Marketing&Facts: Fysiek contact bevordert sales

Echt contact met je klanten heeft een positief effect op de bedrijfsresultaten

Hotelketen Accor komt in de lucht met een persbericht over hun onderzoek naar klantcontact. Onder 2000 thuiswerkende werknemers tijdens de pandemie, is de vraag uitgezet wat zij belangrijk vinden aan face-to-face meetings met klanten.

Feiten en figuren. De professional in marketing, communicatie en sales krijgt er eindeloos veel te verstouwen. In deze augustusmaand een aaneengesloten serie van recente ontdekkingen en vondsten uit de wilde wereld van marketing, media, social (en wat verder ter tafel komt).

Een hotelketen dat ‘écht contact’ onderzoekt mág je wantrouwen natuurlijk, maar dat maakt het onderzoek niet minder interessant. De onderzoekers geven aan dat de medewerkers verwachten dat zij 25 procent méér omzet kunnen maken als zij weer face-to-face met klanten kunnen gaan communiceren. Eén fysiek contactmoment zou volgens de ondervraagde medewerkers zelfs evenveel effect hebben als ongeveer drie video- of conferencegesprekken. Dat illustreert de waarde die écht klantencontact voor de medewerkers heeft.

Non-verbale communicatievormen

Als belangrijkste reden voor de uitkomst opperen de onderzoekers het gebrek aan non-verbale signalen. Dertig procent van de respondenten gaf aan het moeilijk te vinden dat zij via de online wegen niet kunnen zien hoe de (potentiële) klant non-verbaal reageert.

Online meetings worden gezien als té formeel

22 procent vindt het ook lastiger om via beeldbellen een praatje te maken en persoonlijke relaties aan te knopen. Online meetings worden gezien als té formeel en men vindt het lastiger om een band op te bouwen met de ander. Een vijfde van de medewerkers vindt dat.

Fysiek is simpeler

Niet geheel verrassend is de uitkomst dat fysiek klantencontact veel meer in trek is bij de ondervraagde professionals. Zij zien het, onder andere om bovenstaande reden, als minder uitdagend en laagdrempeliger dan videobellen. Daarbij heb je met fysieke contactmomenten doorgaans ook geen last van technische problemen als het wegvallen van de call of slechte beeldkwaliteit. 37 procent ervaart hier problemen mee.

Verlenen van gastvrijheid viel weg

Ook ziet men het niet kunnen bieden van gastvrijheid als tegenvaller. 18 procent geeft aan dat ze door de sluiting van de horecagelegenheden minder reden zag om klanten te ontmoeten en om met hen in contact te komen.

‘Een lunch of diner heeft een positieve invloed op de bedrijfsresultaten’

De respondenten zijn ervan overtuigd dat het aanbieden van een lunch of diner daadwerkelijk een positieve invloed heeft op de bedrijfsresultaten. Nu dat weer mogelijk is zien ze het als een impuls voor het aanzwengelen van de cijfers van hun bedrijf.

Back to normal

De bevindingen van de onderzoekers illustreren dat er een verlangen leeft naar terugkeer naar zowel het gewone zakenleven als het gewone sociale leven. Krap de helft van de medewerkers (47 procent) mist sociale interactie en het ontmoeten van mensen via het werk.

Sophie Hulgard, Senior Vice President of Sales van Accor in Noord-Europa, is er net als de medewerkers van overtuigd dat ‘het verlies van face-to-face business in het afgelopen jaar de emotionele en financiële waarde ervan heeft aangetoond’. Hulgard: “Technologie is een krachtig instrument, dat is wel gebleken. Maar het zal nooit het belang van het menselijke, fysieke contact in het bedrijfsleven vervangen.” Mooi onderzoek. WC-eendenborst met sinaasappelsaus.