Lead Gen Forms, de beste manier om leads te werven

Het vinden van nieuwe leads en klanten is één van de grootste uitdagingen voor B2B-organisaties. Vergeet outbound bellen, vergeet netwerkborrels en advertenties in nieuwsbladen. Zet in op Lead Gen Forms en krijg dagelijks nieuwe leads. Gemiddeld leveren Lead Gen Forms zes keer meer leads op. We hebben zelfs cases waarbij de cost per lead zestien keer lager lag.

In dit artikel leg ik je iets uit over de achtergrond van Lead Gen Forms en vertel ik je hoe jij je eigen Lead Gen-advertentie op kan zetten. Je kunt al binnen een paar weken resultaat zien.

Wat zijn Lead Gen Forms?

Lead Gen Forms zijn een nieuwe vorm van advertenties. Je krijgt bij Facebook, Instagram en LinkedIn een gewone ad te zien. Wanneer je op deze ad klikt, ga je niet direct naar de website van de adverteerder, maar naar een formulier. Dit formulier is door de adverteerder gemaakt en wordt direct gevuld met de data die het platform al over je heeft (naam, e-mail, telefoon, werkgever et cetera) of met data die de gebruiker zelf moet invullen.

Wat is het idee?

Waar advertenties eerder altijd verwezen naar een landingspagina, vindt de conversie tegenwoordig steeds vaker plaats op het advertentieplatform. Google verrijkt de advertenties met de mogelijkheid om direct te bellen en biedt sinds kort ook leadformulieren als extensie aan. Facebook en Instagram bieden je naast de Lead Gen Forms ook de Store en Instant Experiences. LinkedIn biedt met Direct Apply de mogelijkheid om direct te solliciteren en Message Ads om direct geadverteerde berichten te verzenden.

Door de introductie van deze mogelijkheden vinden steeds meer activiteiten plaats op het platform van de adverteerder. Daardoor hebben de platforms meer controle en macht. De conversie wordt ook laagdrempeliger. Je kunt er hierom ook van uit gaan dat deze vorm van advertenties alleen maar meer en meer ingezet en gepromoot zullen worden.

Waarom zijn Lead Gen Forms zo succesvol?

Er zijn meerdere redenen waarom ze zo extreem goed functioneren. Allereerst, de gebruiker is bezig met scrollen en lezen. Om de gedachtegang om te zetten naar iets anders dat aandacht vraagt in de tijdlijn is niet wat men wil. Daarom is het lezen van een landingspagina voor veel bezoekers een hele opgave en de meesten zullen er waarschijnlijk niet aan beginnen.

Andere CTA’s op landingspagina’s zijn vaak best heftig

Daarnaast zijn andere CTA`s op landingspagina’s vaak best heftig. Het gaat al snel om het aanvragen van een offerte of een contactaanvraag. Zo ver ben je meestal helemaal nog niet. Je wilt gewoon even wat meer weten. Lead Gen Forms passen vanwege deze reden perfect in de touch-fase van customer journey.

Er is ook het voordeel van het vooraf invullen van velden. Zoals ik hierboven aangaf, worden alle velden waar het platform al info over heeft, vooraf ingevuld. Dit scheelt inspanning en enorm veel in de conversie. We zien dit ook bij andere functies op externe platforms. Je kunt hierbij bijvoorbeeld denken aan de direct-apply optie bij vacatures op Indeed en LinkedIn. Solliciteren doe je met één klik op de knop. Het aantal sollicitaties stijgt hierdoor ook explosief.

Hoe zet je Lead Gen Forms op?

Wil jij zelf ook advertenties draaien? Hieronder leg ik in een paar stappen uit hoe je dit kan doen.

1. Bait

Je start altijd met de bait. Dit is wat de gebruiker krijgt wanneer hij/zij het formulier invult. Whitepapers, analyses, informatie en brochures worden veel gebruikt. Een aantal tips bij het maken van een goede bait:

• Zorg dat in de advertentietekst duidelijk is wat je mag verwachten als je het form invult
• Geef je bijvoorbeeld een whitepaper, zorg dan voor een afbeelding van het item
• Zorg dat het iets is wat jouw klant graag zou willen hebben
• Kies een onderwerp dat de mogelijkheid tot een gesprek creëert
• Maak het niet te groot, en houdt het concreet

2. Opzetten advertentie op Facebook of LinkedIn

Als je bij Facebook gebruik wilt maken van de Lead Gen Forms, dan moet je bij het aanmaken van de campagne kiezen voor de campagnedoelstelling ‘Leads genereren’. De rest van het opzetten van de campagne is hetzelfde, totdat je bij het aanmaken van de advertentie bent. Daar zie je dat er de mogelijkheid is om bij Expresformulier een formulier te kiezen of aan te maken.

De velden die je bij Facebook kunt kiezen zijn:

• Contactgegevens (e-mailadres, telefoonnummer, adresgegevens)
• Gebruikersinformatie (voornaam, achternaam, volledige naam)
• Demografie (geboortedatum, gender, relatiestatus, huwelijksstatus, militaire status)
• Werk (functietitel, werktelefoonnummer, werke-mailadres, bedrijfsnaam)
• Zelf aan te maken vragen (meerkeuze, kort antwoord, voorwaardelijke vraag, afspraakverzoek)

Bij LinkedIn maak je de formulieren los van de advertenties aan. Bij Account Assets staat de optie Lead Gen Forms. Daar kun je jouw formulier aanmaken. Bij het aanmaken van de campagne kies je hier voor ‘Lead generation’. Ook hier doorloop je verder de stappen zoals je dat normaal doet, tot je bij de advertentie bent. Hier kun je de door jou aangemaakte formulieren selecteren om te koppelen aan jouw advertentie.

De velden die je bij LinkedIn kunt gebruiken:

• Contactgegevens (naam, e-mailadres, LinkedIn-profiel-url, adresgegevens, telefoonnummer)
• Werk (functieomschrijving, type job, senioriteit)
• Werkgever (bedrijfsnaam, bedrijfsomvang, sector)
• Opleiding (opleidingsniveau, opleiding, universiteit/school, startdatum, afstudeerdatum)
• Demografie (gender)
• Zelf aan te maken vragen (open vragen, multiple-choice, checkbox)

3. Koppelen met een CRM

Als je straks je advertentie aanzet en er zijn leads die zich melden, dan is het handig die ergens te registreren zodat je de juiste opvolging kunt doen. LinkedIn en Facebook leveren verschillende mogelijkheden om te koppelen.

LinkedIn

Hieronder zie je een lijst van de kanalen waarmee je kunt koppelen.

Facebook

Hieronder ook een lijst van waarmee je Facebook kunt koppelen. Facebook heeft momenteel 23 pagina`s van koppelingen met andere systemen. Zie hieronder pagina 1.

Niet de juiste koppeling beschikbaar?

Staat jouw CRM er niet tussen? Heb je er niet een? Of wil je de lead-data niet in jouw CRM hebben? Dan kan je Zapier gebruiken. Zapier is een tool waarmee je actiegestuurd data heen en weer kunt sturen. Zapier werkt voor onder andere Facebook en LinkedIn. Je kunt bijvoorbeeld Zapier gebruiken om een koppeling te maken tussen LinkedIn en Mailchimp. Zo kan je een nieuwe lead-aanmelding meteen voorzien van een flow aan e-mails. Je kunt ook een koppeling maken tussen LinkedIn en Google Sheets. Via deze ‘zap’ krijg je dan een gevulde Google Sheet met daarin al jouw leads. Zo zijn er nog oneindig veel oplossingen te maken met Zapier. Wij zorgen vaak dat een nieuwe lead via Zapier wordt verstuurd naar Slack waar we een melding krijgen.

5. Opzetten e-mailflow

Zorg dat je zoals hiervoor aangegeven de koppelingen legt tussen Facebook/LinkedIn en jouw e-mailsysteem. Als je die koppeling hebt liggen, kun je jouw lead met e-mails opvolgen. Mocht je in jouw advertentie iets beloofd hebben op te sturen, zorg dan dat deze mail er automatisch uit gaat.

Om het optimale uit jouw lead te halen is het verstandig om een de eerste mail op te volgen met meer mails. Een paar tips voor de optimale e-mailflow:

• Let op dat je de content niet te ‘verkoperig’ maakt
• Zorg dat elke mail een unieke onderwerpregel heeft
• Bouw een verhaal op met je mails
• Plan ook mails na een half jaar of jaar in, we zien keer op keer dat leads deze herinnering erg fijn vinden en weer in actie komen

6. Telefonisch opvolgen

Een gouden tip is om deze leads altijd telefonisch op te volgen. Bied je een Lead Gen Form aan voor een demo of een kennismaking, dan is dit heel logisch. Als jouw ad gericht is op bijvoorbeeld een whitepaper is het ook verstandig om deze leads te bellen.

Een gouden tip is om deze leads altijd telefonisch op te volgen

Wederom, net als bij de mails, probeer niet te pushen, maar vraag of de geboden informatie waardevol was voor de lead. Gebruik deze informatie om de gehele flow te verbeteren.

7. Dashboard

Een beetje een pro-tip, maar als je grip wilt houden op jouw leadgeneratiekanaal, dan heb je een dashboard nodig. In dit dashboard is het aan te raden om te zorgen voor inzicht in:

• Wat kost een lead en hoe heeft die CPL zich ontwikkeld?
• Welke kanalen leveren de leads?
• Welke doelgroepen doen het goed?
• Hoeveel leads worden klanten?