Hoe Enreach gericht de markt bewerkt met Marktview
Heb je een 360 graden klant- en marktbeeld, dan weet je wat je marktaandeel is, waar in de markt je het goed doet en waar nog groeikansen liggen.
Precies daar lag de vraag bij aanbieder van communicatie- en samenwerkingsoplossingen Enreach. Ons antwoord: de marktanalyse tool Marktview. Dankzij de inzichten uit deze tool voor marktbewerking vinden ze bij Enreach nu nieuwe partners die hun communicatie- en samenwerkingsoplossingen aan eindklanten verkopen.
Voor dit artikel spraken we met Mark de Bra, Marketing Performance & Data Specialist bij Enreach, over hoe de marktanalyse tool Marktview hem helpt met marktbewerking en het aantrekken van nieuwe klanten.
Innovatieve communicatie- en samenwerkingsoplossingen
Enreach, opgericht in 2005, ontwikkelt innovatieve communicatie- en samenwerkingsoplossingen die via partners aan eindklanten in het MKB worden geleverd. Denk aan chatbots, telefooncentrales, internet en koppelingen tussen bestaande communicatie- en samenwerkingsplatformen als Microsoft Teams en Microsoft 365. De afgelopen jaren won Enreach meerdere keren de FD Gazellen award en nam de markt over in Nederland.
Sinds de oprichting is er veel veranderd in de behoeftes van bedrijven als het gaat om het inrichten van een werkplek. In plaats van meerdere leveranciers in te schakelen voor verschillende onderdelen, zetten bedrijven liever alles bij één partij uit. Hier speelde Enreach op in door een eigen platform met samenwerkingsdiensten te bouwen.
Een 360-graden klant- en marktbeeld creëren
Enreach is groot geworden door het partnerkanaal van regionale IT- en telecombedrijven via wie zij hun producten aan eindklanten verkopen. Het belangrijkste doel is dan ook het versterken en laten groeien van die partners. Dat kan met een 360-graden beeld van de partners en eindklanten, maar daar ontbrak het nog aan. “We weten hoe de omzet per partner via eindklanten is opgebouwd en welke producten en diensten zijn verkocht. Dat halen we uit onze data”, vertelt Mark de Bra. “Wat we minder goed weten is in welke segmenten onze partners en eindklanten vallen. Het onderverdelen van onze eindklanten in groepjes en zien welke partners daarboven hangen dus.”
“Om erachter te komen hoe je een partner kunt helpen groeien en hoe hij het doet op het gebied van new business en klantbehoud heb je een volledig beeld van je partners nodig”, legt De Bra uit. “Maar net zo goed wilden we weten wat ons marktaandeel bij onze eindklanten is en waar nog winst te behalen valt. Ook of we een match zien tussen de eindklanten waar we ons op moeten richten en de eindklanten waar we ons daadwerkelijk op richten was een belangrijk vraagstuk. Hebben we daar antwoorden op, dan kunnen we gerichter New Business met onze huidige partners doen en nieuwe partners aantrekken.” Enreach maakt dit nu gemakkelijk inzichtelijk met de marktanalyse tool Marktview van Company.info.
Een top 50 partnerlijst samenstellen door te segmenteren op datakenmerken
In de online tool voor marktbewerking Marktview vind je standaard diepgaande gegevens van alle bedrijven in Nederland. Voeg je daar je eigen partner- en klantdata aan toe, dan kun je bovengenoemde vraagstukken onder de loep nemen.
“In Marktview zoeken wij naar look-a-likes van onze huidige partners, want dit zijn mogelijk interessante, nieuwe partners voor ons. Op basis daarvan maken we een lijst van de top 50 partners die wij graag willen aansluiten”, vertelt De Bra. “Om die top 50 lijst van partners te maken, hebben we met elkaar een selectie van belangrijke kenmerken gemaakt. Die bestaat zowel uit ‘zachte’ kenmerken als officiële organisatiekenmerken. Een goede partner is er een die met ons wil groeien, ons ziet als prefferred supplier en die een standaard telecomverkoper is die zich wil bewegen naar een managed service provider.”
Kijk je naar datakenmerken, dan zijn onderstaande kenmerken en selectiecriteria in Marktview voor Enreach interessant:
- Branche (SBI-codes): telecommunicatie en dienstverlenende activiteiten op het gebied van informatie en informatietechnologie
- Aantal medewerkers: 10 tot 50 medewerkers
- Organisatiekenmerken: eigen sales- en supportafdeling
- Omzet
De selectie op basis van deze datakenmerken is verhelderend, maar ook vrij generiek. De Bra: “KvK-gegevens geven een goed beeld van de selectie waar wij ons op moeten richten, maar die is dan nog niet specifiek genoeg. Om een gerichtere selectie te maken, zetten wij ook websitecrawling in.” Met websitecrawling vind je een specifieke doelgroep door bedrijfswebsites gericht te doorzoeken op trefwoorden die voor jouw business belangrijk zijn.
Huidige partners helpen groeien met passende eindklanten
Naast nieuwe partners vinden, wil Enreach huidige partners ook helpen groeien. In Marktview ziet De Bra door de combinatie van markt-, eindklant- en partnerdata wat de footprint van iedere partner in de markt is. “We zien precies in welke regio onze eindklanten en partners zitten, welke soort eindklanten onze partners hebben, welke producten zij aan hen hebben verkocht en waar nog potentie ligt voor het aantrekken van nieuwe eindklanten. Die inzichten bespreken we met onze partners en op basis daarvan kunnen we samen aan de slag met het benaderen van nieuwe eindklanten.”
Waar De Bra achter kwam is dat er zakelijk gezien nog veel te winnen valt bij kleine ondernemers tot 9 medewerkers. “En dat terwijl wij dachten dat we bij die groep juist goed vertegenwoordigd waren. Die insights hadden we zonder Marktview niet gehad.” Ook ziet De Bra precies bij wat voor eindklanten de partners het goed doen. “Bij de eindklanten waar we het goed doen kijken we naar overeenkomende kenmerken. Op basis daarvan gaan we op zoek naar look-a-likes. Daar maken we een prospectlijst van en die kunnen we naar onze partners sturen.
“Normaal gesproken betaal je best veel geld voor een prospectlijst. Met Marktview kunnen wij die er zelf in een paar klikken uittrekken. Dat is voor ons interessant, maar ook voor onze partners!”
“Marktview zorgt ervoor dat we gericht beslissingen kunnen nemen in plaats van te vertrouwen op ons onderbuikgevoel.”
Marktview geeft inzicht in groeimogelijkheden
Dankzij het vergrote marktinzicht heeft Enreach nu dus een beter beeld van de kansen en mogelijkheden voor het aantrekken van nieuwe eindklanten en partners. “Voordat we Marktview gebruikten, haalden we alleen nieuwe partners binnen via ons opgebouwde netwerk. Omdat de telecommarkt inmiddels verzadigd is, raakt die bron van leads op. Daardoor wordt het steeds moeilijker om via die weg nieuwe partners aan te sluiten. Dan moet je dus nieuwe manieren bedenken waarop je je targets haalt. Datagedreven en online zoeken naar partners is wat mij betreft dan de oplossing. Daar helpt deze marktanalyse tool ons enorm bij”, zegt De Bra. “Ook kunnen we onze partners nu veel beter helpen bij hun groeipad. We zien per partner wat de potentie is in de markt en waar ze nog kunnen groeien. Marktview zorgt ervoor dat we gericht beslissingen kunnen nemen in plaats van te vertrouwen op ons onderbuikgevoel.”
Wil jij ook gericht je markt bewerken met de marktanalysetool Marktview? Vraag een demo aan!
Vraag hier direct een demo aan van MarktviewWij zijn een onafhankelijk B2B-mediabedrijf en al ruim 10 jaar gespecialiseerd in het bieden van relevante vakinformatie. Via crossmediale platforms richten wij ons op ondernemers en professionals in de Nederlandse marketingsector, de e-commerce sector en in customer contact centers. Daarnaast is BBP Media internationaal actief als informatieleverancier in de e-commerce markt. Inmiddels heeft de organisatie met een leidend global congres en een drietalige website een aanzienlijke internationale positie opgebouwd. Samenwerking met branchepartijen zoals verenigingen en associaties, is een kerncompetentie van BBP Media.