Van de deur tot het AHA-moment: voorwaarden voor succesvolle groei

Een kijkje in de keuken van Fray

In een vorige post benoemden we het belang om behoeftes van gebruikers en/of klanten in kaart te brengen en daar hypotheses aan te koppelen en deze te valideren. Op die gedachte gaan we vandaag door. Met een treffend voorbeeld wat binnen Facebook werd gebruikt om van 100 miljoen naar 1 miljard gebruikers te groeien. Chamath Palihapitiya, voormalig VP of Growth bij Facebook, beschreef de route naar groei via drie treffende vragen:

1. How do we get users to the front door;

2. How do we get users to their ‘AHA’-moment as quickly as possible;

3. And how do we deliver core product-value as often as possible;

Fray geeft, in samenwerking met Marketingfacts, een exclusieve kijk in de keuken van een ambitieuze en internationale startup. (Gast)bloggers Mikel Porras Hoogland en Steven Lammertink delen hun successen, fouten en best-practices. Ze vertellen over – mislukte en succesvolle – gesprekken met investeerders. Ze beschrijven hun gedisciplineerde bedrijfscultuur en vertellen over de unieke samenwerking met topadviseurs Bas Ording (Apple) en Geoff Baum (Adobe).

We beginnen met het volgende heugelijke feit: de Fray beta (op het web) is live. Je kunt nu diensten aanbieden en vragen op: beta.fray.it (laat vooral feedback achter, dat helpt ons enorm).

De vragen die in de intro worden genoemd en zijn opgesteld door het groeiteam van Facebook dienen als leidraad te worden gebruikt in alles wat met (online) product ontwikkeling te maken had bij Facebook: er werd simpelweg nergens anders over gesproken. Want je bouwt aan een sterk product als je bovenstaande 3 vragen weet te beantwoorden. Laten we ze een voor een doornemen, en Fray als used-case aanhalen.

How do we get users to the front door

Het ondergeschoven kindje bij elke startup is distributie. De essentie is namelijk als volgt: je kan een geweldig product bouwen na uitvoerig hypotheses te hebben getest en gesproken te hebben met veel gebruikers. Maar het onder de aandacht brengen van je product, in dit geval Fray, bij een brede gebruikersgroep blijft, zelfs als de media goed meehelpen, niet eenvoudig en heeft bovendien weinig met een duurzame bedrijfsstrategie te maken.

Bovendien hoeft het ‘beste’ product niet altijd te winnen (kijk naar de strijd tussen VHS en Betamax). Men zegt, dat de toch logge VHS-informatiedragers door de porno-industrie werden omarmd, waardoor VHS zich –zij het met enig geluk– kon ontwikkelen tot een distributiekanaal van formaat.

Wanneer je het distributieprobleem niet kunt oplossen verkoop je geen product, zelfs al is het nog zo mooi, zelfs al is het bijzonder nuttig. Kleine organisaties bezitten niet de menskracht om salesteams op te tuigen en niet het budget om grootschalige marketingactiviteiten uit te voeren. Vaak is het antwoord dan: virale marketing. But that’s easier said than done: er is niet ergens een knop die het magische walhalla tot virale marketing opent. Conclusie:

Om de marketing van je product tot een succes te maken, moeten interne product-eigenschappen ook inherent viraal zijn.

De snelheid en kwaliteit, waarmee het Facebook-groeiteam snel features ontworp, ontwikkelde en evalueerde, zorgde ervoor dat ook razendsnel kon worden ontdekt welke knoppen aan of uit moesten worden gezet om te groeien.

Organisaties kunnen tools als Mixpanel, KISSmetrics en Google Analytics inzetten om real-time resultaten van gebruikers te verzamelen, te analyseren en erop te reageren. Zo zijn wij de tekortkomingen van onze site gaan aanpassen door onze beta te lanceren.

How do we get users to their AHA moment as quickly as possible

Een AHA moment, oftewel, de openbaring: ‘AHA, ik kan dit product hier goed voor gebruiken’. Of, ‘Dit is handig daarvoor, zeg!’ Voor gebruikers van Facebook kwam AHA op het moment dat ze zich realiseerde dat ze de mogelijkheid hadden om snel met vrienden te verbinden en activiteit(en) in sociale kringen te kunnen volgen. Zo leerde de organisatie dat zodra een gebruiker met 10 vrienden had geconnect binnen een tijdsbestek van 7 dagen, de gebruiker het platform niet snel meer zou verlaten. Waarom? Wanneer die metric werd gehaald, was een user hooked in een viral loop en kon er eigenlijk niet zoveel misgaan.

Voor Fray geldt dat enerzijds ZZP’ers en startups een outlet krijgen om een offline skill, talent of service te promoten in een groeiende community. Anderzijds bieden we gebruikers de mogelijkheid snel en gemakkelijk om diensten (of Frays) te vragen.

De gouden metric van Fray: nog onbekend. We zien exponentiele groei in het aantal diensten wat wordt aangeboden op Fray. Deals worden zelfs al via het platform gesloten tussen ZZP’ers en consumenten. Volledige beheersing van de metric die voor ons van onschatbare waarde gaat zijn is er nog niet, maar we zien dat gebruikers die meerdere diensten bij Fray aanbieden, vaker op ons platform terugkeren.

How do we deliver core product value as often as possible

Kernfunctionaliteiten, die problemen oplossen: het is de zoektocht van elke startup: Welk probleem lossen we (eerst) op? En belangrijker: hoe lossen we het op? Efficiënter, goedkoper of sneller dan bestaande initiatieven?

Wij startten Fray met de missie een vraaggestuurde marktplaats te ontwikkelen. Dat gedachtegoed staat als een huis; ik erger me nog steeds aan het feit dat we niet eenvoudig om diensten en producten kunnen vragen, en de prijs voor items betalen die we zelf voor dergelijke items willen neertellen. Die ergernis willen we wegnemen. Tegelijkertijd hopen we de ideale economie te creëren; waar we niet alleen vooruit kunnen door het ruilmiddel dat geld heet goed te benutten, maar ook elkaars resources kunnen gaan delen met elkaar.

Marktplaatsen anno 2013 zijn aanbod gestuurd; ik knal mijn laptop op een site en stel een prijs; vervolgens wacht ik tot een geïnteresseerde partij hem komt ophalen voor een mooie prijs. Maar dat gedachtegoed is outdated, gezien de technologische ontwikkelingen die we momenteel in handen hebben. De smartphone is de outlet geworden waar we snel en gemakkelijk hulp kunnen inschakelen bij alledaagse taken. Zo ook bij de zoektocht naar skills, tijd of talent. Wat je ervoor wilt betalen, is vervolgens volledig aan jou.

Prachtig, toch?

Beta

Om terug te komen op de lancering van onze beta: we konden na onderzoek vaststellen, dat onze site (www.fray.it) een goede beleving neerzet en over het algemeen goed wordt ontvangen. Waar we echter snel achterkwamen, is dat de aanbieders van diensten, niet goed begrepen wat ‘een gratis winkeltje bij Fray’ nou precies betekende. En dat ondanks de inherente voordelen die we in bulletpoints toch duidelijk op de site benoemen:

• We helpen je met het schrijven van de content ter promotie van je winkel;

• Je ontvangt een gratis giftbox, om je eigen dienst, talent of skill ook zelf te kunnen promoten

Op de huidige wijze kwam de boodschap bij ZZP’ers die een dienst aanbieden onvoldoende over om zich in te schrijven bij Fray. Nu is dat, met de lancering van onze beta, wel anders. Er is hard gewerkt: we hebben de site in een hele korte tijd weten te designen, bouwen en testen. De komende tijd gaan we nieuwe features lanceren, die de beleving zullen verbeteren, en 5 maart zullen we onze iPhone applicatie opnieuw de App store in pushen.

Tot slot: we merkten dat Fray op de beta site, ondanks de radiostilte, die we tot dusver hebben betracht, begon te leven. Met een reeks partnerships op de rol en interesse van Venture Capitalists uit Londen mogen we niet klagen. Bovendien opereren we als gebootstrapte startup (zonder investering) razendsnel. Heerlijk als je vrijwel alle skills in house hebt en in de breedte wordt ondersteund door ontzettend goede mensen.

Uiteindelijk blijft dat de basis voor succes van elke organisatie. Wij hopen dat Fray de komende tijd, het leven van ZZP’ers en mensen die hulp zoeken bij het vinden van oplossingen en goede mensen, veel gemakkelijker kan maken.