MORE = MORE in marketing automation

Marketing automation is een hele mooie en effectieve manier om in contact te komen met je klanten. Het is een combinatie van de waardevolle kennis die je bezit, techniek en psychologie, wat je samenbrengt in automatisering. Hoe groot of klein je bedrijf ook is, je kunt hiermee heel ver gaan in personalisatie, zodat je dicht bij je klant komt. Maar hoe ver is te ver? En hoe bewaar je de balans?

Kijken we naar het Marketing Technology Landscape, dan hebben we het over de data die je uit je systemen haalt (vanuit Social Media en alle andere experciences) en die middels CRM en een backbone platform als SharpSpring of ActiveCampaign samenbrengt en omzet naar automatiseringflows om je bezoeker te converteren naar klanten.

Met marketing automation integreer je CRM, marketing en sales. Door dit te automatiseren kun je zo efficiënt mogelijk marketing en sales laten samenwerken vanuit de behoefte van de klant. Je zorgt daarmee dat je met zo min mogelijk inspanning, je rendement en de klantbeleving maximaliseert. Door inzicht te hebben in wat je koper wil, in te spelen op zijn of haar gedrag, kun je de juiste informatie op het juiste moment aanbieden. Op deze manier begeleid je je bezoekers door het koopproces heen, zodat ze uiteindelijk bij jou gaan kopen.

Je kunt heel erg ver gaan in het personaliseren van je marketing met de data die vandaag de dag beschikbaar is. Ik ben ervan overtuigd dat het je business naar the next level kan brengen. Maar ergens zijn grenzen.

Je wilt zo relevant mogelijk zijn, maar wanneer ga je te ver? Stel jezelf eens de vraag hoe ver je eigenlijk kunt gaan en wanneer het té ver gaat. Zo ver dat mensen wantrouwen krijgen, dat ze het gevoel hebben: ‘wat weten ze eigenlijk allemaal van mij?’. Het laatste dat je wil is dat je klanten het gevoel krijgen dat ze bespied worden, daardoor argwaan krijgen en juist een negatieve associatie krijgen met je bedrijf.

“Er is een groot grijs gebied tussen precies genoeg en net teveel doen”

Mijn persoonlijke ervaring is dat er een behoorlijk grijs gebied is als het gaat om wanneer je precies genoeg doet, en wanneer het teveel is. Doe je te weinig, dan blijft conversie uit. Doe je teveel, dan wek je irritaties op. In Nederland zijn we nogal voorzichtig en al snel vinden we dat iets too much is. Als je naar Amerika kijkt, gaat alles in een frequentie maal tien.

22 dagen en 32 touchpoints

Ik zag kortgeleden een video van Frank Kern, een Amerikaan met briljante en vernieuwende marketinginzichten. Hij vertelde dat een gemiddelde klant vanaf het moment dat hij een merk of product voor het eerste ziet, tot het moment dat hij koopt, 22 dagen verder is én 32 touchpoints nodig heeft. Dus 32 touchpoints in 22 dagen! Bedenk maar eens wat de frequentie moet zijn om converterende flows te maken: dat betekent één tot twee keer per dag zichtbaar zijn.

Zo kun je je voorstellen dat onze bescheiden manier misschien niet dé manier is om werkelijk sales te genereren met de flows die we vandaag de dag opzetten, zoals ook in het E-mail Benchmark trendrapport 2019 werd geconcludeerd. Met een goede balans in relevantie en persoonlijkheid, kun je de frequentie prima opschroeven. Want als iemand mij op een persoonlijke manier relevante informatie stuurt, ben ik dankbaar en kan ik het waarderen dat het bedrijf de tijd neemt.

Conversieverhogende tips

Tip 1: Maak het persoonlijk

Mensen doen zaken met mensen. Ook al werk je bij een grote organisatie met vijfhonderd of duizend medewerkers, maak het toch persoonlijk. Omdat er waarschijnlijk al honderden bedrijven zijn die hetzelfde doen als wat jouw bedrijf doet, moet je een manier vinden om op te vallen. Dit kun je doen door je communicatie persoonlijk te maken. Een persoonlijkheid is authentiek en door authentiek te zijn val je op. Bepaal per product of dienst welk gezicht je daaraan koppelt. Natuurlijk kun je ook digitale teams samenstellen per fase in het koopproces. En stel jezelf ook voor.

“Mensen doen zaken met mensen”

Tip 2: Conversie op je bedankpagina

Op het moment dat een bezoeker een whitepaper of e-book downloadt, zit hij in de flow. Dat betekent dat hij op openstaat voor kennis en bereid is om hiervoor iets te doen. Zorg daarom dat je niet alleen ‘bedankt voor je download’ op je pagina laat verschijnen, maar stuur direct aan op een relevante en laagdrempelige conversie (betaald of onbetaald).

Tip 3: Start met een hoge frequentie

Als je leads niet direct op je bedankpagina converteert, wil je hem toch in de flow houden en op dat moment (wanneer het relevant is) vasthouden. Start daarom aan het begin in je marketingautomation-flow met een hoge frequentie. Stuur bijvoorbeeld de eerste twee tot vier dagen elke dag een mail. Deel een persoonlijk verhaal, een ervaring, kennis, en beantwoord vragen. Na verloop van tijd kun je de frequentie verlagen.

Op deze manier is marketing automation zeker MORE = MORE.