Hebben B2B-bedrijven nog wel websites nodig?

Het is nog niet zo lang geleden dat B2B zijn bedrijfsfolder of corporate brochure moest vertalen naar een online versie waarna de gedrukte brochure uit beeld verdween. Nu is het tijd om die online brochure (oftewel de website) te vervangen door een handjevol losse pagina’s die aan alle kanten verbonden zijn aan automation services en aan de voorkant allemaal dezelfde homepage hebben: Google.

In 1997 las slechts 16 procent van de webbezoekers teksten woord voor woord, de rest scande de pagina (Nielsen Norman Group) en ondanks nieuwe websitelay-outs, lag dat percentage bijna 20 jaar later nog steeds rond de 20 procent (Dejan Marketing, 2015).

IJsbergmodel van Dejan Marketing

Als de website van je kleine tot middelgrote B2B-bedrijf nog steeds meer dan tien pagina’s heeft en die worden amper bezocht (dit kun je zien in de bezoekersstatistieken van bijvoorbeeld Google Analytics), dan is het hoog tijd om deze zeven tips te bekijken voor je deze pagina alweer verlaten hebt:

​​1. Google is uw homepage

De tijd dat iemand je url onthield en er eens goed voor ging zitten om door uw website te browsen is echt verleden tijd. De eerste 10 seconden zijn cruciaal meldden we hier al in 2011. Probeer dus geen mensen naar je homepage te lokken maar stuur ze meteen naar die ene product- of dienstpagina waaruit uw toegevoegde waarde blijkt.

2. Maak u niet druk over uw url

De meeste .com-adressen zijn inmiddels wel vastgelegd door makelaars, maar in de wereld van de B2B-marketing strooien we niet met massamediacampagnes met een korte url. De meeste ondernemers vinden je als ze hun vraag intikken in Google. Zorg dat je daar gevonden wordt.

3. Begrijp hoe Google werkt

Google kent drie onderdelen en uiteraard staan de advertenties bovenaan. Daarom is Google ook zo rijk geworden. Die ene productpagina moet dus bovenaan verschijnen als men de vraag stelt waar je pagina een antwoord op geeft. Dat is overigens al een flinke opgave. Daaronder plaatst Google de zoekresultaten waar niet voor betaald wordt en om daar te komen moet je pagina een zeer hoge waardering krijgen van Google op inhoud en populariteit. Aan de rechterkant zie je de informatie die je met een gratis Google Mijn Bedrijf-account kunt invoeren met je bedrijfsgegevens (adres, foto’s, klantreviews). Deze informatie wordt tevens op Google Maps getoond.

4. Denk in pagina’s

Als je ontevreden bent over je website, laat dan geen nieuwe bouwen. In de jaren nul was je daar zo een halve ton voor kwijt en een aanpassing was al gauw een heel project. Ik heb weinig klanten gehad die pagina’s verwijderden, er komen er altijd meer bij tot het moment dat je al meer dan 10 seconden nodig hebt om door het menu te komen. Focus je eerst op die ene pagina uit punt 3 en laat de rest voor wat het is. En begin eens met adverteren. Waarschuwing: de honderden bureautjes die zich digital marketeers noemen, zullen je al snel overstelpen met Engelstalige termen. Waarschijnlijk ook de reden dat je dit niet eerder opgepakt hebt. Begin eerst een met een Google Ads-campagne van maximaal 500 euro per maand en zorg dat je adviseur wekelijks zowel de campagne als de pagina van je website aanpast aan de bevindingen. Ik leg het ook graag verder uit en nog gratis ook.

En begin eens met adverteren

5. Houd grip op de inhoud

Iedere collega moet in staat zijn om een tekst of foto aan te passen. Dit kan steeds eenvoudiger in een wereldwijde standaard als WordPress dus laat je geen ‘zelfgemaakte’ website aansmeren. Dat is vooral een manier om je niet naar een ander te laten overstappen.

6. Conversie is het toverwoord

Als je gevonden wordt op Google doet dit al wat voor je naamsbekendheid maar dit is zo oppervlakkig en eenmalig dat er snel gehandeld moet worden. Houd het lijntje superkort en kom snel ter zake: van Google naar die ene pagina met het antwoord op de vraag die de zoeker stelde en dan een vervolg (dat noemen we dan conversie). Je weet net zo goed als ik dat vrijblijvende sales niet veel oplevert, de koude leads moeten worden gescheiden van de warme. Om dat te stimuleren kijk je of de bezoeker verder wil en daar dan ‘moeite’ voor moet doen. Bied een pdf met een gedetailleerde uitleg van je dienst of product die gedownload kan worden en als pdf of printje bij de potentiële klant door de organisatie gaat. Maar er zijn zoveel meer mogelijkheden van bellen, mailen, teruggebeld worden en een afspraak maken tot en met een winkelmandje waarin het product meteen afgerekend kan worden. Dat laatste zie ik in de B2B nog niet zo vaak.

7. Laat anderen het werk doen

Achter de schermen kun je veel conversiemogelijkheden uit punt 6 automatiseren. En ja, dat heet dan automation. Vooraf gecomponeerde mails (met bijvoorbeeld Mailchimp) kunnen verstuurd worden en een platform als Calendly zorgt ervoor dat geïnteresseerden meteen een afspraak kunnen maken in de agenda van de betreffende collega met de keuze voor Teams, Zoom of telefoon. Dit soort diensten noemen we SaaS, software as a service, en kosten vaak niet meer dan een tientje per maand voor een eenvoudig lidmaatschap. Oh ja, werk niet met keuzemenu’s en achtergrondmuziekjes voor je bedrijfstelefoon. Ook daar zijn diensten voor met echte mensen als je die zelf niet (genoeg) hebt.

Ok, het heeft wat tijd nodig om het een en ander in te stellen maar na een paar maanden gaat de Ads-campagne steeds beter renderen en stromen de aanvragen langzaam maar zeker binnen. Een rekensom is overigens snel gemaakt: na de opstartkosten van de eerste twee, drie maanden heb je vaak maar één opdracht nodig om de investering terug te verdienen. Dat is dan weer het grote voordeel van de fascinerende wereld van de business-to-business.