Marketing&Facts: Koesteren is key

Succesvolle marketeers richten zich op het koesteren van leads en relaties

In november 2020 kwam het Content Marketing Institute met zijn elfde jaarverslag B2B-contentmarketing. Vooral de meest recente uitgave is interessant omdat die inzichten verschaft over de werkwijze van de B2B-marketeer in deze uitdagende en ongekende tijd (die nog steeds niet geheel achter ons ligt).

Feiten en figuren. De professional in marketing, communicatie en sales krijgt er eindeloos veel te verstouwen. In deze augustusmaand een aaneengesloten serie van recente ontdekkingen en vondsten uit de wilde wereld van marketing, media, social (en wat verder ter tafel komt).

B2B-marketeers houden trends en onderzoek nauwlettend in de gaten. Vooral, volgens het CMI, omdat zij het zich niet kunnen veroorloven om achterop te raken. Als primaire schakels tussen merk en publiek is het belangrijk te weten wat er om ons heen gebeurt, wat de impact en implicaties zullen zijn en op welke manier de bedrijfsstrategieën hierop aangepast moeten worden. “De B2B-marketeer draagt daarom vaak ook de pet van change agent“, aldus het CMI.

Top-presteerders kiezen voor ‘koesteren’

Het rapport legt de onderscheidende krachten/kwaliteiten van de ‘meest succesvolle’ tegenover de ‘minst succesvolle’ B2B-marketeers bloot. Sommige inzichten roepen wat vragen op, maar desondanks is het boeiend even langs de meest interessante uitkomsten te lopen.

73 procent van de respondenten in de meest succesvolle organisaties zegt contentmarketing in te zetten om abonnees/doelgroepen/leads te plezieren. 38 procent van de slechtst presterende deed dit ook. Een kloof van 35 procentpunten.

In deze cijfers is de algemene evolutie in B2B-marketing, B2B-verkoop en het bedrijfsleven in het algemeen te zien. Een mentaliteitsverschuiving, waarbij kwaliteit steeds meer boven kwantiteit komt te staan. Het wordt belangrijker om selectiever en bedachtzamer te zijn over wie je wil bereiken en dan vervolgens in hen te investeren.

‘Nurturing’ is de term die daarvoor gebruikt wordt. Kortweg, de investering om in contact te blijven met je prospects, continue waarde te kunnen blijven leveren en om betrokken te blijven tijdens de klantenreis; het opbouwen van (klant)relaties. Naarmate die reis langer en complexer wordt, wordt de praktijk van het opbouwen van relaties des te moeilijker. En dat zal het leerpuntje zijn voor het meest rechtse rijtje, aldus het onderzoek.