Hoe je je total addressable market in kaart brengt
Want als je dát weet, dan weet je hoe groot je markt én je marktpotentieel zijn. Het helpt je om te bepalen op welke bedrijven je je met je marketinginspanningen gaat richten.
Weet je hoe groot je total addressable market is, dan weet je hoeveel bedrijven je in potentie kunt bereiken. Vergelijk je dat met je totale marktaandeel, dan weet je hoeveel groei je nog kunt genereren binnen je markt. Dat geeft je richting om meer rendement uit je marketinginspanningen te halen. Welke stappen je daarvoor neemt, lees je in dit blog.
Je total addressable market, ook wel je total available market, is de totale markt die je met je product of dienst kunt bereiken. Dus met andere woorden: de potentiële inkomsten die je kunt genereren als je 100% marktaandeel bereikt. Dat is een mooi uitgangspunt, maar onhaalbaar. Niet iedereen die vraag heeft naar je product, koopt het ook daadwerkelijk. En dikke kans dat je geen monopolist bent in je markt. Naast jou zijn er ook andere bedrijven die hetzelfde product of dezelfde dienst aanbieden.
Toch is het verstandig om je total adressable market in kaart te brengen. Dan weet je namelijk precies hoe groot je markt in totaal is en hoe groot je marktpotentieel is. Het helpt je om te bepalen op welke bedrijven jij je met je marketinginspanningen gaat richten. Vanuit daar breng je in kaart wie je binnen je totale markt in grote lijnen wilt bereiken – je serviceable available market – en wie je focusgroepen worden – je serviceable obtainable market. Zo ga je gericht aan de slag met marktbewerking en besteed je je aandacht aan de juiste leads voor je go-to-marketstrategie.
Van TAM naar SAM en SOM
Om je total addressable market te bepalen en deze af te pellen tot je serviceable obtainable market volg je 3 stappen.
1: Total addressable market
Laten we als uitgangspunt nemen dat Nederland je afzetmarkt is. Dan neem je heel zakelijk Nederland als startpunt voor het bepalen van je total addressable market. In Nederland zijn in totaal ongeveer 3 miljoen bedrijven gevestigd. Voor jouw product of dienst is slechts een deel van die bedrijven interessant. Je bakent je totale markt af door bedrijven te selecteren waarbij je de meeste afzetpotentie denkt te hebben. Dat bepaal je op basis van criteria als omvang (bijv. het aantal medewerkers), de hoofdactiviteit van een bedrijf en de branche. De groep bedrijven die daar uit komt, vormt je total addressable market.
2: serviceable available market
Bedrijven uit je total addressable market hebben allemaal net even andere wensen en behoeften. Die spreek je dus allemaal op een andere manier aan. Om de juiste snaar te raken met je boodschap deel je je markt op in segmenten. Oftewel, groepjes bedrijven die op basis van vooraf bepaalde (gedrags)kenmerken op elkaar lijken. Dit is je serviceable available market.
3: serviceable obtainable market
Die segmenten vertaal je vervolgens naar kansrijke doelgroepen: groepen bedrijven die de grootste kans hebben om klant bij je te worden. Die vormen je serviceable obtainable market. Hier ga je passende campagnes voor inrichten. Dit zijn namelijk de groepen waar je op korte termijn de meeste winst kunt halen en waar je dus de meeste aandacht aan gaat besteden.
Van TAM naar SAM en SOM voor een leverancier van haarproducten
Stel, je bent een leverancier van kappersartikelen. Dan zouden alle kappers in Nederland jouw product of dienst in potentie kunnen kopen. In Nederland zijn zo’n 30.000 kappers gevestigd. Die 30.000 kappers vormen jouw total addressable market. Binnen je assortiment heb je verschillende producten in verschillende kwaliteitsstandaarden: van basic tot premium. Iedere kapper deel je op in een segment dat bij die producten past. Dan kom je uit op 4 groepen bedrijven binnen je serviceable available market:
- Segment A – premium haarsalons
- Segment B – kwaliteitskappers
- Segment C – budget kapperszaken
- Segment D – ambulante kappers
Binnen die segmenten bepaal je doelgroepen die jij gericht gaat opwarmen: van awareness tot aankoop. Die vormen je servicable obtainable market. De doelgroep(en) die het meest kans maken om klant te worden – kansrijke doelgroepen – zijn de doelgroepen waar jij je op korte termijn op gaat focussen.
Data: een onmisbaar instrument voor het bepalen van je total addressable market
Om die kansrijke doelgroepen vanuit je total addressable market te bepalen, heb je B2B-data nodig.
Idealiter zet je je klantdata af tegen heel zakelijk Nederland. Je klantdata vertelt je wat voor bedrijven nu al interesse hebben in je product of dienst. Deel je die op in segmenten op basis van bepaalde kenmerken, dan kom je tot klantprofielen. Kijk je naar heel zakelijk Nederland, dan kan je bedrijven selecteren op basis van de meest geschikte klantprofielen. Vergelijk je je klanten vervolgens binnen deze profielen, dan zie je precies wat je marktaandelen zijn. Op basis hiervan weet je hoeveel winst er nog te behalen valt binnen segmenten waar je momenteel al veel producten verkoopt. Een marktanalysetool als Marktview kan je hierbij helpen.
Krijg inzicht in je total addressable market met een marktanalysetool
In een marktanalysetool vind je alle bedrijven die in Nederland zijn gevestigd. Hét uitgangspunt dus om vanuit daar je total adressable market af te pellen. Dat kan door klantdata in te laden en vervolgens bedrijven te selecteren op basis van specifieke datakenmerken die voor jouw product of dienst interessant zijn. Je hebt keuze uit zo’n 500 kenmerken.
Hoi! Ik ben Lisa en draai al een aantal jaar met veel plezier mee in het marketingspeelveld als Content Marketeer. Ik word blij van collega marketeers en sales professionals inspireren met wervende woorden in de vorm van blogs, kennisartikelen en whitepapers. Dat doe ik bij Company.info, onderdeel van FD Mediagroep (net als Het Financieele Dagblad en BNR Nieuwsradio). Company.info zorgt er met intelligente B2B-data en tooling voor dat B2B-marketeers en sales professionals maximaal presteren in hun werk. We leveren inzichten voor B2B leadgeneratie en marktbewerking. Dankzij die inzichten weet je precies welke bedrijven je wanneer en het beste kunt benaderen, met welke boodschap én je achterhaalt of die bedrijven daadwerkelijk op je website komen. Alle informatie dus om B2B-campagnes goed in te richten, te optimaliseren en zo je conversies te verhogen.