Een succesvolle sales-strategie anno 2019

Na de jaarwisseling is er bij elke organisatie volop aandacht voor het evalueren van het afgelopen jaar en het opstellen van plannen voor het jaar dat komen gaat. Hoe optimaliseren we verder om boven onszelf uit te stijgen? Een succesvolle sales-strategie vraagt om hand in eigen boezem en is voor een groot deel afhankelijk van evaluatie. Ook is het van belang goed te kijken naar veranderingen in het sales-landschap. Welke trends zijn er en hoe vertaal je die naar concrete acties dit jaar?

We zetten de belangrijkste veranderingen voor je op een rijtje. Want dat het saleslandschap verandert, weten we allemaal: sales- en marketingfora staan vol met berichten over nieuwe buyer journeys, sales- en marketing-automatisering en andere innovatieve salesmethoden die nodig zijn om de ‘nieuwe’ koper te benaderen.

“Kijk naar verandering in sales-landschap, want die is van invloed op je strategie”

Dit is waar je op moet letten:

1. Je kopers verjongen. Inmiddels is bijna de helft (46 procent) van de B2B-kopers tussen de 18 en 34 jaar oud. Dit percentage lag vijf jaar geleden nog op 25 procent. Dat betekent dat je moet kijken naar nieuwe vormen van benadering van prospects, simpelweg omdat je kopers zich op andere manieren oriënteren en zich op andere platformen bevinden.
2. Met deze verjonging vindt ook een verschuiving binnen organisaties plaats. Hoewel de gedroomde zak met geld nog steeds bij de C-level executives (CEO’s, CFO’s, etcetera) vandaan komt, wordt de C-suite heftig beïnvloed door de onderliggende lagen van de organisatie. Maar liefst 80 procent van de doorslaggevende argumenten bij een aankoop komt niet bij de C-suite vandaan, maar uit influencers binnen de organisatie. Dat is van invloed op je targeting: kijk verder dan alleen de hoge bomen!
3. De gemiddelde B2B-koper bezoekt zo’n twaalf bronnen tijdens zijn onderzoek binnen het aankoopproces. Vijf jaar geleden waren dat er maar twee! Dat betekent aan de ene kant dat je nog beter op zal moeten vallen tussen je concurrenten, maar zorgt er tegelijkertijd ook voor dat je vaker wordt meegenomen in een overweging. Houd hierbij wel in de gaten dat de gemiddelde koper zich maar op zo’n twee tot drie opties écht oriënteert. Zorg dus dat je meteen de aandacht trekt, want 75 procent van de kopers bezoekt je website maar één keer.

Jaarplan in stukken

Om je leerpunten van het afgelopen jaar in een gedegen plan te kunnen verwerken waarin je tegelijkertijd rekening houdt met het veranderende landschap, moet je zowel in als uit kunnen zoomen. Begin groot: welke doelen stel je jouw salesorganisatie voor het komende jaar? Wat is je beoogde minimale omzet, hoeveel nieuwe klanten wil je binnenslepen en welke nieuwe branches wil je aanboren? Deze kerndoelen vormen de basis van je jaarplan en staan onomstotelijk vast. Ze zorgen ervoor dat je gedurende het jaar iets hebt om aan te toetsen (lig ik nog op schema?) en geven je salesorganisatie een eindpunt om naar toe te werken en om voorbij te streven.

Breek het jaarplan op in hapklare brokken. Niemand bereikt zijn einddoel zonder goede tussenstappen. Maak een tijdlijn van je planning, die je opdeelt in kwartaaldoelen. Zo kun je per kwartaal inspelen op ontwikkelingen in de markt en je strategie tussentijds bijsturen. Evalueer maandelijks welke onderdelen van je salesfunnel extra aandacht behoeven, en stel next steps op voor de maand erop. Tot slot vertaal je dit alles in dagelijkse activiteiten die iedere salesmedewerker minimaal zou moeten uitvoeren. Dat kan heel praktisch zijn: aantal mails of LinkedIn-berichten verstuurd, zoveel telefoontjes gepleegd, zoveel lopende leads opgevolgd. Door van groot naar klein te denken (en je salesstrategie dus min of meer achterstevoren te bekijken) bewaar je het overzicht zonder je direct te verliezen in snelle, concrete acties zonder langdurig effect.

“Niemand bereikt zijn einddoel zonder goede tussenstappen”

Automatisering van je salesproces met een overzichtelijke tool zorgt ervoor dat je een langetermijnvisie kunt bewaken en deze eenvoudig kunt vertalen in concrete acties die aansluiten op je (gewenste) doelgroep. Bespaar het salesteam tijd met een overzichtelijk dashboard, waarin ze direct zien welke acties die dag prioriteit hebben. Optimaliseer je salesfunnel door verschillende kanalen (LinkedIn, e-mail, video) te combineren, zonder dat je uit het oog verliest hoe en waar je iemand al benaderd hebt. Monitor op welke manier je prospect bij jou terecht is gekomen en hoe hij zich op het product heeft georiënteerd, bijvoorbeeld op de website.

Een nieuw jaar biedt talloze nieuwe, spannende kansen. Grijp deze met beide handen, maak optimaal gebruik van technologische ontwikkelingen, oriënteer je op het veranderde landschap en maak van 2019 een gouden jaar!