijn één van de grotere koeltechnische bedrijven in Nederland. Maar de grootste worden is niet onze ambitie. We willen niet per sé financieel groeien, maar we draaien wel een hogere omzet per medewerker dan in het verleden. Onze ambitie is om het potentieel van onze mensen beter te gaan benutten.”

“We werken veel met techneuten; blauwe mensen”

“Bij IJskoud werken we nu met 35 mensen in totaal, we hebben nu ook meer mensen buiten dan voorheen. We werken veel met techneuten, ‘blauwe mensen’. Servicemonteurs zijn daarin een bijzonder soort: analytisch, rustig, servicegericht en oplossingsgericht. Zij zijn nieuwsgierig en worden gedreven door uitdagingen. Wat grappig is dat we veel groter zouden kunnen worden als we tegen klanten altijd ja zouden zeggen. Maar ik hoef geen marktleider te worden en vind het vooral belangrijk dat onze mensen gezien worden. Die groei vind ik belangrijker dan financiële groei.”

Wat zijn de belangrijkste kritische succesfactoren in de ontwikkeling van IJskoud geweest?

“We hebben in 2015 het roer omgegooid en zijn toen pas het bedrijf geworden dat we nu zijn. Maar daar was wel een flinke crisis voor nodig. Mijn man Henk was technisch directeur en een pure techneut. Hij is perfectionistisch en kon moeilijk delegeren en samenwerken. Het alles zelf doen brak hem op en leidde ertoe dat hij 2,5 jaar overspannen thuis heeft gezeten. Die periode van bezinning waaronder een verblijf van twee maanden in een klooster Nepal heeft hem veel gebracht. Henk is geen directeur meer en doet nu alleen waar hij sterk in is. Henk heeft een product ontwikkeld op basis van een idee waar hij al jaren mee rondliep. Hij is een ander bedrijf gestart, Freezerdata. Hij doet nu alleen nog speciale projecten voor IJskoud.”

“Voor mijzelf was Henks vertrek ook een aanleiding om de zaken anders aan te gaan pakken. Ik wist dat het anders moest, maar wist niet hoe. Ik heb onze grootste klant om hulp gevraagd en heb een paar scenario’s uitgewerkt. Ik kom uit een ondernemersgezin waardoor ik wist dat het anders kon. Er werd hard gewerkt maar er was ook veel ruimte voor plezier en vrije tijd. Ik vond dat ondernemen weer leuk moest worden en wilde het potentieel van onze mensen beter gaan benutten. Ik heb de kracht bij mezelf gevonden om dat voor elkaar te krijgen bij IJskoud.”

Wat is de rol van marketing in de nieuwe richting van IJskoud?

“De rol van marketing is best belangrijk voor IJskoud. We zijn na die omslag in 2015 eigenlijk pas voor het eerst serieus met marketing begonnen. Ik besloot om IJskoud opnieuw te positioneren met de mens centraal. Toen Henk en ik in New York met vakantie waren heb ik busjes van koeltechnische bedrijven gefotografeerd. Al die logo’s en huisstijlen waren blauw. Dat vind ik maar saai en koud overkomen. We veranderden het logo van blauw naar donkerrood om meer warmte uit te stralen. Bovendien zijn we echt gaan leven naar de kernwaarden”.

Wat zijn die kernwaarden?

Focus, groei, samenwerking, trots en plezier. We hadden deze kernwaarden al sinds 2009, maar ik zag ze zelf niet terug in IJskoud. Dat moest anders. Ik ben zelf begonnen om de kernwaarden uit te dragen. Ik creëerde ruimte om plezier te hebben en successen te vieren. Door ingewikkelde zaken plat te slaan kregen we meer focus en kreeg onze groei een impuls. We hebben de toon van onze communicatie veranderd. Onze kernwaarde ‘Trots’ wordt uitgedragen door meer over ons werk te schrijven en te delen op onze website en LinkedIn. We doen ook interne rondes om successen en complimenten van klanten te delen. De dynamiek is nu totaal anders dan voor 2015. Nu is het ondernemen weer echt leuk.”

“Mond-tot-mondreclame is het belangrijkste kanaal voor het werven van nieuwe klanten”

Waarom zijn klanten van IJskoud blij met jullie?

“Ik denk dat onze klanten blij worden van het feit dat ze een eigen klantteam hebben. Een klant doet graag zaken met een techneut, dat voelt vertrouwd, ze spreken vaak elkaars taal. Niet-techneuten zoals de kwaliteitsfunctionarissen van onze klanten koppelen we aan andere mensen binnen IJskoud. Dat is voor beide partijen prettiger. We zien ook dat service voor klanten erg belangrijk is. Dat kan in kleine dingen zitten. Als we weten dat iemand bij een klant is of dat er een overlijden is dan sturen we een kaartje. Goede communicatie en oprechte aandacht werken gewoon. Een klant zei laatst ‘jullie voelen echt als familie’. Die ervaringen worden doorverteld. Mond-tot-mondreclame is dan ook voor ons het belangrijkste kanaal voor het werven van nieuwe klanten.”

Welk type klanten passen het beste bij IJskoud?

“Ik vind mijn medewerkers belangrijker dan mijn klanten. Employees First wat mij betreft. Soms stellen klanten onrealistische eisen en moet je even tegengas geven. Als je aan mijn medewerkers komt, kom je aan mij. We zijn kritisch op klanten, ze moeten echt bij ons passen en net als wij veel belang hechten aan een goede relatie.”

Hoe ondersteunen jullie je technische medewerkers om het verschil te kunnen maken voor de klanten van IJskoud?

“Ik kom zelf uit een mensgerichte omgeving van een ziekenhuis voordat ik bij IJskoud startte. Ik moest aan het begin dan ook erg wennen aan die techneuten. Ik heb een coachingsopleiding gedaan en heb daardoor veel meer begrip gekregen voor het brein van technici. We hebben de IJskoud academie opgericht waar we koeltechnische mensen vakinhoudelijk, maar zeker ook op soft skills trainen. Bij het invullen van de IJskoud-academie werken we samen met technisch opleider ROVC. Soft skills zijn keihard nodig voor servicemonteurs. Bijvoorbeeld als een klant een urgent probleem heeft met de koeling en snel een oplossing wil hebben. Dan moet je kalm blijven en helder communiceren.”

“Als het goed gaat met de branche dan gaat het ook goed met ons”

“Onze beste verkopers zijn niet de beste technici. Andersom zijn mijn beste technici niet commercieel. Maar ze kunnen vaak wel het vertrouwen van klanten winnen omdat ze oprecht willen helpen om hun probleem op te lossen. We vragen ook van onze mensen dat ze zich ontwikkelen. We steken er veel tijd en energie in om de juiste mensen binnen te halen die passen bij onze cultuur. De academie is nadrukkelijk bedoeld voor medewerkers van onze collega’s in de koeltechnische branche. Het is heel simpel: als het goed gaat met de branche dan gaat het ook goed met ons.”

Je hebt een mooie reis gemaakt als ondernemer. Welke lessen heb je geleerd als het gaat om de ontwikkeling van IJskoud?

“Kijk wat vaker van een afstand naar je bedrijf. Stap er wat vaker uit, dan heb je meer overzicht. Work hard, play hard. Doe wat je doet met aandacht. Doe niet zo ingewikkeld, sla het plat. Maak gebruik van duidelijke structuren en processen.”

Welk advies wil je ondernemers meegeven als het gaat om marketing?

“Dan ga ik het weer even plat slaan en heb ik eigenlijk een heel simpel advies: doe waar je goed in bent en vergoot dat uit.”

Welke volgende stappen gaan jullie zetten voor klanten?

“Ik geloof bij klanten in persoonlijke aandacht. Wij willen hen actief helpen bij hun vraagstukken en onze kennis delen. Een kwaliteitsfunctionaris van een ziekenhuis hecht bijvoorbeeld belang aan de juiste temperatuur. Wij kunnen veel vertellen over hoe je de temperatuur kunt optimaliseren. We willen heel gericht mailings aan onze klanten gaan sturen, we willen meer met scherp schieten. We doen dat niet per sé om meer klanten te winnen, maar om de kennis van IJskoud te delen met onze klanten. We willen hen echt helpen”.

Wat is jouw droom voor de toekomst van IJskoud?

“We zien dat relatief meer vrouwen in een technisch bedrijf als IJskoud een positieve invloed heeft. Ik zou het prachtig vinden als de man en vrouw verhouding bij IJskoud in de toekomst gelijk is. Daarnaast wil ik met de academie een kweekvijver zijn voor koeltechniek in Nederland. Ik zou het geweldig vinden als we heel koeltechnisch Nederland kunnen trainen op soft skills. We willen de Nijenrode worden van de Koudetechniek. En ja, mijn ultieme droom is dat we ooit een praktijkgerichte opleiding voor koeltechniek in Senegal hebben.”