'Lockdowns hebben B2B-sales enorm beïnvloed'

Massale verschuiving naar ‘afgelegen werkplekken’ heeft proces verstoord om kopers effectief te identificeren en bereiken.

Een meerderheid van de B2B-bedrijven (87%) in de VS en het UK meldt dat hun verkoop- en marketinginspanningen zijn teruggekeerd of aan het terugkeren is naar het niveau van voor de pandemie. Ze melden daarbij een herwaardering van marketing- en salesteams. Dat haalt analist en informatieleverancier Dun & Bradstreet’s uit zijn 8e B2B Sales and Marketing Data Report, waarvoor 605 sales-, marketing-, omzet- en data-DMU’s werden ondervraagd bij middelgrote ondernemingen in Noord-Amerika en het VK.

Het rapport wordt deze week onder meer aangehaald door het internationaal veelgelezen WARC om te illustreren dat Marketing in B2B door de coronacrisis een flinke boost heeft gehad, een geluid dat trouwens steeds luider doorkomt. Afstemmen van go-to-market-teams rond de juiste accountgegevens wordt door respondenten cruciaal genoemd. Ruim zes op de tien (61%) zegt dat dit een nieuwe prioriteit voor hun bedrijf zal zijn in de komende 12 maanden; meer dan een derde (38%) zegt dat dit al een prioriteit is en dat dit ook het komende jaar zo zal blijven.

De lockdowns hebben vooral in het ‘klassieke’ salesproces in B2B heeft beïnvloed. Het fysieke contact waarvoor in B2B veel aandacht bestaat (bezoeken, beurzen en andere netwerkevents) werd in 2020 abrupt verstoord. Bijna alle respondenten (94%) zijn het erover eens dat de noodzaak om go-to-market-teams op elkaar af te stemmen het afgelopen jaar belangrijker is geworden om leads en klanten de beste ervaring te bieden, zodat ze het bedrijf kunnen behouden en laten groeien. Meer dan driekwart (76%) van de respondenten zegt dat de massale verschuiving naar ‘afgelegen werkplekken’ het proces heeft verstoord om kopers effectief te identificeren en te bereiken.

Ondanks dat meer dan de helft (53%) van de bedrijven meldt dat de hoeveelheid data die ze ontvangen steeds maar toeneemt, zegt slechts een vijfde (21%) van de respondenten dat het vastleggen van meer first-party data een topprioriteit zal zijn voor hun bedrijf in 2022. Meer dan driekwart (79%) van de respondenten zegt dat hun bedrijf de afgelopen drie jaar meerdere systemen en platforms heeft moeten samenvoegen, wat er volgens de onderzoekers op wijst dat respondenten in hun technologiesuite meer wildgroei zagen. ‘Bedrijven hebben niet zomaar data nodig om nieuwe klanten te bereiken, maar eerder gegevens die zorgvuldig zijn samengesteld, tijdig en nauwkeurig zijn. Het afstemmen van deze gegevens op GTM-teams is een cruciaal onderdeel voor zakelijk succes’, zegt – Will North, senior director product & strategy voor verkoop- en marketingoplossingen bij Dun & Bradstreet in een toelichting bij het rapport.

Visual afkomstig van Dun & Bradstreet