Goede ideeën kunnen niet zonder conversational presenting

Iedere succesvolle marketingcampagne of revolutionaire zakelijke beslissing begon als een simpel idee. Regelmatig brainstormen dus om een briljante ingeving op te roepen, zou je denken. Maar wanneer brainstormen verandert in een moeizame zoektocht naar innovatie, wordt het verleidelijk om een oud idee opnieuw te gebruiken, er een mooie strik omheen te doen en het te presenteren als nieuwste van het nieuwste. Helaas onderschatten marketeers opvallend vaak hun doelgroepen. Die zijn slim genoeg om zo’n afdankertje te herkennen en keihard te negeren. Hoe zorg je er dus voor dat jouw ideeën (al dan niet nieuw of briljant) overkomen en blijven hangen?

Van monoloog naar dialoog

Unieke ideeën, concepten en strategieën bedenken is één ding. Hoe je ze overbrengt op je publiek is minstens zo belangrijk. Warren Buffet zei ooit: “If you can’t communicate, and talk to other people, and get across your ideas, you’re giving up your potential.” Sprekers – en dan met name marketeers – moeten deze les regelmatig in de praktijk brengen. Content beoordelen, evalueren hoe je publiek het heeft ontvangen en steeds de effecten analyseren, is de enige manier om te bepalen wat werkt en wat niet. Deze kennis is goud waard en zorgt ervoor dat marketingspecialisten toekomstige campagnes nog accurater kunnen plannen. Het wordt makkelijker om te bepalen waar ze hun tijd en budget aan besteden. Dit geldt ook voor het overbrengen van hun ideeën tijdens meetings en evenementen.

“Vertrouwen is absoluut cruciaal voor groei en klantbehoud”

De meest eenvoudige en directe manier om jezelf hierin steeds weer te verbeteren is door de mensen aan wie je presenteert te betrekken bij je verhaal. Dat doe je door middel van conversatie: niet alleen vooraf en na afloop van je verhaal, maar juist ook tijdens je presentatie. Deze techniek, die ik ‘conversational presenting’ noem, zorgt voor vertrouwen tussen jou en je publiek. En vertrouwen is absoluut cruciaal voor groei en klantbehoud. Waarom? Omdat mensen zich verbonden willen voelen met de content die ze consumeren en de producten die ze kopen. Ze willen vermaakt worden door wat ze horen en zien. Maar het belangrijkste van alles is, is dat ze het gevoel willen hebben dat ze invloed kunnen uitoefenen op de manier waarop ze hun tijd besteden. Je moet dus mét je doelgroepen praten in plaats van alleen maar tégen ze, en ze invloed laten uitoefenen op het verloop van de conversatie.

In de basis gaat conversational presenting dus om het uitlokken van een dialoog, een tweerichtingssituatie die inzicht geeft in wat jouw publiek wil en nodig heeft. Je kunt er je concepten mee bijschaven, nieuwe ideeën mee opdoen, de manier aanpassen waarop je de content met verschillende doelgroepen deelt en uiteindelijk je publiek een integraal onderdeel maken van het werk dat je voor hen doet.

Data + emotionele impact = vertrouwen

Het eerdergenoemde vertrouwen is een essentieel onderdeel van de klantreis, maar is vooral belangrijk op het moment dat een prospect in de beslissingsfase komt. Marketingprofessionals wekken in deze fase meestal vertrouwen door data en anekdotes te presenteren die hun ideeën en diensten ondersteunen. De belangrijkste resultaten uit een onderzoek, samenvattingen van whitepapers, succesverhalen en quotes van klanten, geven je verhaal allemaal geloofwaardigheid. En hoewel dit soort harde feiten, die inspelen op onze ratio, ongetwijfeld belangrijk zijn, weten we ook dat we de kracht van een emotionele connectie niet moeten onderschatten. Een sterk en aantrekkelijk idee presenteren door middel van een verhaal dat emoties oproept, zoals geluk of ontroering, vergroot je kans om een onvergetelijke indruk achter te laten. Een mooi voorbeeld hiervan is deze reclame van Google India over vriendschap. Ik had nooit gedacht dat Google mij aan het huilen zou krijgen…

“Een idee presenteren met een verhaal dat emoties oproept, vergroot je kans om een onvergetelijke indruk achter te laten”

De combinatie van data en een emotionele impact maakt je boodschap overtuigender en effectiever. Neurowetenschapper Donald Calne zegt hierover: “The essential difference between emotion and reason is that emotion leads to action, while reason leads to conclusions.” En in de beslissingsfase wil je dat je prospect de conclusie trekt dat je betrouwbaar bent en overgaat tot actie.

Raakvlakken vinden

Beslissers overtuigen om je nieuwe en soms onconventionele ideeën te steunen, is altijd essentieel om ze van de grond te krijgen. Maar de beste ideeën zijn niet altijd mind-blowing of vernieuwend. En om ze voor het voetlicht te brengen heb je geen jaren ervaring of training nodig. De meest indrukwekkende presentaties zijn het gevolg van een grondige voorbereiding en de kunst om in conversaties te denken, omdat je dan kunt inspelen op de specifieke interesses van je publiek. Een verhaal vertellen dat zowel een emotionele connectie maakt als de dialoog aangaat, geeft je niet alleen een sterker platform voor je boodschap – het zorgt er ook voor dat de meest onstuitbare kracht die je tot je beschikking hebt, volledig tot bloei komt: je klanten en de invloed die zij hebben.

Wanneer je dit leger van influencers de kans geeft om jouw verhaal te vertellen, dan geef je ze ook meteen een reden om het te delen met anderen. En dat is de krachtigste tool in de gereedschapskist van een marketeer.